经销商组合产品有哪些技巧？

    经销商组合产品包括四个方面的考虑：产品协同性要高、产品功能配套、一个产品组合、产品周期衔接。

    第一，产品协同性要高

    要尽可能做到“通通路”，也就是说，所经销的全部产品应适用于自己擅长的销售渠道和终端网点。经销的产品要有利于“摊费用”，即所选产品的品类可以利用已有的内部资源，如现有业务员和促销员、办公场所、仓库、物流车辆与路线等，这样，同样可以分摊固定费用，提升利润率。另外，要尽可能做到“补季节”，也就是说所经销的产品要在季度上形成一定的互补，只经销单一季节产品（如夏季或冬季旺销产品），就很可能会在淡季消耗掉旺季赚到的很大—部分钱。

    第二，产品功能配套

    在营销中，聪明的经销商（或厂家）会为不同品牌或同一品牌中的不同单品，确定特殊的功能，如有的用于“建网络”，以极低价格或极高利润产品吸引二批，搭建分销网；有的用于“冲销量”，通过大力度促销迅速增加销量，不注重产品的盈利性；有的用于“树旗帜”，经销一些大品牌，不为赚大钱，只为树立自己作为经销商的“品牌”，，以吸引别的厂家上门或提高对现厂家的议价能力；有的用于“打竞品”，即以自我牺牲的态势，贴近主要竞争产品，通过大力度促销，冲削竞品销量和市场份额，巩固和提升自己的市场地位；有的用于“挣利润”，，也就是说，以其他功能产品带动利润产品上量，这些产品通常为不降价的战略性产品或利润率奇高的新产品。

    第三，一个产品组合

    无论你现在经销的品牌多好，都不要只做一个品牌。对于经销商来说，不可控制的因素太多，例如，消费者需求发生变化，竞争对手加大营销力度，厂家调整策略等，都并不是自己的努力就可以决定自己命运的。永远不要把自己只捆在一辆战车上，你需要的是一支战车队。同时，经销商最大的资产是网络，如果建了网络，又没有去充分利用它，这本身就是巨大的浪费。通过一个很好的产品组合去谋求发展、巩固网络、提高市场占有率、分摊固定费用、降低单位产品成本和提高利润率，是经销的战略性目标。

    第四，产品周期衔接

    如前所述，产品存在寿命周期，要兼顾今天和明天，平衡好利润产品和需要利润来养的产品。如果给出一个可供参考的、比较保险的经验值，那就是，在产品组合中，新品为10%左右，成长品为20%左右，成熟品为50%左右，衰退品为20%左右。