如何将调味品由区域之战走出家门?

    根据中国调味品协会的统计显示，全国主流的调味品生产企业 近年来保持了两位数的增长，充分显示了调味品行业发展的迅速和前景的广阔。虽目前整体行业仍处于上升期，但企业不断涌入这个朝阳行业带来竞争激烈的同时还未形成领导品牌，天策行营销策划专家认为，如何将调味品由区域之战走出家门，形成全国品牌，是目前调味品企业遇到的最大瓶颈。

　　中国有着数以万计的中小调味品企业，北京天策行营销策划公司研究数据显示，90%以上的企业难以走出“家门”，只有不到10%的企业尝试进入更广泛的区域市场 ，而真正取得成功的企业更是寥寥无几。

　　天策行营销策划专家认为，造成这样的现象普遍出现的原因很多，归纳起来，主要是这些企业或品牌面临着如下难题：

　　调味品营销策划难题一：定位模糊

　　经过对于国内调味品区域品牌的调研发现，普遍存在着企业或品牌战略定位和产品定位缺失或者不清楚的现象。由于缺少对于陌生市场的了解，缺乏第一手的市场资料，缺乏市场营销人力资源，尽管能够发现市场空间和市场机会，但却无法拿出有效的营销战略来投入市场。个别企业尝试进入新市场，但由于战略定位和产品定位不准确，无法切中市场要害，很难迅速占领市场，博得消费者的青睐，常常以失败告终。

　　因此，天策行营销策划专家认为，区域调味品企业需要量力而行，首先，搞清楚自己的战略定位和产品定位，俗话说，先把自己的家底摸清；其次，根据自己的资源及其利用能力，进行细分市场，选择目标市场，做好市场定位；然后，制定明确的市场营销策划，有条不紊地开展市场营销活动。总之一句话，明确你能给市场带来什么，你提供的东西市场能否接受，哪里会接受就把产品放在哪里。说来简单，做起来不容易，希望企业认真地给自己定好位。

　　调味品营销策划难题二：产品结构混乱

　　由于区域调味品品牌是满足区域调味品需求为主的企业，普遍存在产品品种丰富，品牌单一，一个品牌下面可能包括酱油、醋、酱料、香辛料等诸多产品。在本区域内，由于历史上形成的品牌优势，显现出了比较强大的品牌优势和集群化的优势。走出“家门”的区域品牌，劣势就暴露无遗。在市场竞争中，品牌知名度和产品认知度相对较低，无核心产品，无主打产品，不但令销售人员无所适从，对于消费者的认知过程也是摸不着头脑，再好的产品也不会得到消费者喜爱，销售受阻也就不可避免了。

　　天策行营销策划专家认为，在家门口，区域调味品企业完全可以“柴米油盐酱醋茶”一网打尽，然而，进入更广泛的区域市场，就须选择适合于新区域市场的产品组合，保证产品最适合切入区域市场，并能够得到较好的产品成长空间。产品的选择上，最好走差异化战略，发挥产品的差异化优势，挤占市场空间。

　　调味品营销策划难题三：营销不系统

　　在区域调味品企业赖以生存的家门口市场上，长期形成的区域品牌优势和营销渠道，保证了家门口市场的竞争力。一旦走出“家门”，无论在品牌实力还是营销力度上，区域调味品企业都显得非常弱小。尽管有些企业加强了资金和人才方面的投入，但仍然难以迅速占领市场，原因就是营销不系统。

　　北京天策行营销策划专家认为，区域调味品企业走区域扩张之路必须进行系统营销。具体来说，就是要建立几个系统，保证营销工作能够顺利开展。包括：营销信息系统、营销战略策略系统、长期的人才战略系统、精细服务系统。形象的比喻：以前在家门口，大家都比较相熟，怎么做都无所谓，如今走出家门，不能展示出完整漂亮的内外在形象和能力，当然不会受到别人的重视。

    调味品营销策划难题四：执行力弱化

　　北京天策行营销策划公司的一大准则，就是做个性化的执行。区域调味品企业没有跨区域市场运作经验和经历，营销本身带来的难度不说，生活上也面临着全新的环境。企业的一些营销思想和规划难免会在执行过程中打了折扣，这样，不但企业的营销战略目标无法达成，还极大地浪费了企业的资源，伤害了决策者、管理者和营销人员的信心，对于企业来说，可能会造成致命的损害。

　　天策行营销策划专家认为，对于市场营销的执行力问题，各个企业都要非常重视，再好的战略策略，不用来去执行，也只是思想而已，不会为企业带来收益。对于区域调味品企业来说，面临的问题更加突出。概括起来三句话可以解决：一是营销管理人性化；二是营销管理规范化；三是营销执行个性化。前两者是用来约束的，管理好自己；后者是用来针对市场和竞争对手的，只有个性化的营销执行，才能保证战略策略有效实施，走在市场前面，走在竞争者前面。

　　结束语

　　目前调味品市场竞争的混乱一方面表明了竞争的激烈，但是另一方面也彰显了出现行业领导者的机会，只要企业正确的处理在扩展期所遇到的难题，采用合理的方式加以解决，就能抓住机遇不断强大。