高端婚宴酒“剑走偏锋”鏖战庐州
2007-11-16 12:25
白酒
据有关部门统计，全国每年有大约2000万青年男女结婚，在中国结婚少不了传统的结婚宴席，而延续千年无酒不成席的传统，让婚宴酒这个市场前景广阔潜力无限。记者从相关渠道获悉，江苏今世缘酒业推出的今世缘婚宴酒近期铺货合肥市场，而早在几个月前，来自五粮液的婚宴酒也悄悄进入合肥市场。茅台、剑南春、泸州老窖等各大白酒企业纷纷进入婚宴酒这个细分市场。
但是，广阔的市场前景和现实的销售恰恰成反比。婚宴酒产品的销量，却始终不温不火。相关人士认为，合肥作为白酒企业争夺的“重镇”，不论是酒店渠道还是传统的商超，基本上被本土的徽酒品牌所囊括，并且形成了各自的势力范围，很难攻破。婚宴酒作为后起之秀必须在营销上“剑走偏锋”才能取得市场的认可。
无限潜力市场中的尴尬
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。婚宴酒是以白酒消费用途为依托来细分的，以白酒消费用途划分出来的细分市场还有行政事业用酒、商务用酒等等。但是相比较行政事业用酒和商务用酒，婚宴酒不像行政用酒或者商务用酒那样，不仅以用途为依托划分细分市场，而且能够与价格定位产生交集，集中在高端白酒这块，因此在定价方面能直接集中于高端白酒市场。
相关资料显示，我国虽然每年有2000万左右的青年男女结婚，但是他们分布在社会的各个阶层，其经济实力差距太大，因此对婚宴酒的价格敏感程度不一样，这就造成婚宴酒在定价上的困扰，换句话说正是因为婚宴市场的庞大，才造成细分市场的目的没有达到。
合肥工业大学人文经济学院刘志迎教授认为，婚宴酒在细分市场上缺少延伸。一旦产品定位为婚宴酒，那肯定就只能局限在结婚宴席上。这点和其他针对细分市场定位的白酒很不一样。例如，商务用酒、政务用酒并不一定局限于商务场合和政务场合，它能延伸并影响到其他细分市场。而婚宴酒只会集中婚宴场合消费，离开婚宴场合消费婚宴酒的几率几乎为零。相反，在实际消费过程中婚宴上不一定用的是婚宴酒，使用非婚宴酒的情况也大量存在，而且就目前的市场情况看，在结婚宴席上使用婚宴酒的比例还是很小的。
他认为，婚宴酒的消费方式特别，结婚对绝大多数人来说一辈子就只有一次，也就是说一个消费者在一辈子差不多就只会消费一次婚宴酒，而在这次消费婚宴酒以后，第二次消费的几率几乎可以忽略不计。这样的消费方式是个特例，在整个快速消费品中几乎见不到和婚宴酒消费方式相似的产品。
挖掘婚宴文化内涵和渠道创新
巨大的市场容量是引发婚宴喜酒市场诞生的根本原因。据统计，全国每年有大约2000万青年男女喜结良缘。如果以每年1000万对新人举办婚宴计算，平均每次婚宴用酒20瓶，则总用酒量为2亿瓶，每瓶以平均60元计算，总消费量为120亿元。如果以10％的市场占有率计算，就可拥有12亿元的销售额。
婚宴酒市场潜力虽然巨大，但是由于其特点鲜明，才会造成现在婚宴酒的市场庞大，但是做起来却是雷声大雨点小的情况。业内人士介绍，要解决目前这种市场状况，真正的在婚宴酒这个前景广阔的市场上淘到金，必须从婚宴酒的特点出发，以消费者的消费行为为依托规划出合理的营销操作方式。
当然，提及婚宴酒的特点，肯定还要涉及到文化，谈到婚宴酒，其打造的文化内涵就是一个字——“爱”。婚宴酒的文化内涵很明确，因此在婚宴酒的文化内涵打造上不容易找到其他创新点，不容易建立起文化内涵的差异。
合肥弩克商贸有限公司总经理刘础介绍，作为今世缘酒的合肥总代理，正是看中了今世缘酒业提出的“今世有缘，今生无悔”的消费理念和倡导的“缘文化”，今世缘酒在江苏市场已经成为喜庆用酒的代名词，相信在合肥市场也会得到认可。另外，今世缘酒业公司创新性地打造了“婚庆专卖”这一新型的渠道模式也值得借鉴。
据记者了解到，目前婚宴白酒的价格都在100元左右，可供消费者选择的价位并不是很多。刘志迎认为对于合肥婚宴酒市场按价格再次细分能真正地实现市场细分。消费者的经济阶层不一样，其消费特点也有差异，对婚宴酒的需求也不一样，要想以一种产品来达到全面占领市场的目的，那是不可能的。
