山货里的财富玄机

2008年11月21日，郝国成提前约好了要去山里拉货，这次要去的村是密云县巨各庄镇的牛角峪村，有一户村民还有3000斤干核桃给他留着呢。

密云县巨各庄镇牛角峪村农民焦玉广：这是给他留的，都给他，卖给他有四五年啦，现在我们俩搞好对象了。

记者：现在卖给他多少钱？

焦玉广：卖11元钱一斤。

记者：每年能从这儿拉多少核桃？

郝国成：新鲜核桃3万斤左右，像这种，我今天拉这种核桃，每年销量有20多万斤吧，栗子也在20多万斤。

郝国成拉的核桃一部分直接卖生核桃，一部分加工成核桃仁和核桃油，他还经营密云板栗等土特产，就靠卖这些山里货，郝国成一年就有700多万元的销售收入。然而，他的生意最初却是从700元钱开始的。

1993年，郝国成怀揣700元钱，从河北省张家口的一个小村庄来到了北京密云县淘金，从蹬三轮车卖水果开始，经过10年的摸爬滚打，他在密云县城已经有了一家水果门市，2002年8月的一天，他带了些水果又顺便买了些核桃板栗到市里看朋友，朋友的反映却出乎了他的意外。

郝国成：说这核桃也不错，板栗也不错，城里都买不到。

朋友对郝国成带的核桃板栗非常满意。郝国成这才知道，密云板栗和大核桃都是密云县的传统果品特产，因为独特的风味品质一直名扬京津地区。朋友的话让郝国成感觉到了新的商机。

郝国成：我这么一想呢，城里买不到，农村好多这种东西卖不出去，所以呢，我这就给中间搭一个桥梁的作用。

郝国成的妻子侯秀芳：我爱人就和我商量，咱们去村里少往回进一些，咱们实验实验能不能卖。

郝国成到县城一考察，发现还没有包装起来卖核桃板栗的，他就跑到山区拉了一批板栗核桃，做了些简易的礼品包装，摆在水果店里开始卖了起来。

郝国成的妻子侯秀芳：最早的时候一样我记得核桃进回一二百斤，栗子拉回一二百斤。

但包装好的核桃板栗一连好多天都无人问津。这让郝国成很着急，他发现市场上别人散卖核桃板栗的倒有人买。

密云县城居民唐桂清：以前一般的都是在市场上去买的，那一大堆，然后我们称几斤。

郝国成看到包装好的核桃板栗卖不出去，这才知道包装的核桃板栗和水果是两个完全不同的市场，他要尽快找对市场才行，因为核桃风干了可以放到第二年五一不会变坏，而板栗在常温下只能放两个多月。

郝国成：我就是每天呢，都在这个琢磨这个事，想什么办法，把这个栗子销出去。

密云水库是京东著名的旅游风景区，每到周末节假日北京市里过来的游客非常多，每年黄金周都有近百万人次。一次偶然的机会，郝国成带客人到一家农家乐去吃鱼头，正发愁怎么销售核桃板栗的他一下子豁然开朗了。

