军供酒，不该被尴尬

　　白酒界品牌众多、竞争激烈，而产品的同质化日益趋向严重的当今，白酒生产与开发都在极力发掘一个独特的卖点来赢得市场。作为军供酒的出现，无论是整合资源施行资本战略，还是进行市场品牌差异化再划分；无论是参与到“百花齐放”滚滚洪流中，还是为“曲高和寡”而众揽群山小。对于有容乃大的市场，存在的即是合理的。

　　军供酒，不应被尴尬

　　资本，得到的并非鸡肋

　　资本总是流向利润、空间较大的产业与市场。

　　虽然白酒市场的竞争已极度白热化，历经税制调整、粮食涨价等外部环境的规范与制约，但参与角逐者的热情并没因此减少。对于当下白酒业利润空间相对其他的行业仍要高不少；而白酒行业技术较低、门槛较低等，都给了资本无限的想象空间。因此，我们总能见到资本在白酒业出没的影子，也就不奇怪不断有资本的高调进入，参与到白酒行业的资源优化与创新，引发了千军万马争上酒路的一幕。

　　在某种意义和趋势上，如今的市场竞争已演变成资本的竞争。作为投资方，市场大于资本，资本大于品牌。但无论把鸡蛋放到哪个篮子，需要的是高瞻远瞩的目光，需要的是运筹帷幄、决胜千里的魄力。

　　军供酒需要的是将资源整合最优化，将市场价值链中投资方的资源利用和发挥到极至！投资不等同于投机，即便在风云莫幻的白酒江湖，资本运作的根本原则仍是风险与利益共存。所以纵使酒海淘金，也不可过于急功近利。当操作资本进入时，需要掌握好发展与风险的平衡点，还有份难得的心态。

　　消费，体验价值不是口号

　　面对消费市场，白酒品牌/产品最本质的是需要满足消费者认可的潜在需求和观念，满足消费利益和价值。在销售产品功能价值的同时，销售的是消费情感价值和个性化体验。

　　如今竞争日趋激烈、消费者的消费意识和要求在提高、人群本身的阶层分化（不同的人群，需要不同的产品），消费市场细分已经是趋势。面对国家机器——军队这个特定的消费群落，军供酒的出现也是伴随一个新的消费领域和市场形成。且不说这个消费的市场容量与国家命脉相连的“守护者”机构名称有多少，如何抓住军人的价值认同与情感消费才是值得关注的。军供酒通过对目标市场消费个性的适应，突现自己的特殊消费价值。军人的使命感，责任感、荣誉感；军人的豪迈情怀……都是值得去拿捏和突破。这些都满足了其在消费价值上取得市场认可的理念区隔，搭建一个属于自己的个性空间，弥补与同行业各品牌同场竞争时所表现出来的产品本质差距。这点优势不容质疑。

　　运作，仗剑江湖凭实力

　　其他行业概念产品“欣欣向荣”发展，给了酒业很多的启发，从产品经营到品牌经营，从品牌战略到营销战略……白酒行业经历了众多营销模式洗礼。

　　今天的酒业竞争，早已走过单点突破的时代，一个创意、一次策划成就一个品牌的神话，已经渐行渐远。而当前的白酒营销核心，也早已从过去的“悬空造势”转向“地面精耕”，由单一营销管理转向市场多元细分化管理。作为酒企和营运方，军供酒的推出，其特殊鲜明的定位，迎合了部分市场消费结构的需求，这在如今的众多营销战术运用乏力的时期，不失为又一个扩展的良机。

　　伴随白酒竞争升级和产业进步而诞生的军供酒，从定位在其特殊的消费群落，必须在品牌宣传、销售渠道、公关活动等操作上有着特殊性、针对性和适应性。无论是面对市场，还是面对消费者，最终都得靠实力与其他品牌产品酒同台竞技。“军供”的概念管不管用，关键还是要看运作得好与不好。

　　从营销角度来看，在市场运作中无论是施行“整合营销”还是“差异化营销”；是布局“深度分销”还是“决胜终端”之术……，军供酒终究还是要“以人为本”，理性的站在市场与消费者的角度整合资源推进，实施有效的品牌传播、获得社会和消费者的认同与推崇；优化销售网络和渠道、执行到位各项销售政策、扩大产品与消费者接触机率；加强确保销售服务到位……。军供酒之发展仍大有天地、大有可为！作者：方军