果蔬脆片行业 呼唤老大
在国际市场果蔬脆片升温之际，我国的果蔬脆片虽然出口量大幅增长，但国内市场开拓不足。培育消费群、带动市场，果蔬脆片急需强势品牌。
香脆食品是休闲食品中的一个大类，目前，国内市场上的香脆食品业主要是高温油炸薯片和谷物膨化类食品的天下。但由于竞争格局的不断变化，以及消费者对于食品健康的关注度提升，更营养的果蔬脆片将是香脆食品中一个极有发展前途的行业。
香脆食品的新利润点
香脆食品因其口感爽脆、香味重、时尚感强，极受消费者喜爱。以薯片为例，百事食品公司的乐事薯片仅在上海年销售量就超过2000吨，而品客薯片在我国每年也能卖出5000-8000吨。但是由于产品严重的同质化，市场竞争也异常激烈，价格战此起彼伏。两年前180克纸桶装品客薯片还能卖到15元左右，现在已经降到10元左右。高温油炸和膨化食品的产品同质化和利润下降问题，难免导致消费者和经销商选择香脆食品中的差异化产品，这就给果蔬脆片提供了市场机会。
从国际市场的情况看来，由于健康方面的原因，高温油炸和膨化食品已渐渐受到消费者的排斥。美英等国政府更是明确加强对薯片等食品的广告控制。在英国，这类食品的销售总量已从2002年的306，000吨下降到2005年的268，000吨，取而代之的主要是具有健康、营养概念的果蔬脆片、坚果等。在日韩市场上，果蔬脆片的销售也非常火爆，韩国乐天牌脆片的年销量能就达到人民币4-6亿元，远远超过乐事等薯片。
业内人士分析，果蔬脆片热销的原因有三个，首先是能保持原料本身的形态和营养成分，更健康；其次是味道丝毫不逊色于薯片等膨化食品；更重要的是果蔬脆片种类更多样化，蔬菜类的土豆、红薯、胡萝卜、青刀豆、洋葱、香菇、甜椒、南瓜，和水果类的苹果、香蕉、菠萝、木瓜、凤梨、桃子等都可以用作原料，能够满足消费者求新求变的消费心理。
小、散、乱问题制约市场复苏
其实果蔬脆片并不能算是新产品，早在1993年，果蔬脆片加工项目就被国家科委列为重点发展的星火支柱产业，产品也曾经在市场上红火了一阵。但是由于工艺不成熟，产品口感很硬，所以到上个世纪90年代末，这个行业陷入了冰冻期。公元2000年后，随着国际市场需求量的不断增大，又有一些厂家开始恢复生产，但其产品几乎都是用于出口，在国内市场上销售的极少。
综观目前国内的果蔬脆片，还存在颇多问题。首先是生产厂家数量还不多，而且严重缺乏上规模、有实力的厂家，以散落在各地的小加工厂甚至作坊式为主；由于没有雄厚的资金背景和技术支持，很多厂家的生产设备虽已非常陈旧，也无力更换，造成产品质量参差不齐；许多中小型企业缺乏市场营销理念，把果蔬脆片当做一种“地方特产”来进行销售，对产品的定位非常不准，大部分产品的外包装比较粗糙，根本谈不上设计，不能吸引消费者的眼球。
烟台福记食品有限公司的于水先生有着多年的副食行业营销经验，他认为，国内的果蔬脆片行业发展比国外至少落后了10年，所以现在在国外市场热销的产品，在国内的发展却停滞不前。如果说果蔬脆片市场是一片蓝海的话，那现在，这片海面上还漂浮着巨大的冰川。这个行业需要一个领军式的企业，来团结众力，唤醒市场。
带动行业需要领袖力量
从以往的经验来看，领导性企业和知名品牌对行业的带动作用是很明显的。比如即食海苔，在出现之初，也是在波力和喜之郎的竞争中培育了市场，在做大了蛋糕的同时，也造就了两个知名品牌。经营波力海苔的山东临沂黎祥经贸有限公司的李想经理认为，现在的果蔬脆片行业，与3年前的即食海苔十分相似，行业需要领导品牌，而技术改良、建立健全营销网络等，都需要大量的人力物力投入，这是小企业难以做到的。
改良品质从技术开始
对于品质对销路的影响, 青岛锐宗集团的总经理张新政深有感触。在决定进入这个行业之际，该公司首先确立了发展目标：做优质产品，做知名品牌。
