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主题终端营销定位

博锐百科 2011-05-19 18:02 营销资料
导向定位:终端的导向定位非常重要,什么样的主题成就什么样的终端建设,而终端导向决定其内容的有效性,
        导向定位:终端的导向定位非常重要,什么样的主题成就什么样的终端建设,而终端导向决定其内容的有效性,一般来讲,终端的导向包括政策、消费、市场、容量四个部分,产生导向的关键要素是整个终端的需求,需求是什么,需求是各个方面汇总的信息产生的一种共鸣,而引发的一种需要,因此,体验这个需要就必须有一个导向定位的问题。
        政策导向:关注政策,就是关注民生,而关注民生实际就是关注自己,作为社会消费的一员,积极参与政策导向下的民生问题是一种迫切愿望,因此,需要及时表述国家政策在终端的体现,需要演化终端对于市场中政策问题,也是一个企业具体社会责任的表述,这样更加具有亲和力,更加能够贴近现实生活,终端的服务意义将显得更加有效。而政策面下面的任何依据均是终端开拓的由头,时刻掌握并发挥终端政策,是一个终端主题开发的有力武器,因此,终端的政策导向十分重要。通常我们把政策演义为事件营销的一个部分,其实不然,政策导向是引导政策落实终端的常年性任务,并非单一的活动趋向,这一点是非常重要的。
        消费导向:时刻关注消费动态,关注消费行为,关注消费结构性支出是消费导向的要点,比如春节消费,各种节庆消费就是消费导向的结果,随着消费导向越来越细化与区域化,终端所要表现的消费导向也将越来越细化,我们熟悉的消费行为有所转变,自主消费导向与企业引导消费导向互相交错,这样,更加需要疏理消费导向的准确性,消费导向以价格、性能、服务为三大主要因素,成为消费导向的重要焦点。
        市场导向:市场是动态的,但也是静态的,市场导向表露出来的核心是市场潜力,市场潜力开发是终端开拓任务的重要据点。市场导向要看市场的时令性与季节性,目前越来越重要的环境、信息、气候因素也成为市场导向的关键,市场导向转化成为终端销售的动力也很明显,由此,市场导向需要专门有信息处理与关注,并时刻矫正错误,引导方向。 
        容量导向:市场有容量,很多时候我们计算容量的时候,往往按照人口比例进行,容量的大小其实主要的方向在于消费群体的大小,一个城市与一个乡镇之所以出现大的落差,就是消费容量问题,容量导向体现在终端的是客流量与成交量,两者取其一就可以发现容量的大小,因此,容量导向分析也是终端占有的关键要素。
        趋势定位:终端销售有一种趋势,就是终端旺季与淡季的产生,任何产品均能够发现终端销售趋势,而顺势抓住终端销售趋势,就是抓住了全年销售,因此发现与挖掘终端趋势问题,也是十分必要。那么趋势定位在什么地方?趋势定位要看一个地方对产品需求的季节分析,特别要关注到政策、环境、热点、气候、社会资金流等几个问题,由此定位可以划分到小的区域,按照个性化的终端衍射原则,顺应终端客流需求而作出的判断。
核心价值链条定位:终端核心的价值链条定位包括产品利润、消费回报、社会知名度等,产品价值定位就是利润定位,因此产品价值定位是首要的;消费价值链条是支持产品利润链条的支点,所以消费价值链条需要为消费者考虑诸多有利因素,来带动消费价值链条的完整性,有了消费价值与产品利润价值,就产生社会利益链条,三者的关系虽有前后,但互相连贯,互相支持。
        营销定位:终端营销考虑直接产品介绍以外,需要对产品作外延的营销附加定位,消费者对于现场的挑选是非常苛刻的,尽量满足消费欲望是终端营销的关键任务。营销延伸定位在消费阶段包括:六大定位:吃、住、行、游、购、娱几个方面,如何把产品与六大定位有效结合起来,那样终端就活起来了,也就是终端的营销必须要落脚在民生的需求上,落实在可执行上,所以营销定位必须打破传统,有机结合产品以外的终端营销工作。
        服务定位:终端的服务定位需要考虑几个新的层面,服务是需要以产品的综合性能为思考的,其考虑的方向有四个方面,即需要考虑商流 信息流 物流 资金流四个方面,商流考虑商品流通在终端中的服务意义与方式,信息流考虑终端服务的所有反馈信息,调查信息等,物流就是如何让终端的商品便捷有效到达目的地,包括包装等,资金流就需要考虑终端销售的回款问题,及时有效安全回笼销售货款就是最终需要达到的目标,因此,所有服务围绕四大系统进行有效考虑,传统服务的人情化、个性化等需要系统定位,才不至于终端的冷清与无效工作。
        市场定位:终端也有自己的市场,终端市场的核心在如何把终端开发成为一个独立的系统进行运转,终端市场的关键点在于选择产品,在于把什么样的产品放到什么位置的问题,终端的市场定位需要形成一个独立的系统,比如产品与卖场定位,产品与专卖定位,产品与区域消费结构层次定位,产品与目标价值定位等,市场因素比较复杂,也处于动态当中,但基本构架是客流、资金流与产品流融合在一起,因此,终端核心定位要求位置突出、周围消费结构合理、市场潜力支配合理等。
        价格定位:终端产品价格定位也是竞争的一大困惑,价格的核心体现在终端上也有很多因素,同类比较是一个部分,价格反馈与价格诱导成为价格补充的有力保障,终端价格体现多种途径,包括服务价格、产品实际销售价格、促销价格、增值价格、消费心里价格等,综合价格因素,确定一个适合市场推动的终端零售价格,为终端的销售增加优势。
        范围定位:终端的范围包括经营范围与服务范围,经营范围比较定性,而服务范围就是需要新定位的一个目标,服务也是一个价值,因此范围定位中的服务定位,需要明确,并有强势作用,范围包括:指令性服务与衍生性服务,指令性服务需要有指标,而衍生性服务就是一种个性化服务,主题终端有主题终端的新要求,服务要讲究主题意识,避免重复与无效服务,特别要注重服务的内在含义,让客户产生优质的联想,并能够经常传播。
主题终端定位取决于对主题含义的理解,取决于对终端整体性的理解,定位问题正确了,其销售起来就方面、灵活,并有针对性,能够产生效益,不会发生混乱。定位不准容易引起消费者猜疑,造成客户流失,市场基础发生动摇,因此,终端定位非常重要,把终端定位好了,其整体销售执行力就能够实现。