郝国成：祝老板他这个民俗村规模比较大，客人比较多，我说咱们这个产品如果要到像朱老板这么大规模的一个民俗户，要推销不是更好吗。

这家农家乐一直以做水库大鱼头菜肴闻名，即使不是周末节假日，游客也很多。郝国成看到他这里人气这么旺，就决定把他的土特产拿到这儿来卖。

郝国成：我就亲自带着几样产品，我就到祝老板那儿，结果呀，来那天正赶上礼拜六，顾客人比较多，我带了10多盒。

农家乐经营户祝怀茂：到这儿以后我们客人全都相中了，都要带，结果第一次带的都不够。

糖炒栗子、栗子面窝头都是北京著名的小吃，密云核桃也久负盛名。而当时密云的核桃板栗在北京市里并不太容易买到。

郝国成：到我们密云来呢，虽然说鱼是不错，但是这个土特产也想带点。结果呢，我们俩就合作，他把他的产品带到我们这儿。

郝国成把核桃板栗包装好了按批发价卖给祝怀茂，祝怀茂再以零售价销售。祝怀茂做生意活络，他那儿的土特产销得很快。现在他那儿卖了不少开袋即食的核桃板栗产品。

祝怀茂：他的板栗，你看看，这拿出来就吃，送你袋，你来点。这打开就吃。到我们这儿旅游的，他回去都带。

密云县大大小小的农家乐有300多家，按照和祝怀茂合作的方式，郝国成很快和30多家农家乐有了合作，那一年，郝国成在农家乐的销售收入达到60多万元。现在农家乐销售的土特产也占郝国成销售收入的15%还多。

顾客王玉泉：我们以前也带呀，但是就是散的，现在他们经过加工处理，包装规范也好拿了，也干净了，食用起来方便了。

密云县近年来倾力打造生态密云、休闲之都，开展百万市民游密云活动，吸引北京天津的企业单位个人来密云开会、休闲、旅游，宾馆旅客也逐年增加。郝国成的水果店除了零售水果外，还固定给一些星级宾馆供应水果。他看到在农家乐销售土特产效益不错，就又开始盯上了住宾馆的客人。

郝国成：以前咱们配送的水果，我就在想，能不能把咱们这个土特产也能带到咱们这个客房。

郝国成先找到了一家度假村，因为和度假村有长期的水果供应关系，在郝国成的反复要求下，这家度假村答应让他试一下。

李先明：也很多次了，挺不容易的，经过他推销，我们也觉得看看土特产这方面，客人的需求怎么样。

郝国成特意选了一些个大优质的板栗核桃，就让服务员送到一些市里来的客人的房间，结果很快就有了回音。

董春蓉：一个客人专门给我打电话说，小董，你们房间里边那个小板栗是哪儿有的卖的呀。我们这边也是和供应商互相沟通。

郝国成：当时就是销售员就给我反馈个意见说人家客人尝了你这个产品了，就想走时带一点，我何不把礼品放在商品部。

郝国成就把包装好的板栗核桃样品放到了度假村的商品部，有顾客要就随时通知他，他再送货上门，给宾馆按批发价结算，高出批发价的部分算宾馆的利润。但过了没多久郝国成就发现，商品部的土特产销量并不理想，因为很多客人都没有去逛宾馆商品部的习惯。很长一段时间，郝国成都在琢磨着怎样才能让宾馆里的土特产卖得像农家乐一样火，一次送货的时候，商品部营业员的几句话让郝国成立刻兴奋起来。

度假村商品部营业员李海燕：他就给我们送货，然后听我们聊天说。然后他就过来打听了一下，问这两天会怎么这么多，不知道他是什么意思。

郝国成：在商场部我无意中听到，我就在想，能不能把咱们这个特产，核桃板栗带到会议上。每一个客人都能看到，尝到，这样更有可能购买。

郝国成计算了一下，他供应水果的这些宾馆，全部会议室加起来恐怕要一两百个，每天都会有会议。郝国成计划把板栗核桃推销到会议上。他找到了一家商务酒店的会务部负责人，没想到直接就碰了钉子。

