试水“市场托管”—广东酒协助酒企稳妥招商

日前，由广东省酒类行业协会营销专业委员会创建的新型的营销运营模式——“市场托管”正在广东酒业悄然运作，已为一些欲进入广东市场的酒企成功招商打下了良好的市场基础，并将在广东省第三届酒博会期间（2007年6月28——30日）正式向全国的酒类企业推广。

　　众所周知，广东是中国酒业的消费大省，却是酒类生产的弱省，正因为这一点，走进广东市场，一直是许多酒企的市场目标。然而，由于大量的厂商纠纷等诸多原因而导致的招商难却也成为了近几年的一个事实，也成为了外地酒企或新品牌进入广东的障碍。

　　在供大于求的市场环境中，好的产品并非就能顺利招商，进入广东在一至两年时间里招不到商而悄然退出的各类品牌不在少数，市场的供需矛盾由此而产生。一边是大量的新品牌蜂涌而至却无处落地；另一边却是许多的酒类经销商在等待新产品。

　　究其原因，一是长期以来一些不诚信厂家的圈钱行为使得诸多的经销商不敢冒然去接受一个新品牌，尽管一些企业也做了大量广告以及人员招商；另一方面，由于一些经销商的市场运营能力水平较低及不正确的经销心态，尽管一些经销商也做出了保证品牌成长的承诺。但是还是使得真正想长期做市场做品牌的厂家为了品牌的长远发展，为防止被经销商套住，在选择经销商时依然不敢断然下决定。

　　鉴于此，由广东省酒协营销专业委员会创建的“市场托管”运营模式在短时间内解决了厂家早日进入市场成功招商的燃眉之急。

　　“市场托管”的原则即先生存再发展、先进入市场再招商。由广东省酒协营销专业委员会通过省酒协经销商资源中的优秀经销商共同对产品进行筛选，对其进行可行性分析，依据产品特点，选择合适的“托管”经销商。然后把产品通过托管经销商的渠道和网络资源，并由托管经销商全面管理，进行市场调研、产品系列整合、渠道规划、价格体系建立、终端进场谈判、铺货上市、终端建设与维护、厂家的人员培训、以及适当的市场推广策划，并及时把产品的市场信息及相应的市场建议（如包装、口感、价格、品牌的广告等传播表现）反馈给厂家以促进厂家对产品的调整，直至产品找到合适的经销商（当然，执行托管的经销商也极有可能成为产品的最终经销商）。而这其中，除一些渠道等的硬性费用外，厂家只需付给代为市场托管的经销商适当的市场管理费等相关的一些费用。

　　市场托管模式之所以一经产生就能够立刻得到诸多企业的认可和支持，就在于广东酒协所搭建的这一招商平台的透明度及诚信度高，而由省酒协推荐的产品也增加了托管经销商的放心指数。再则，和厂家自营市场相比，省却了进入市场前期组建销售团队、人力及广告招商等大量的管理成本和市场费用，更主要的是省却了宝贵的时间成本。同时厂家在接受托管的过程也是和经销商的“磨合期”，从中也可以更多地了解广东市场的市场状况及运作特点，为以后的市场建设打下基础。

　　产品好不好，市场说了算，产品只有进入了市场才有被接受的机会和可能。“市场托管”模式的有效性在于通过市场托管经销商的市场运作，使得企业及产品的各项信息得以在经销商群中广泛传播。此外，有效的市场销售情况及消费者的消费信息等事实更是解决了潜在经销商对于新产品的信任问题，让经销商能够通过产品的客观的市场表现看到产品的市场前景，消除厂家和经销商之间的信任危机。毕竟，经销商是不愿错过一个有市场前景的产品的。

　　对于这种创新营销模式，广东省酒类专卖局副局长朱思旭表示：这种创新的营销模式将有利于促进广东酒类市场的规范化发展，和谐厂商关系，让好的产品能够早日落户广东市场。来源：华夏酒报