孙子兵法中的酒营销
东方战略思想和西方战略思想是不同的。孙子兵法作为一种思维方式、一种文化，里面就体现了东西方战略思维的差异，西方战略强调以力克力，东方战略不一样，它的整个运作机制不是强调单纯、盲目地使用力量，而是靠一种智慧。我们战略学叫以智克力，这也是孙子兵法最基本的战略之一。白酒行业作为最为传统的行业，酒类企业的发展战略的制定要以中国化、区域化为特色来因地制宜制定。
中国科技大学EMBA中心移动课堂开课了，课题是《孙子兵法与统帅经营之道》。主讲者洪兵教授是中国孙子兵法研究会的副会长，战略研究专家，曾先后担任中国军事科学院历代战略研究室主任和军事战略研究室主任，战略学博士生导师，其在企业界主讲“孙子兵法战略与统帅之道”、“毛主席战略指挥”和“东方战略学”三大课程。对于《孙子兵法》和毛主席战略有很深的研究和造诣。
听了近3个小时的课，给我的印象是：洪兵老师能够深入浅出，旁征博引，能够用生动的案例把深奥的课程讲得让每个听众很容易理解。给我的最大启发是：以前自己对于《孙子兵法》的了解比较片面，一些观点是不正确的，《孙子兵法》是一个有机的整体，其中的每一步战略思维都是相互映照的，启发人们如何在对抗中取得最有利于自己的结果。比如孙子说“先为不可胜，以待敌之可胜”。按照常人的思维，遇到对手时第一个念头就要把他打倒，“但孙子说，错了，你不应该想怎么样打倒对方，而是想怎么不被对方所打倒。先要使自己立于不败之地，再去战胜对手。
对于战略，洪老师说，战略分为两种：战略决策者的战略和战略执行者的战略，前者是司令的战略，后者是参谋长的战略。战略要说清补容易，其存乎一心，在于运用之妙。
东方战略思想和西方战略思想是不同的。孙子兵法作为一种思维方式、一种文化，里面就体现了东西方战略思维的差异，西方战略强调以力克力，东方战略不一样，它的整个运作机制不是强调单纯、盲目地使用力量，而是靠一种智慧。我们战略学叫以智克力，这也是孙子兵法最基本的战略之一。
战争的目的是为了和平，不是为了战争，不是战胜对手，不是获得战争的胜利！商战也是如此，是为了行业的繁荣，市场的上升。
“最先将孙子的战略思想和商战结合起来的是外国人，”洪兵以IBM公司的战略顾问麦克内利为例，麦克雷厉曾在自己的书中指出，美国企业家的竞争方式不符合《孙子兵法》要求，美国企业竞争就像在下国际象棋，着眼于吃掉对方的棋子，吃来吃去整个棋盘最后空了。在商场上就是行业利润下降，棋盘上都是输家。所以他呼吁美国企业家学习中国人下围棋，着眼于布局而不是吃子，下到最后棋盘是满的，大家在这个棋盘上共存多赢。
在商战中追求“赢”是个什么东西？在东、西方人眼中看法不同。西方的着眼点在于是否打败敌人，东方的着眼点在于放在自己身上，“我”怎么怎么样，不是“对手”怎么怎么样。不同之处就是判断点在哪里？制胜点在哪里？调整胜负点是思考问题的一个很好的方式：不是如何打，而是为什么要打？不要去找和别人（对手）怎么样较劲，而是问一问，和别人（对手）为什么要较劲，对于我们自己值不值？
其中洪兵举了一个例子，说明调整胜负点的重要性。可口可乐总裁问自己的下属：可口可乐究竟是什么？很多下属回答是可口可乐是碳酸饮料，是含有神秘配方的饮料，是美国精神体现等等，他说都不对，可口可乐是水。总裁将可口可乐定位为水，对抗点与百事可乐发生了改变，对抗点上移，可口可乐有了后面的很多类别的产品与水相关的产品。
从产业的角度、行业的角度、产品的角度，看问题的角度变了，情况就大不一样了。你就会发现，布局比布点更有战略意义。
让我们来看看一个以OEM方式踏入酒行业企业的传奇故事：以金六福起家的华泽集团的成长路径。论及知名度,华泽集团知名度远不如旗下产品金六福。1998年,金六福创始人吴向东与五粮液签署金六福酒贴牌生产协议,由五粮液负责生产,吴向东负责品牌建设和销售.金六福迅速走红,而后吴向东,这位寡言,酒量一般的湖南商人,又将22个酒类品牌收入麾下.十年间,华泽集团犹如神兽貔貅,寻找一切适合的对象,然后吞下。目前,金六福年销售规模过30个亿,并保持两位数的增长速度，金六福系列产品销售额位列全国白酒前三位。尽管有金六福这棵"大树",华泽从未停止扩张步伐,从2001年开始,华泽频频出手,先后收购了今缘春,湘山,玉泉,太白,香格里拉等品牌,产品包括白酒,黄酒,红酒,保健酒。至今,华泽旗下有23个品牌,10余家酿酒厂，有分析认为,华泽在全国并购酒厂,目的是逐渐摆脱金六福生产方五粮液的产量钳制。吴向东如此解释扩张之路,"大家看到我们收购了很多品牌,实际上集团的主品牌还是金六福，我们发现金六福酒很多时候不是跟名酒在竞争,而是跟地方品牌在竞争。我们就尝试能不能收购一些地方酒厂,以带动集团产品在区域市场份额的增加,我们发现这也是一条路。" 至于华泽的并购标准,吴向东表示"我们是很有度的","因为多了以后,面临一些新的问题,怎么去管理,怎么让收购的企业挣钱,良好地运作起来。" 现在,华泽麾下拥有金六福销售,金六福投资,华悦酒业,香港金六福投资四大业务板块,并控制着高端酒品连锁企业华致酒行。2009年10月22日,吴向东以1.25亿元的价格,将其在华泽集团的股权增持至60%,成为绝对控制人。多年来,吴向东掌控公司发展,但一直屈居第二大股东位置,现在,吴掌握了绝对控制权，一个综合性酒水王国版图渐清。
“不战而屈人之兵，善之善者也。”强调不战而胜，就是在发生就是把商场变成一个围棋的棋盘，最终目的是追求自己的收获和利益。《孙子兵法》的‘全胜’思想，就是要把短兵相接的对抗变成以智克敌，在更高层面的战略上，就是胜得和谐。”全胜思想更体现为手段多样性，资源无限性，运用综合性。其中讲到了《剑魂》的一个例子：剑是一切和一切是剑的造就了不同的剑道。