商务酒店销售部经理王东：因为像这些带壳的东西，在我们会议室是不允许用的，就是因为有地毯吗，就是这个星级酒店基本都不让用。

尽管遭到了拒绝，郝国成并没有放弃，凭着他长期往宾馆供应水果的老关系，就常过去软磨硬泡。

郝国成：我当时也就三番五次跟领导解释，我说我这个是免费给客人品尝。客人要是吃的好了，他通知酒店，我再给咱们提供货源，这样呢，酒店也有收益了。

商务酒店销售经理王东：后来经过他几次和我们沟通，然后免费让客人品尝。说先试一下，最后就是领导同意。

试着在这家宾馆的会议室供应了几次产品后，宾馆里还是嫌硬壳会伤害地毯，不易清洗，而且很多顾客也对只能在休息的时候吃有意见。

酒店销售经理王东：开始的时候就是那种夹子，然后比较麻烦，客人也觉得比较麻烦。

只有加工成板栗仁核桃仁才有可能被宾馆选作会议用食品，郝国成琢磨着怎么做加工的时候。他在密云打听到了一家专门做出口栗仁加工的企业，开始委托他们代理加工。

加工企业国际部经理方玉平：郝总听说有这样一个企业，就主动找上我们，委托我们代理加工。

郝国成：这一袋是50克，卖两元五角左右，这样拆开就能吃，比较方便，客人价格上也比较好接受。

这样的小包栗子仁，耐储藏，吃起来又方便，一年四季都可以销售。郝国成考虑到宾馆顾客和农家乐顾客的不同，在礼品的包装和品种上进行了调整。农家乐偏重实惠的简易包装和原生态的产品，宾馆酒店偏重精致的礼品包装和深加工产品。开袋即食的栗子仁核桃仁加工出来后，郝国成很顺利的就把它打进了各个宾馆的会议用食品上。

商务酒店前厅副经理付文龙：咱们的客人一般的都是北京市里过来的，他到密云来游山玩水的，好多客人都喜欢带点土特产回去。

顾客王秀东：。我们每次安排也都有这个安排，核桃、板栗对吧，都有都有大家回去带点东西，也是老师的一个福利吧。

酒店销售部经理王东：经过销售的推销，有60%的客户愿意以纪念品的方式出现，也给我们酒店带来了一些效益。

现在郝国成每年通过宾馆会议销售的土特产都在300万元左右，加上宾馆商品部等渠道，宾馆酒店销售的量就占到了郝国成总销量的40%多。郝国成听说哪个宾馆有大型会议，都主动前去免费送一些产品做推销。

郝国成：你像五星级的酒店，年销售呢，在80万左右，三星级酒店每年销售在50万左右。

商品部营业员张文艳：散客也就买一箱两箱，团队好几十箱，百十来箱的情况都有。而且他这个产品在我们这儿一年销量得40多万吧。

2008年春节前，郝国成往宾馆商品部送货的时候，碰到了平谷区的一家合作社往商品部送他们的土特产品。回到店里，郝国成就上网查询那家合作社的相关信息，随后就到平谷区去考察他们了。

桃花源合作社社长孙振泉：从这个网上，也看到我们这个合作社是在寻找这个，我们北京郊区的，名优特的土特产。他特意到我们这儿来看了一下，看了一下然后双方谈了一下我们这个合作，然后送了一些样品过来。

郝国成考察过后，和这家合作社双方达成合作，彼此销售对方的土特产品，双方之间虽然都是正常的现金进货关系，却相互扩大了销售渠道。

郝国成：他有他的销售网络，我有我的销售渠道，这样把这产品就是市场更大，销售量更多。

桃花源合作社社长孙振泉：这种方式呢，他很重视我们这块，他很重视我们这块，因为这也是对他宣传的一个窗口，不仅是销量的问题，也是宣传他的产品。

现在郝国成已经和平谷、怀柔等京郊区县的四五家土特产公司都有了合作关系，产品也增加到了三十多个品种100多种不同的包装。13

香油公司经理季学春：我不可能做全了，他也不可能做全了，我们现在不满足于现状，我们是横向发展，能够集中到一起展示销售一下。

到2008年，密云县已经有3家大型板栗加工出口企业，80%多的密云板栗都销到了国外，为了能保证原料供应，郝国成就和焦玉广签订了协议，让他帮着收一部分核桃板栗，郝国成就不定期的过来拉。

焦玉广：就这家伙把我们这一片的都让他拉走了，一般他都向我这儿集中，我代销村里这个，他都弄走。

郝国成：咱们经过加工，打上包装，咱们这种核桃，回去选一次呢，还装礼盒，也有不同的，包括有5斤的8斤的10斤的。不同的客户不同的需求吧，我随时卖我公司的车随时过来取。

现在，郝国成的产品大部分都有宾馆酒店、农家乐和其他的经销商帮着卖，一年轻轻松松就能销售七百多万元。恐怕这也是他当年怀揣700元刚刚进城瞪着三轮卖水果的时候无论如何也不敢想象的。