傅行宏：吴江黄酒要立足本土打造多档次品牌

    　10月19日，促进吴江地方酒发展研讨会在江苏吴江举行。苏州市同里红酒业销售有限公司董事长、江苏省吴江市酒类流通协会会长傅行宏在会上指出，企业发展要把握本土市场，打造多档次黄酒品牌。
注重本土市场，
树立形象产品
    　作为酒类经销行业内的一员老将，他做起了泰山特曲在吴江、苏州等地的市场，也做大了会稽山水乡国色在江苏的市场。他认为，对于吴江黄酒来说，本土市场，范围大一点就是苏南传统黄酒消费区，范围小一点就是吴江市场、苏州市场。就目前的市场来看，黄酒的特点就是生产区域与消费区域高度融合，绍兴黄酒在本土市场占有率已很高的前提下才承担起黄酒开拓者的角色，培育全国市场；上海石库门、和酒都是在本地市场称雄的品牌；沙洲优黄在控盘了张家港市场以后，立足苏州市场也有近亿的销售量。因此，注重本地市场的开发是黄酒企业，尤其是中小型黄酒企业的出路。
    　可以说，吴江市场拥有全国最优秀的经销商团队，同时也是江苏省第一个组建酒类流通协会的县级市，这在全国也为数不多。早些年，由于吴江市在历史上有七大镇的缘故，所以经销商分布很均匀。在吴江市酒类流通协会成立之初，傅行宏就曾说过：“发展本土产业，拓展吴江酒类产品市场是我们吴江一代酒商的历史责任，也是我们酒类流通协会的任务之一，我们当竭尽全力做好自己的应尽义务。”但是，以吴江市场的表现来说，其餐饮、商超黄酒主要有乌毡帽和会稽山水乡国色平分天下，年销量4000万元以上，流通黄酒主要以乌毡帽、沙洲优黄、女儿红品牌为主，销售量也不低于餐饮，在一个近亿元的黄酒市场本地产品还不足两成，这也说明当地产品对当地经销商的吸引力不够大，这对酒企来说无疑是一大缺憾。
    　当然市场开拓是一个系统工程，需要天时、地利、人和等诸多因素的综合运用。傅行宏认为，生产企业首先需要一个自我定位，产品形象需要有一个定位，是高价位，还是低价位，目标市场也需要一个定位，是主打高档礼品、餐饮、商超还是主打低档流通渠道产品，这些都是企业领导层应该考虑清楚的问题。现在，很多企业某一个层级的产品往往就有几十个，但是在消费者心中却没能建立起能代表企业产品形象的产品，甚至有的在一个市场没有一款能占自己销售总量一半以上的产品，从一定程度上来说，这种销售策略会严重影响到企业产品形象和企业形象的树立。产品怎么定位，企业需要根据自己的产能、酒品、生产工艺、营销理念等综合因素权衡定位。实践证明，任何企业都难以做到全渠道覆盖，只有分工协作，发挥自己的优势才能最终占领某一档次的市场，才能打造一个多档次的黄酒并存的市场格局。
注重创新，
打造过硬的产品质量
    　对于企业发展，傅行宏认为，黄酒生产企业首先要在市场意识上有所创新，产品也必须创新。市场上，依然有不少企业选择去模仿别人成功的产品，这在短期内或许能尝到一些甜头，但长此以往，企业就会失去自我，渐渐失去市场。
    　他举例说，会稽山水乡国色一改绍兴酒原有的风格，用清新时代感的包装和低度、柔和、爽口的酒度在江苏市场一炮走红，在不到两年的时间内就达到年销售额5000万元的规模。浙江乌毡帽黄酒推出的清爽型改良黄酒，一举拿下吴江、江阴两个代表市场，也取得了不错的业绩，继而走向全国。这些企业都尝到了创新带来的成果。因此，无论是产品的包装还是口感都应当在深入了解市场的前提下，运用创新理念开发产品，从而赢得消费者的青睐。
    　与此同时，傅行宏也强调，树立质量观念是企业的生命意识，打造过硬的产品质量，是黄酒企业迫切需要解决的问题。这个质量不仅是内在理化指标的质量，还有外观指标的要求，因为即使你的酒品再好，外观不雅也同样不会获得消费者的信任。
    　以前在吴江有一个怪现象，就是本地人不喝本地酒，究其原因就是因为本地人了解这个酒厂，甚至了解其生产过程和生产现场，本地酒的种种质量问题、生产环境问题是本地消费者不信任本地品牌的根本原因。所以，开发本地市场，更需要酿酒企业提高整体的硬件设施，加大技术改造力度，生产质量过硬的产品，提高消费者的美誉度，为打造市场提供可靠的保证。