终端促销战术思想分析

　　终端促销是比较常见的提升销量方式。也许每天都要和促销打交道，让人们对促销一词麻木起来。终端上各种促销活动层出不穷，特价、捆绑买赠、试吃、舞台表演等等，终端促销做的多了，也就很难再找到比较有创新的促销，大家都在做相同的促销，同质化严重。

　　笔者不想跟大家讨论促销的新意，而是就终端促销的意义，终端促销战术的思想进行分析。在终端做促销，不管你采用何种促销方式，都要终端促销战术思想来支持。

　　抢、逼、围

　　我们在终端为何要上促销？上促销的意义是什么？笔者认为无外乎以下五点：

　　1、提升销量

　　2、推广新品

　　3、阻止竞品

　　4、处理库存

　　5、形象宣传

　　总结一下就可以看出，我们在终端做促销，就像是在足球场上的运动员，为了进球和对手进行拼搏，他们的基本战术思想即：抢、逼、围。

　　抢：市场是要靠抢出来的，不要指望竞争对手会拱手相让。怎么抢？市场这块蛋糕也就这么大，当你的市场份额增加了，那么竞品的市场份额势必要减少。

　　逼：就是要逼迫竞品让出市场来，在球场上，我们怎么逼对手呢，可以采用夹击或通过一些技术手段让其自乱阵脚。而我们在终端做促销呢，通常可以采用一些对抗性促销方式来进行。

　　围：我们通过对竞争对手的包围，来赢取市场。在终端促销上，可以通过打压策略来实现。

　　吸引眼球

　　一个有创新意义的促销具有很强的眼球吸引力。主要是要搞好终端活动现场布置，让其具有很强的吸引力，尤其是在做场外活动时，首先要设法招揽顾客，吸引顾客的注意，有了顾客，促销效果自然就上来了。

　　举个简单的例子：大家都非常熟悉一些骗子在卖场门口做的促销活动，我认为他们活动策划做得就很不错，每次促销下来也收获颇丰。

　　他就是利用人们贪图小便宜的心理。

　　首先要免费散发一些价值非常低的商品，为了吸引顾客能够来到他们的展台前。待顾客疯狂抢那个小礼品的时候，他们就开始说出今天活动的主题“本公司10周年庆，为了回馈顾客”，“这次活动人数有限，不是人人都能得到的”说明资源紧缺，“本次产品价值888元，现在免费送给大家，有需求的请举手”待人们的热情近乎疯狂时，才真正说明你需付出多少才能将产品带回家。

　　终端促销“四得”

　　这“四得”是针对我们做终端活动时的基本要求：

　　1、看得见

　　2、摸得着

　　3、听得到

　　4、带得走

　　总的来说，一场促销活动你既要让顾客很容易看得到，强调位置一定要好，不好的位置很难吸引顾客过来；活动时要和消费者做些互动游戏，让消费者积极投入进来；给消费者做活动介绍和做产品说明时，要让消费者听得见，能理解；在产品的选择上，特别是在赠品的选择上，要让消费者当场能带得走，当时带不走的商品，促销效果一定会打折扣。

　　欢迎与作者探讨您看法：hzzwp001 @yahoo.cn