促销要抓住消费者的兴趣点

    只有找准促销的对象群体，把握他们的消费动机，才能让促销的投入得到合理的回报，反之则有可能得不偿失。　

    如果促销难以抓住消费者的兴趣点，只会事倍功半，而促销目标群体把握失误甚至会使商家反受促销之害。　

    心理学告诉我们，把握消费者的心理变化是促销活动的关键。成功的促销活动正是沿着激发消费者的三个心理过程——引起注意、产生兴趣、把握动机——而循序展开的。　

    巧用手段提高关注度

    心理学家指出，注意是消费者的心理活动对一定事物的指向和集中。消费者注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关，越是新奇的事物越能引起消费者的注意，刺激的强度越大越能引起消费者的关注，消费者往往会被与众不同的事物吸引。促销活动要尽可能设计出与众不同的促销形式，以吸引消费者的注意力。　

    现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授曾说过：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，神秘奥妙的事物，往往是大家最关心的对象。”那些消费者不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，刺激人们的猎奇心理。故事中的广告策划者们正是利用了人人皆有的好奇心设计出成功的促销活动。　

    精心诱导调动兴趣

    虽然千奇百怪的表现手法可以把消费者吸引到店铺或展区，但却并不能保证消费者一定对产品产生兴趣。那么，如何调动起消费者的兴趣呢？　

    心理学研究表明，当人们在观察事物时，一般都是把其中的核心部分当作注意的对象，其他的就作为次要因素被忽视，这是因为人的知觉具有选择性。一般来说，那些色彩鲜明、形状独特、轮廓清晰、具有整体性并容易理解的事物，更容易吸引观察者。所以在做促销时，要研究产品定位的消费群，按照他们的心理特点设计促销的表现手法，并根据商品的特征进行展示与陈列，充分利用POP、广告和装饰等因素，让推销的商品从宣传背景中跳出来，成为目标消费者注意的中心。　

    BILLY牛仔的壁面广告就是一个成功的例子。广告画面表现的是一对身着BILLY牛仔服的俊男靓女嬉戏的场景——体魄强健的男子背起抚媚动人的女友，画面的正下方是极富冲击力的广告语“别让人偷走您的梦！”。数不清的年轻情侣在此驻足观望，他们被温馨欢愉的梦境深深吸引，并被激发起购买的强烈欲望。　

    在推销的过程中，同样需要注意左右消费者的兴趣。

    要吸引消费者的兴趣，一定要坚决杜绝唱独角戏，那样不仅枯燥乏味，更会令信息交流不畅。现场促销人员除了要主动向消费者传递产品和促销信息外，更重要的是诱导消费者提出疑问。一旦开启了互动式的问答，就标志着消费者的兴趣已经被调动起来。　

    调准促销焦距

    “薄利多销”、“促销人气至上”，直到现在，这样的理念仍然是很多商家奉为圭臬的促销信条。然而，只有找准促销的对象群体，把握他们的消费动机，才能让促销的投入得到合理的回报，反之则有可能得不偿失。