东北市场中低档白酒产品畅销

很多年来，东北的中低档白酒在山东市场一直非常活跃。例如小村外、老村长、老缸头等几十个不同的品牌先后在山东登陆，然而这些白酒几乎都没脱离一个相同的经营规则，即刚上市时销售形势一片大好，一般销售周期超过两年后，市场就会大幅度滑坡，甚至不得已退出本地市场。

东北的高档白酒在山东的市场占有率极低，相对销售较好的除了散白酒，就是每瓶价格在四五元钱的中低档品牌。这些品牌进入山东市场后大都在价格上推出相应的优惠措施，且利润空间大，以追求利润最大化为原则的经销商在正常情况下，会向消费者力推该品牌，由于这些酒的终端价格低，出于对新产品的好奇，消费者往往都会接受。另外，这些白酒在中低档餐饮行业卖得很快，部分品牌在进入山东市场后，首选餐饮业，用餐饮消费带动日常消费，由于中低档餐饮的消费层次较低，这些白酒的终端价格一般都比本地畅销酒低一到两元，加上饭店工作人员的极力推荐，许多人抱着尝尝的心理也就被动地消费了。如果酒的品质和口感还不错，这些消费者基本都会坚持一段时间的消费，并且会带动其他的消费人群。

但无论是日常的居家消费还是餐饮消费，百姓对这些酒的饮用热情不会持续太久，不是重新消费地产品牌，就是另外选择其他的东北品牌。豪吉酒业公司的孔经理经销酒水十几个年头了，这期间经销过几个品牌的东北中低档白酒，销售周期都不是很长，能超过两年的不多。他说，外来中低档白酒在山东销售周期短的情形一直存在，不仅是东北的牌子，很多四川、江苏的中低档白酒也经常出现类似现象，不过是东北的牌子较多，在山东市场轮番登场，一个品牌不行了，另外的品牌就会粉墨登场，所以造成了东北酒在山东消费者中的影响力较大、低档东北白酒在山东却卖不长远的局面。

分析这种原因，孔经理认为，一个外来品牌要想在本地培养消费者的忠诚度，不是单靠低廉的价格和小赠品能实现的，忠诚度的培养不仅需要一定的时间，还要有足够的文化底蕴。他认为，首先应当选择适当的宣传媒体，要借着视觉传播、口碑传播、广告传播的力度把品牌文化及其内涵宣传到消费者心中，促进消费者对该企业和品牌的文化认知，促进产品美誉度和知名度的提升。同时，对消费者建立满意档案，多听取消费者的反映。品牌营销时代，当消费者的满意度得以实现时，他们就会对品牌保持长时间的忠诚度，并且会对产品进行有力的宣传，形成良好的口碑。当该品牌上升到这一层次时，可以说品牌已经在消费者心目中形成了较大的满意度。当然，要想让产品在某一地域的消费者中树立较高的忠诚度，单靠区域总代理是很难实现或是长时间坚持的，这需要生产企业制定出一系列可行有效的营销规划，配合区域经销商来共同完成。