如何有效增加批发渠道销量？

    一般来讲，批发渠道的构成为一级经销商，二级批发商，三级批发商或是县级批发商。对于大多数食品企业来讲，批发渠道是我们最主要的销量来源，但是我们的时间分配却不是最多的，我们对此的研究也不够深入，从而影响到我们销量的进一步提高。

　　一、批发渠道销量提升的办法

　　我们的工作核心就是要使自己的销售区域销量不断提升，这个就是我们最主要的工作。也是公司对我们基层业务人员和业务主管最主要的考核。这就是我们为什么要好好管理我们的批发网络。批发网点销量提升的办法有：

　　完善产品结构

　　检查我们的品种结构是否完善？是不是只有几种有限的产品在销售，这个具体原因是什么。我们这条渠道链上还可以推广些什么产品。总之，做到全品项分销的话，我们的销量一定会上升，而且是持续不断地上升。就像种地一样，你可以持续不断地从这块地上收获。

　　广泛分销覆盖

　　检查我们的产品分销得够不够广泛?换句话说，就是把我们的货铺得到处都是，这样肯定是有销量的。需要强调的是，我们要做有效的分销，所谓有效，就是要考虑渠道的承受能力，简单来讲，铺出去的货不要给退回来。

　　品类覆盖方面，基本做法是，先把最畅销的货铺出去，这是退货风险最低的；同时，补进一些当地有市场容量的产品，填平零售终端追求高利润的心理空洞。

　　区域覆盖方面，思考我们跟着经销商的车去过哪些县市？哪些乡镇？那些地区我们的产品销售情况如何？哪些是销售大户？哪些根本不卖我们的产品，原因是什么？哪些产品出现了断货？哪些产品出现了滞销？

　　建立分销网点

　　所谓战略分销网点，就是那些在本行业、本市场对于销量提升非常重要的销售网点，如：重点批发商、重点零售网点，批发市场、菜市场、重要街区的销量旺点等等，这里的陈列可以影响到其它销售网点的进货，起到示范作用，带动其它批零网点的销售。这些网点启动了，批发市场的货流动就快了，这样就进入了良性循环。所以，在走市场的过程之中，要多问自己，战略分销网点建立的数量增加了多少，网点陈列够不够生动？

　　渠道价盘维护

　　无论渠道之中，有多少家经销商，价盘维护都是始终要做的。

　　价盘就是产品的价格体系。管理好市场的价格，让各级渠道成员有利可图，思考经销商之间有没有相互冲货，低价倾销？做好价格维护，价格维护的目的是保持各级渠道成员有利可图，这个是我们每一天走市场的时候要非常警觉的。没有市场利润，渠道成员对于我们的忠诚不能坚持多久。所以每天在市场上走动，就是要不断地一边做市场拓展的工作，一方面就是要维护市场价格。价盘的不稳可能是区域多家经销商冲货，或是外区经销商冲货，或者经销商经营出现较大问题造成的。因此，这个也可以说是批发市场的睛雨表。

　　批发渠道生动化

　　批发市场之中、经销商的店铺内外，我们的产品POP张贴是否显眼？主推品种海报是否正确？如果发现经销商那里都没有一张POP时如何处理？批发市场里面的布标拉了几条？例如做二批有奖陈列活动。此类活动有助于新产品迅速推向销售前沿，会引起一部分零售商或是县市级批发商的注意和兴趣，从而得到小批量的订货，最终取得满意的销量。这种陈列活动的重点，一方面是货架一方面是摊床，走访市场的时候，要问自己，是否是全品类陈列，主推产品是否突出？通路里面日期较旧的产品是否有更换？

　　二、如何争取二批商

　　渠道管控能力决定二批商管理政策。

　　我们要来管理二批商，那么，首先就得弄清二批商到底要的是什么。

　　二批商是一个非常庞大的群体，他们有很多的称呼，一个是二批、分销商、批零网点等等。就某品牌来讲，没有从厂家直接拿货，负担着全部或一部分批发业务的渠道成员，大概是他们比较适当的定义。随着大型制造商直供终端，或是实行全分销，深度分销，二批商要生存和发展，出路只有这么几条：

　　1、配合大的制造商，把自己变成零售终端。

　　即直接向最终用户供货。例如直接向餐饮渠道供货。

　　2、成为一级经销商，直接从厂家拿货。

　　如果能拿到名牌产品的区域经销商权当然是最好，如果拿不到，就可以从二三线品牌之中，寻求机会。毕竟，背靠厂家，自己打市场会有些帮手，不至于被本区大的经销商淘汰。

　　3、控制区域分销通路。

　　比如控制某个区域内的零售网点、餐饮网点等，或理细的分销渠道，如BC类零售网点，大型KA卖场、工厂区食堂、湘菜馆等。

　　4、通过产品组合提升利润率。

　　如通过名牌与非名牌，产品配套来达成利润最大化，赚到实实在在的利润，经济实力增强了，再做其它打算就好办了。有的二批商的产品组合是，真货与假货进行组合，虽然也能生财，但生意难以长久，且为人不齿。

　　5、成为隐性经销商。

　　这个意思就是得到与经销商一样的厂家进货价格，但不以经销商名义出现。此话怎讲?

