差异化，鱼罐头走向全国的新思路

在今秋的糖酒会上，各类罐头企业闪亮登场，让业界隐约感觉到，这个传统企业开始出现一些新的商机。其中，山东青岛金龙一食品推出的鱼罐头系列产品，以“健康、营养、美味”的特点，成为肉类罐头产品中的亮点。11月初，本利记者专程前往青岛城阳区金龙一食品厂，与该厂总经理仇胜军共同畅谈了“鱼罐头如何走向全国”的新议题。

 
前景广阔的新产业

《新食品》：作为罐头企业中的特色企业之一，您认为鱼罐头这个产业的前景怎么样？这个产业目前在全国的局势如何？

仇胜军：据有关资料统计，在欧洲国家，每人每年消费的鱼罐头是几十公斤，而我国目前的人均消费量不到2公斤，从理论上讲，鱼罐头的市场潜力还是很大的。目前，全国的鱼罐头生产企业虽然数目不少，但规模企业不多。金龙一食品从1996年开始一直从事鱼罐头的生产和销售，经过十多年的努力，已取得了长足发展。下一步，是走出区域市场，通过走品牌化发展的道路，成为全国性的知名品牌。

《新食品》：的确，很多传统行业都是“靠山吃山，靠海吃海”，要走出山东，走向全国，没有品牌不能说绝对不行，但至少不会这么顺利，这么快。

仇胜军：是的。这几年我们一直在着手建立全国的销售网络，也在不断探索具体的方法。比如，我们在做西北某市场的时候就采取了深度分销的方法，为这个市场配了几名市场专员，挨家挨户地铺货，谈商超进场的问题等；等市场铺开之后，再把这个市场转给经销商去经营。有了前期的努力，市场的回报会快得多。

特色产品取胜北方市场

《新食品》：客观地讲，除了山东大本营之外，金龙一在北方市场，如河南、河北、东三省，以及江浙地区的销售业绩都是不错的，但在西南和华南地区，销售力量还比较薄弱。之所以会出现“北强南弱”的局面，是否跟当地的消费习惯有关呢？

仇胜军：的确有这方面的原因。尤其是冬季，北方消费者可以选择的肉类不多，而南方消费者可选择的范围就很广。所以在北方市场，我们的销量一直不错。像今年，因为猪肉涨价，我们的鱼罐头就很好卖，好几个地方都出现了断货现象。毕竟海鱼是蛋白质含量丰富的健康食品，风味又独特，制作成罐头以后又方便携带，易于保存。现在，金龙一的鱼罐头已经成为了青岛的土特产之一，南来北往的客人和遍及全国的高校学生成了我们产品最好的口碑宣传者。

《新食品》：但是鱼罐头是一种风味食品，它的口味是否能够符合各个地方的消费习惯，也是一个很重要的问题。

仇胜军：对，我们正在着重考虑这方面的问题。通过开发差异化口味的产品，针对性地做某个市场，成功几率可能会高一些。这也是我们下一步的重点工作之一。

高档产品增加盈利率

《新食品》：开发新的差异化产品可能会增加在区域市场的成功率，但也意味着企业必须加大投入。而据我所知，金龙一的产品主要还停留在中低价位，如何提高产品的盈利能力是个问题。

仇胜军：提高产品的盈利能力一般有两种途径：一是扩大销量，二是提高单位产品的利润。金龙一目前有干鲍、扇贝、金枪鱼、牡蛎等不少高档产品，利用这个优势，我们准备在节假日推出一些高档礼盒产品。我曾经研究过消费高档产品的消费者的心理，结果发现，越是高档产品的消费者，其炫耀性消费的特点就越明显。“生猛海鲜”这个概念，在内陆市场还是有吸引力的。而鱼罐头企业要走出区域市场，走向全国，口味的差异化，包装的多样化都是非常重要的。