在保证产品质量方面，设备、技术上的投入不可省略。青岛锐宗集团斥资5000多万元从日本引进了最先进的生产设备，开始投入生产。由于采用了“真空低温油炸加工”工艺，避开了高温加工，确保产品不硬不干；同时在加工过程中产品内部因缓慢脱水形成大量极小的气泡，带来酥脆的口感；再加上独有的“离心滚筒”技术，使产品表面的油份迅速彻底的被分离，绝没有油腻的感觉。最关键的是，这样的工艺保持了原料天然的味道和绝大部分营养成分，口感好更健康。他们选择生记作为品牌名称，以贴近“脆蔬果系列食品”特色。
产品生产出来以后，张新政首先利用自己良好的外贸渠道将这些产品出口到了韩国、日本和欧美国家，产品顺利通过了国外严格的食品检验标准，并且大受市场欢迎，订单纷至沓来。成功的外贸经验给了他更多攻占国内市场的信心。
培育市场，从卖场入手
果蔬脆片开拓国内市场，必须面对两个“拦路虎”：膨化食品的强大市场地位以及国内消费者的盲目意识。
锐宗食品营销公司总经理牟豫告诉记者，对此，企业要作好充分的心理准备。
他说，果蔬脆片和油炸、膨化食品有着本质的区别，必须明显的体现出这一区别，才能保持竞争优势。现在生记正寻求与大型商超合作，在卖场的休闲食品区中设立起“非膨化果蔬片区” ，这样就能将“生记脆蔬果”的特质显露无遗。
更大的困难是如何赢得消费者的选择。在薯片和膨化食品宣传力度较大，替代品还比较少的情况下，果蔬脆片进入市场后，最重要的一步棋就是让消费者知道—— 一种新的选择出现了。
为了迅速在消费者中推广产品，生记首先在目标区域内开展大规模的“试吃”活动。并以广泛试吃为切入点，在终端同步进行促销、礼品搭赠等活动，再辅以强大的广告宣传攻势，让消费者迅速认识与众不同的生记脆蔬果。
目标消费群的选择也很重要。白领群体是休闲食品的主要购买人群，而且他们的消费能力强，愿意为健康买单。通过市场调查发现，他们中有部分人曾经购买过进口的果蔬脆片，比较起来，国产产品，如生记脆蔬果品质同样优良，而售价仅有进口产品的75%—85%，很多人表示乐意接受。
江苏徐州的经销商王军先生是生记食品在当地的独家代理，他认为，生记果蔬片的产品品质非常好，卖点也很突出，他已经将这个产品通过校内超市进入大专院校销售。除了大专院校外，生记还将重点围绕K/A卖场、高级百货店、大型连锁超市，以及白领群体消费集中的场所，比如写字楼、宾馆、酒店、豪华交通工具、旅游景点、影院等场所展开重点推荐活动，同时还将花大力气培养特殊销售渠道，尤其是赠品市场和团购市场。
营销网络，软件比硬件更重要
就一个成长性市场而言，在市场开发前期，经销商往往需要企业提供大量的优惠政策，并以丰厚的利润确保经销商的收益。
张新政认为，一方面，企业需要投入大量的人力、物力、财力协助经销商进行市场开拓、终端包装、销售促进等工作；另一方面，企业选择经销商时，更关注的不应是硬件条件，而是软件条件，包括人才储备、经营意识和目标规划。他认为，经销商首先要具备优秀的团队，因为人才是执行力的保证；其次，经销商应拥有成熟的管理思路和经营意识，这样可以保证公司的营销政策能够完整地实施；第三，经销商要有开阔的市场眼界和完整的市场概念，立足这一点，才有可能配合企业共同开创新的事业。
在区域选择方面，生记食品的前期推广区域选择了山东片区及全国的大中型的二级城市，张新政认为，首先要选取国内消费意识比较强、健康型消费为主的沿海地区及大中型城市，然后，通过媒体的协助、终端的配合，逐步进军全国市场。目前生记已经确定了在济南、青岛、天津、南京等10个城市的独家经销商。还有30个客户签定了代理的意向性合同。张新政表示，生记不会过早地提出利润标准，市场的开拓需要厂商联手，共同争取。