郎酒：东北市场还处于布局阶段

郎酒近几年的上升速度有目共睹，颇受业界关注。但是郎酒在东北市场经历了曲折和反复。东北市场依然是一个薄弱环节，经历退出、重新进入后，郎酒在东北远远不如全局水平。郎酒去年全国业绩七亿元，预计今年将达到十二亿，而这十二亿中东北市场能贡献的有限。因为调整的关系，郎酒东北市场的历史要从2004年起重新计算，所以现在还是处于基础工作时期。

非重点区域，扶持力度小

2001年前后，郎酒曾将东北市场列为开发重点，但之后的表现差强人意。重生的郎酒调整布局后，东北不在重点区域之列，支持力度不大。厂家在宣传推广上，无论是广告还是终端，几乎都没有任何动作，只有经销商在终端作一些自发的宣传推广。

郎酒一位省区经理告诉记者，东北市场基本符合公司的目标，也能够完成公司指定的任务。具体这个“目标”和“任务”是什么，他没有详细说明。但从记者从经销商和其他郎酒公司内部人士得到的反馈，无论是在重点城市还是其他区域，郎酒在东北市场上表现并不是很好，可以说处于自然发展的状态。

形成这种状况的原因主要是：

1）东北地区经济欠发达，消费水平低。经过调查发现，东北酒市场的大部分分额都为中低档酒所占领，名酒的消费人群有限。

2）郎酒本身在东北市场基础薄弱，而且由于通路中各个环节销售费用较高，铺市成本相当大，但郎酒目前还没有在东北下大功夫的打算，支持少。

3）东北地产酒在当地非常强势，地产酒最高价位的产品与郎酒的中低档走量产品处于同一档次，但地产酒在成本、基础上都有很大的优势，这给郎酒在竞争上造成了很大压力。

即使在一些重点城市，郎酒的表现也不是很好。用一位经销商的话说，销售公司在东北市场的脚色就是作网络维护，没有太大的精力和能力去做开拓工作。据悉，近几个月郎酒已经在东北确定了一些核心城市进行试点突破，具体情况尚不清楚，有待进一步观察。

餐饮渠道薄弱 终端重视度不足

郎酒是根据产品来做渠道的。

郎酒主推产品以红花郎、新郎酒为代表作战略产品，走量上主要靠传统郎酒系列产品。红花郎经过近年在全国范围内的大力推广经营，已经成为郎酒的代表性产品，主攻团购和卖场，红花郎十年售价三百多元，红花郎十五年售价五百多元，作为高端形象产品，凭借其知名度已经有了一批较固定的消费群体。

新郎酒是郎酒用来做消费市场的主力产品。最低的一款价格一百七八十元，团购和餐饮渠道是它主打的渠道。餐饮渠道一直是郎酒东北网络的薄弱环节，这与在新郎酒推出之前，郎酒一直没有作餐饮的产品有关。随着新郎酒的地位日益突出，餐饮也就成为郎酒要加强和突破的重点。但他们面临的问题是，东北的消费水平较低，高端消费场所较少，郎酒作为中高端产品铺货量不高，在拓宽终端上有很大难度。

近年来酱香型白酒销量上涨，供货紧缺，涨价也成为必然趋势。但一位沈阳经销商判断，这个涨价趋势很难影响到东北市场，因为东北的酒水价格长期处于中低价位，市场很难接受涨价，短期内这个局面很难被打破。所以即使郎酒在全国范围涨价，也很难影响东北地区，这一局面短期内很难改变。这对郎酒在东北的业绩产生影响不可避免。

在销售网络上，郎酒采取的是传统的分销制。在地区、省会、县级城市逐级指定唯一代理商。用官方的话说，他们选择经销商不是先看实力，首先要求经销商与郎酒公司的经营理念相同。在销售政策上与经销商多做沟通，共同制定。但从经销商反馈的信息来看，郎酒公司在产品推广上并没有多少动作，在经销商政策上也没有太大支持。就是有推广一般也都是经销商自己来做，这样一来影响力就非常有限，经销商也缺乏积极性。郎酒要想在东北取得突破，必须加大与经销商的合作，在渠道上下大力气。

以上种种迹象显示，郎酒目前在东北市场还处于布局阶段，距离收获期还有一段路要走。

来源：大食品