营销必备基础和技巧

    诸多的个性混淆着复杂多层次的共性，就显出人与人之间关系的复杂。而营销过程正是掌握和利用这种关系，建立一种关系，并运作这种变化关系的过程。也就是利用交流，实现沟通，由原来的普通人关系，建立成服务和被服务的关系，并为日后运作这种通信服务来达到盈利的目的。

    其实，营销与做思想工作有相似之处。在与客户洽谈和交流中，应是体现“六到”，即心到、眼到、耳到、脚到、嘴到、手到。“六到”相互区别又相互联系、互为作用又有反作用、知行合一、缺一不可，辩证统一，“六到”是营销中必要的基础和技巧。

    “心到”是交流、沟通的思想基础。坚持“心到”是树立诚信的关键，是取得信任的基本条件，是产生营销思想的必要环节。列夫·托尔斯泰说：“与人交谈一次，往往比多年闭门劳作更能启发心智。思想是在与人交往中产生，而在孤独中进行加工和表达的。”思想决定行为，有什么样的营销思想，必然会产生什么样的营销行为。心不到，就无法与客户沟通，也就不能产生系统的营销思想。心不在焉，不能形成交流氛围，无法实现真心沟通。心猿意马，很难取得信任，没有信任，自然没有合作。因此，“心到”就是把客户的问题和困难入脑入心，真心思考，认真解决。真心沟通才能获得信任，取得信任才有机会与之合作，实现双赢。

    “眼到”就是观察细节，展示真诚“心灵之窗”。坚持“眼到”就是不断提高观察力，敏感于细节，关注热点，分析难点，盯住目标。爱默生说过“有许多隐藏在心中的秘密都是通过眼睛被泄露出来的。”观察力都不是天生的，是在大量实践中学习、回味、总结、提炼的。“眼到”就是把目光和焦点集中到客户身上，坚持“客户在哪里，目光就投向哪里”。一要观察客户真正的需求，准确地判断出客户所处的环境。二要观察到不同群体不同客户所从事的职业、经济、身体状况，做到有的放矢，有针对性地推销产品。三是看到电信产品对用户所产生的帮助，对用户的生活、学习的改善，对未来的憧憬。

    “耳到”就是倾听客户声音。德谟克利特曾说：“只愿说而不愿听，是贪婪的一种形式。”做营销最忌讳的就是贪婪和“懒语”，营销拒绝孤芳自赏。坚持“耳到”，就是要贴近客户，倾心听取意见，了解客户的诉求和心声。在倾听中，获得对用户的认知，取得支持信任。首先，耐心听用户说话，并提供合理的建议和意见。其次要面对面、心贴心地建立“说话”环境，让用户安心坐下来，完整地述说自己所需的服务。最后，要善于倾听用户的意见，以利完善服务，开门纳言。不仅在岗位上倾听，还要主动上门倾听，建立忠诚用户群。

    “脚到”就是走出去，上一线，进屋门。窗口营销不能坐门等客，要主动走出去，主动上门揽业务。上门与客户交流，是获得信任的最佳方案。坚持“脚到”就是上一线，抬腿进村，迈步上门。俯下身子，做扎实工作，了解用户意图，了解用户环境，杜绝盲目促销。把问题解决在最前沿，解决在用户家门口。通过“一线营销”解决服务“最后一公里”问题。

    “嘴到”就是会说话，说好话，说俗话，说暖心的话。福楼拜说过“语言就是一架展延机，永远拉长感情”。营销人员一定要研究语言的艺术，一定要与客户有感情联系。古人说：“言之无文，行而不远。”意思是说言语中没有内容是做不成事的，说假话、大话、空话是无法取得信任的。往往在日常沟通中，一句话会引起客户的反感，一句话也会引起客户的关注，一句话还能取得用户的信任。话不多，而在贴心入耳，真心实意。在营销中要学会群众语言，用好土语，说话要讲究逻辑和语气。

    “手到”就是练就为客户服务的技能。无论是电脑、手机、网络、电话等一切通信产品和服务都要手到擒来。不仅能写会算、了解性能，而且能动手维护、亲自操作。在营销中，坚持“手到”就是解决技术问题，随手拈来，迎刃而解，熟悉流程，谙熟环节。让现行的一切资费和业务烂熟于心，随问随答，有问必答。

    营销专家曾说，“六到”等于营销的具体做法。有“六到”为基础，再紧跟市场趋势，不断在实践中完善、改进、提高，最终总结出适合自己的营销技巧。