体验营销挽回洛阳杜康面临的颓势

    体验营销挽回洛阳杜康面临的颓势，杜康却有着明显的比较优势：作为中华美酒的起源地和华夏酒文化的发祥地，杜康除了具有每家酒厂都有的规模较大的生产及成装车间、原酒罐群等，最值得参观的是中国独有的酒文化旅游胜境，文化底蕴深厚、人文景点优美的杜康造酒遗址公园，以及恢弘壮阔的中国第一家也是亚洲最大的白酒地下私人酒窖。

    “针对各地市场渠道商进货及卖货情况，销售管理部每个月都会做月度分析报告，发现凡是体验营销按照计划和要求往前稳步推进的区域市场，恰恰也是杜康在渠道和终端销售情况良好，增长态势明显的区域市场。”洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青分析说，体验营销与白酒销售正相关的关系绝非偶然。

    “到杜康不仅能感受实实在在的品质，还能感受历史赋予它的厚重文化底蕴，尤其是后者，在中国独一无二。”吴书青告诉记者，为了将杜康的这种优势充分发扬，杜康对体验营销的重视程度远远高于其他酒厂，不仅对其做了系统性研究，并总结出一套能够在各地复制的傻瓜式执行方案，并且构筑了涉及区域市场、行政后勤系统、酒厂等系统性保障系统。

    “体验营销不仅是展示企业产品品质和品牌形象的最好窗口，也是对企业组织、服务等综合能力的检阅。去杜康酒厂参观体验，一路上只需跟着领队，吃住行等什么都不必操心，感觉就像是跟着专业旅行社旅游。”一位曾经参加过杜康体验营销的客户告诉记者，他曾参加过许多酒厂的体验营销，但没有哪家能够做到杜康这样的专业、精细、贴心，他因此也很愿意配合杜康，组织他的核心客户前往杜康参观体验。

    也许，体验营销对于许多白酒企业来说，只是个参观体验，但对于杜康来说，却被提升到战略高度，已经成为撬动市场的最好利器：无论是开拓新的销售网点，还是激活现有销售网络，到酒厂免费参观体验都成为激励打款进货的有效措施，而协助渠道商组织核心团购单位到杜康体验营销，能够吸引他们持续消费杜康，甚至集合洛阳牡丹文化节和旅游景点，针对消费者做包含参观酒厂在内的旅游营销，解决了渠道商的动销问题，渠道商也就更有动力、更有意愿销售杜康。

    “为了让体验营销发挥更大功效，我们要求各地市场在傻瓜式执行方案基础上创新，比如许多市场在体验营销过程中，融入了千年酒树下祈福、组织互动游戏等，加深与参加者的情感交流与沟通，比如有些市场将体验营销与订货会或团购会结合，前期拜访和参观体验时做好各方面的铺垫，现场给出针对性较强的激励政策。”吴书青对记者分析说，体验营销为渠道商和核心团购单位建立认知、树立信心的同时，往往也能提升销售收入，平均三四十人的体验营销队伍，能够产生二三十万元的销售收入，而后期的持续购买也被激活，可以说是一箭多雕。