记者调查发现，现阶段婚宴酒的主要流通渠道还是集中在适合举行婚宴酒的酒店，同时也有的另辟蹊径和婚庆公司合作销售婚宴酒，随着自带酒水的兴起，特别是像婚宴、寿宴等一次性对酒水的需求量大的场合，消费者更愿意自带酒水。因此在婚宴酒的流通渠道上还需要有新的终端来满足消费者自带酒水的需求。当然，婚宴酒专卖店可以满足消费者自带酒水的需求。
来源：《华夏酒报》
但是，广阔的市场前景和现实的销售恰恰成反比。婚宴酒产品的销量，却始终不温不火。相关人士认为，合肥作为白酒企业争夺的“重镇”，不论是酒店渠道还是传统的商超，基本上被本土的徽酒品牌所囊括，并且形成了各自的势力范围，很难攻破。婚宴酒作为后起之秀必须在营销上“剑走偏锋”才能取得市场的认可。
无限潜力市场中的尴尬
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。婚宴酒是以白酒消费用途为依托来细分的，以白酒消费用途划分出来的细分市场还有行政事业用酒、商务用酒等等。但是相比较行政事业用酒和商务用酒，婚宴酒不像行政用酒或者商务用酒那样，不仅以用途为依托划分细分市场，而且能够与价格定位产生交集，集中在高端白酒这块，因此在定价方面能直接集中于高端白酒市场。
相关资料显示，我国虽然每年有2000万左右的青年男女结婚，但是他们分布在社会的各个阶层，其经济实力差距太大，因此对婚宴酒的价格敏感程度不一样，这就造成婚宴酒在定价上的困扰，换句话说正是因为婚宴市场的庞大，才造成细分市场的目的没有达到。
合肥工业大学人文经济学院刘志迎教授认为，婚宴酒在细分市场上缺少延伸。一旦产品定位为婚宴酒，那肯定就只能局限在结婚宴席上。这点和其他针对细分市场定位的白酒很不一样。例如，商务用酒、政务用酒并不一定局限于商务场合和政务场合，它能延伸并影响到其他细分市场。而婚宴酒只会集中婚宴场合消费，离开婚宴场合消费婚宴酒的几率几乎为零。相反，在实际消费过程中婚宴上不一定用的是婚宴酒，使用非婚宴酒的情况也大量存在，而且就目前的市场情况看，在结婚宴席上使用婚宴酒的比例还是很小的。
他认为，婚宴酒的消费方式特别，结婚对绝大多数人来说一辈子就只有一次，也就是说一个消费者在一辈子差不多就只会消费一次婚宴酒，而在这次消费婚宴酒以后，第二次消费的几率几乎可以忽略不计。这样的消费方式是个特例，在整个快速消费品中几乎见不到和婚宴酒消费方式相似的产品。
挖掘婚宴文化内涵和渠道创新
巨大的市场容量是引发婚宴喜酒市场诞生的根本原因。据统计，全国每年有大约2000万青年男女喜结良缘。如果以每年1000万对新人举办婚宴计算，平均每次婚宴用酒20瓶，则总用酒量为2亿瓶，每瓶以平均60元计算，总消费量为120亿元。如果以10％的市场占有率计算，就可拥有12亿元的销售额。
婚宴酒市场潜力虽然巨大，但是由于其特点鲜明，才会造成现在婚宴酒的市场庞大，但是做起来却是雷声大雨点小的情况。业内人士介绍，要解决目前这种市场状况，真正的在婚宴酒这个前景广阔的市场上淘到金，必须从婚宴酒的特点出发，以消费者的消费行为为依托规划出合理的营销操作方式。
当然，提及婚宴酒的特点，肯定还要涉及到文化，谈到婚宴酒，其打造的文化内涵就是一个字——“爱”。婚宴酒的文化内涵很明确，因此在婚宴酒的文化内涵打造上不容易找到其他创新点，不容易建立起文化内涵的差异。
合肥弩克商贸有限公司总经理刘础介绍，作为今世缘酒的合肥总代理，正是看中了今世缘酒业提出的“今世有缘，今生无悔”的消费理念和倡导的“缘文化”，今世缘酒在江苏市场已经成为喜庆用酒的代名词，相信在合肥市场也会得到认可。另外，今世缘酒业公司创新性地打造了“婚庆专卖”这一新型的渠道模式也值得借鉴。
据记者了解到，目前婚宴白酒的价格都在100元左右，可供消费者选择的价位并不是很多。刘志迎认为对于合肥婚宴酒市场按价格再次细分能真正地实现市场细分。消费者的经济阶层不一样，其消费特点也有差异，对婚宴酒的需求也不一样，要想以一种产品来达到全面占领市场的目的，那是不可能的。
记者调查发现，现阶段婚宴酒的主要流通渠道还是集中在适合举行婚宴酒的酒店，同时也有的另辟蹊径和婚庆公司合作销售婚宴酒，随着自带酒水的兴起，特别是像婚宴、寿宴等一次性对酒水的需求量大的场合，消费者更愿意自带酒水。因此在婚宴酒的流通渠道上还需要有新的终端来满足消费者自带酒水的需求。当然，婚宴酒专卖店可以满足消费者自带酒水的需求。
来源：《华夏酒报》