葡萄酒+巧克力≠七夕

    　“七夕”到来，商场、超市里一片人气鼎盛的祥和气氛，部分厂家在“七夕”二字上踌躇满志，于是葡萄酒配巧克力这样的创意鲜亮地出现在卖场里。遗憾的是，这种创意并没有引起消费者的“共鸣”，以致应者寥寥，尴尬异常。造成这种状况的原因很多，但有一点是肯定的，商家要想在竞争中占上风，只是盲目地示好是行不通的，需要在知己知彼的基础上有效出击。
   　 新产品刚刚上市，由于消费者的认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，厂家在如何快速提升消费者对产品的认识度、购买欲上，除了必需的广告宣传树立品牌形象外，采取有效的促销活动来吸引消费者的注意是最好的手段。促销活动可以在短期内迅速提高企业或产品的知名度，吸引消费者尝试购买或大量购买。新天在攻占贵州市场时采取了凡是购买1瓶新天黑标壁画干红的消费者，都可以获得4个新天印象利乐包（250毫升，市场售价大概在6元/包）的促销活动。“买一赠四”的活动让消费者迅速熟知了新天的黑标壁画干红，使这个新产品一上市就崭露头角。当然，一个企业要生存，要发展，不是只靠几次促销所带来的销量就能承载的。还需要通过促销活动所提高的知名度来进一步提高产品的美誉度，最终获取消费者的忠诚度。
    　国内市场有几个明显的销售旺季，如五一、十一、春节前后都是消费品高峰期。由于这个时间消费者的购买意愿比较强，各厂家都把这几个时段当作重点。但是当他们都在花大力气促销的时候，其影响力也在一定程度上相互抵消，无形中造成了资源浪费。另外，各厂家看到对手搞促销活动，担心会影响自己的销量，于是就仓促跟风。在酒类市场竞争中，由于缺乏系统的营销创新，大量的模仿导致了终端竞争的进一步恶化，也给酒企业增加了额外的负担和成本。事实证明，这种盲目的做法正是缺乏整体考虑的体现，效果往往差强人意 。因此，需要在充分研究竞争对手的竞争手段后，采取各种行之有效的竞争策略，与对手在市场上展开博弈。因此，深入研究竞争对手的竞争手段非常必要。
    　造成一定时期销售业绩不佳的原因很可能是多方面的，而企业很容易把促销当作包治百病的灵丹妙药，而不愿去深入分析造成销售业绩不佳的根本原因。在很多情况下，不恰当的促销即使是取得一时的业绩，也是在透支市场，把困难留给将来。最终销售人员发现没有促销就根本卖不动，而且促销的效果也越来越差。所以商家要想“摘心”，就必须真正洞悉消费者的内心。而真正洞悉消费者内心的方法是进行深度探访、弄清数据背后的真相，多问几个“为什么”。
    　只有被消费者认可并购买，才是一个完整的销售流程。产品铺进终端后，只是初步解决了为消费者消费提供方便性的问题，并没有解决根本问题，即消费者自动购买的问题。消费者在意你的形象，更在意你的行动，所以针对消费者的同时，又要采取提升消费者对产品关注程度的措施，从而让消费者在消费过程中获得较高的满意度，那样才能做到与“心上人”的相逢“胜却人间无数”。

来源：《华夏酒报》