FILTBOX借青啤撬开中国市场

 古语有云：擒贼先擒王。作为全球最大的啤酒设备生产商之一的FILTBOX公司要进入中国市场，自然是从牢牢抓住青岛啤酒开始做文章。
       实际上，中国的过滤设备企业虽然起步较晚，但在FILTBOX公司进入以前已经发展得相对成熟，而且在FILTBOX公司进入中国市场之前，早已经有几家以生产德国啤酒见长的德国啤酒设备公司进入了中国啤酒行业。那么FILTBOX公司是如何做到在短期内实现中国市场较大的占有率呢？
       “进入中国市场12年，我们目前在中国啤酒和饮料设备中，拥有70%的过滤设备的占有率，这和我们的发展战略一开始就锁定中国啤酒行业最有影响力的品牌青岛啤酒有关，因此我们在一个陌生的区域做市场，一定要锁定当地市场最有影响力的公司。”日前，在青岛啤酒西南建厂的奠基仪式上，FILTBOX公司亚太区总裁李德告诉《华夏酒报》记者。
选择有质量的合作对象
       作为一个国际性的啤酒设备生产公司，进入陌生的市场选择有质量的合作者十分重要。
       据了解，FILTBOX在进入中国市场之前，国内虽然已经有一些德国的啤酒设备抢先杀入中国市场，但是FILTBOX并没有因此而放弃自己进入中国市场的梦想。
       李德回忆说，1995年，当时他还只是个FILTBOX的业务员，第一次去青岛啤酒谈合作就遭到了拒绝。
       “事实上，当时我们已经是全球最大的啤酒生产商百威的供应商。为了打动青岛啤酒，我们不得不向百威那边求助，希望能通过我们和百威的合作而打动青岛啤酒。”李德的助手，FILTBOX驻在香港的中国区首席代表张禄向《华夏酒报》记者介绍。
       事实上，对于全球啤酒行业来说，百威无疑是最大的啤酒生产商，这个青岛啤酒十分了解，因此，FILTBOX最终达成了和青岛啤酒超过12年的战略合作关系。
       同样，青岛啤酒在中国具有举足轻重的行业影响力，FILTBOX借它撬开中国啤酒市场的大门自然是最好的选择。在与青岛啤酒合作成功以后，FILTBOX又迅速和国内的华润雪花、燕京、金威、金星等啤酒企业达成了合作关系。如今FILTBOX在中国啤酒企业中，有超过70%的过滤设备的占有率。
       营销点评：对于在市场营销中什么做法可行，什么做法不可行，美国营销问题专家在研究了25年之后发现的21条商规中第一条就是：市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”的产品，而你在某个区域内，利用合作对象“第一”这个概念迅速深入人心，可以巧妙地借用“第一”企业的领袖作用，迅速占领市场。
警惕啤酒企业发展泡沫
       近年来，国内啤酒行业发展十分迅速，对于逐步撬开中国市场的一些国际啤酒设备供应商来说，在存在更多机会的同时，也存在着更多的风险。
       李德对中国啤酒企业做了翔实的市场调查后发现，相对10年前，国内啤酒建厂的速度增长了3-4倍，以前建一个啤酒厂大概需要3-4年的时间，而如今建一个啤酒厂的平均时间缩短到了1年左右。
       “作为啤酒设备的供应商，对于我们来说，这绝对是个利好的消息，但是在达成交易的同时，我们也要考虑如何才能回避风险，这就要去掉这些合作企业发展的泡沫。”李德告诉《华夏酒报》记者。
       事实上，随着近年来许多国内品牌在中国市场跑马圈地，一些不是特别有投资质量的啤酒厂也渐渐成为了国内啤酒商追捧的对象。由于建啤酒厂是个逐步投资的过程，那么设备供应商很有可能一旦合作失败，就会收不到尾期的费用，并且还会影响设备企业的名誉。
       因此，FILTBOX在选择合作对象的时候，一直坚持通过市场经济来选择合作对象，同时还要考察对方建厂的实力和诚意。
       张禄指出，对于FILTBOX这样的大公司来说，一单业务所创造的利润并不是最重要的，而品牌的声誉十分重要。为了保证公司在和这些企业合作的时候声誉不要受到损害，那么在合作企业选择厂址或者并购的时候，我们有权知道事实的真相和整个并购过程的进度。
       “除此之外，我们还会协助企业来考察整个项目，以及立项方面提出我们的建议。”李德告诉《华夏酒报》记者。
       营销点评：如果你还在为和企业合作中如何收到尾款而烦恼，那么就要看看自己在企业整个立项和操作过程当中你究竟参与了多少。中国人的“知己知彼，百战不佚”想不到被老外玩得风生水起。
拓宽啤酒以外发展领域
       一个啤酒业的上游供应商在中国市场激烈的竞争中，自然也不会错过获得更多利润的机会。FILTBOX也在中国啤酒市场日趋成型规范的同时，开始着眼考虑自己的新出路。
       据了解，随着中国啤酒行业的发展，除了国外一些大的啤酒设备生产企业以外，一些国内啤酒设备生产商也在极速发展，据近年有关部门统计，中国的啤酒机械及相关配套件生产企业约180家。啤酒机械行业具有明显的产业集中度，41家大中型企业占据了国内70％的市场份额。其中国有企业比例占40％，民营企业比例占60％。相关的科研、设计院所10家，设置有本行业专业的大专院校有20个左右。
       面对这个行业的利润在竞争中不断摊薄，FILTBOX开始了新的发展思路。
       近年来，红酒企业市场和饮料生产企业市场的开发，无疑是FILTBOX在中国市场的得意之作。
       “目前中国已经有30-40家大型的饮料生产企业和我们达成了合作关系，另外，与新天和威龙的合作也预示着我们进入中国红酒领域的初战告捷。”李德告诉《华夏酒报》记者。
       据李德透露，中国拥有占到全球20%的人口，快速的经济增长决定了啤酒饮料等快消品的市场增长巨大，因此FILTBOX在制定全球市场战略的时候，亚太区是重点，那么整个亚太区当中，中国市场自然是最需要耗费精力和财力去精耕细作的市场。
       营销点评：与一些国内企业盲目多元化相比，FILTBOX的“多元化”显得含蓄而保守，那么在自己熟悉的领域市场之外，抵御竞争的最好法宝莫过于将手稍微偏一点点，把类似的行业市场悄悄收入囊中。

来源：《华夏酒报》