　　其一，与某个一级经销商结成联盟，平价调货，以某种利益进行交换；出面的经销商至少会多赚到返点；相互调货目的是利润最大化。要知道，二批商也是一批商，一批商也是二批商。怎么又怎么讲？二批商的概念是相对的；比如在同一个区域内，海天酱油和太太乐鸡精分别由两家经销商经销，他们互相都想以便宜的价格提升自己的竞争力，因此，他俩达成一致，相互平价调换货。你看，太太乐鸡精的经销商就是海天酱油的二批商，而海天酱油的经销商，又是太太乐鸡精的二批商。不过，他俩才不会理会什么二批不二批的概念，只要能赚大钱就行。

　　其二，与多个二批商联合，以其中一个经营者的名义从厂家进货，货到之后再分到不同地点。

　　6、特殊渠道供货商。

　　二批商对比经销商，也有它独特的生存优势，甚至办到经销商办不到的事。比如给餐饮店供货压款的问题，二批商就处理得比经销商要好。我们在本章“如何操作餐饮渠道”一节之中会详细讲到。

　　综上所述，我们了解了二批商的生存之道，分析到他们的动机和需要。那么，制造商在批发渠道，到底要采取哪种销售模式，是要实行全分销，还是要还利二批?

　　对于大型快速消费品制造商来讲，我主张实行全分销，即全渠道、全品项分销。

　　由于渠道成员往往不愿意花更多的精力去做产品推广方面的工作，这个就影响了制造商新品的推广速度。而有自己的销售团队，那么，这个销售速度就快很多了。我们在市场上常见的康师傅、统一、娃哈哈、宝洁、联合利华等等。都是属于这种类型。

　　大制造商通过全分销，在全渠道里面，进行全品项的分销，分散了竞争对手对于自己敏感产品的注意力，培养了新的销量和利润增长点，同时将自己的各项费用分摊得更低，从而提高自身综合竞争力。于是强者愈强。

　　至于在这个过程之中，经销商和二批商，他们是否得利，得多少利，这个完全可以根据市场的实际需要来决定。若是经销商或是分销商对于利润不满意，那么，可以通过返点或是进货奖励来实现，还可以通过投资回报率的计算，综合评估让经销商相信，与自己合作，赚的钱最多。如果二批商不满意，这个也可以通过进货奖励或是返点，累积进货奖励，甚至是陈列奖励来进行激励或是安抚。这个时候，制造商就要看二批商的忍耐程度去到哪里，再决定自己让利的程度了。因为，对于这些庞大的组织来讲，他们的思路，是终端为王，要尽一切可能，减少中间环节，将产品，最快、最多、最大范围，最有价格竞争力的地点送到最终用户的手中，所以，二批不是渠道的重点。这个对于渠道管控能力强的大制造商来讲，这个无疑是非常可取的手段。

　　而对于我们多数中小型企业来讲，还利二批商，让渠道运营商赚钱，这个对于自己的迅速扩张是最为有利的。实行深度分销，覆盖，要花费大量的金钱，人力，管理得不好，反而更麻烦，所以，这个是我们要仔细考虑的。并不是每个公司都能操作得起深度分销。

　　我们现在看的这个深度分销，其实是有一点类似准直营的味道。都是通过厂家的业务人员或是受厂家控制的业务人员来做批发零售网点的拜访，拿取订单，这个需要大量的金钱去操作，一旦当生意不能支撑起这个制度的时候，就会非常麻烦，我们可以看到健力宝就是这样的一种情况，健力宝以前是通过传统的经销商、二批分销到众多的零售网点去了，但是，后来当他们启用“合作伙伴制”的时候，就出现问题了。这个制度带来大量的费用。使各级管理机构备受压力，尤其是财务部门。所以，无论是深度分销也好，还是传统销售模式也好，不能说哪一种模式更好或更不好，每一种销售模式，都有它好的一面和不好的一面，我们要根据自己企业的实际需要，来进行相应的调整，采用适合自己的销售模式。

　　具体来讲，一般的中小企业，或是渠道管理控制能力不强的企业，建议采用传统的分销模式，还是还利分销商，包括经销商和二批商，通过分销商的利润刺激来实现区域覆盖和生意的增长。中国人讲，无利不起早，其实后面还有一句话，起早谋利润，二批商要生存要发展，不赚钱，他们也生存不下去，所以，关于二批商的活动是需要多做的。

　　中小型制造商还利二批，让二批赚到钱，其实，就是相当于，付给一定的利润，请二批作为自己的员工，来帮自己推销产品。注意，这里用的是“推销”，因为二批他实际上并没有义务要帮助制造商进行市场的维护和管控，对于他们来讲，今天赚到钱就是真实的，就是安全和在成长的，这是实际生存的需要。