甘肃葡萄酒业面临发展之困
在同处一省的近千里公里狭长的区域内集中着莫高、国风、祁连、皇台、紫轩等数家上规模的葡萄酒生产企业，实际产能达五万吨上以，为国内重要的葡萄酒版块之一。
这是甘肃河西走廊葡萄酒产业发展的现状。
省区内市场的“蛋糕”仅区区1.2亿，多家企业集中争夺，市场竞争十分残烈，取得生存十分艰难，但是谁也不能成功的走出甘肃，开拓出新的市场。
这是甘肃葡萄酒企业的经营现状。
花开了，开在一个狭小的院墙里面。院子里的人无法读懂她的美丽，院子外面的人不知道这朵花是怎样的诱人。花相互拥挤，落叶缤纷，无可奈何，或许就此落去。
这是我理解的甘肃葡萄酒业的困局。
产地优势突出，企业理念滞后
在中国，如果是一枚理性的葡萄，由她来选择自己生长的地方，那么毫无疑问，首选是甘肃的河西。从葡萄生长的种种环境要素来看，这里是近乎完美的。河西走廊的全线几乎都处于国际最佳葡萄生态带的北纬三十八度纬南北，张掖地区更是完全处在这条纬线上。天然造化绝非仅此一条，这里还是国内少有的无污染农业生态区，为中国四大粮仓之一，无大工业污染，空气流畅，少病虫危害。如果说这两条还有其它地区也具备的话，那么它的灌溉用水来自冰川融水就无人能望其项背了。再从葡萄生长要求的具体的光热条件等细节来看，河西走廊更是无可挑剔的：这里光照充分，昼夜温差大，全年无霜期160天左右，活动积温在3000—3300度之间，葡萄生长期长，利于香气物质的积累。葡萄采收季节降雨稀少，采收葡萄无霉果，对于葡萄裂果及果实中营养成份的积累和转化极为有利。葡萄成熟充分，红葡萄品种着色良好，含糖量210克/升以上，较好的年份甚至可以达到达230克/升以上。
葡萄酒界有句人尽皆知的话“七分原料，三分工艺”。生态绝佳，那么七分原料就己经占住了，老天赋与的确实己经是足够的，剩下的就是尽人事的问题了。甘肃企业家们当然也不乏分析产业优势的头脑，于是乎莫高、国风、祁连、紫轩、皇台等一批上规模葡萄酒厂一个一个雨后春笋般的在葡萄园里破土破出。
毫无疑问，好的生态条件能生产出好的葡萄，进而酿造出一流的葡萄酒。但对企业和品牌来说好的生态却绝非充分必要条件。也就说你有了好的生态并不能保证这里能成长出好的品牌。要打造优秀的品牌，赢得市场的认可，甘肃葡萄酒企业还需克服市场理念落后、家门口容量小、红酒运作经验少、信息闭塞等诸多方面的困挠，还要面对国内一线知名葡萄酒品牌的阻击。
2001开始，出生即遇到成长困境甘肃红酒企业，陆续开始南进东征，进入的典型市场有江苏、福建、四川、广东等省区。但结果却一个个折戟沉沙，梦断江南，陆续回到本省的小院里开始新的盘整。失败的事实说明，红酒市场不是原先认识中的概念，甘肃红酒业要参与全国大市场的竞争，还有很长的路要走。
产量己上规模，品牌仍旧弱势
统计数据显示，不含括张裕、威龙等企业在河西建成的基地。甘肃地产葡萄酒企业己经建成基地近5万亩，形成产能5万吨，可实现的产值则更是高达10亿元。如果说2000年前的河西酒廊因盛产白酒而得名的话，那么现在的酒廊的主角则非红酒莫属。
一头是基地规模、企业产能不断扩大，另一头却是产品市场销售严重不畅。2006年甘肃的葡萄酒企业实现销售不足1.2亿，干红葡萄酒的销量仅为5000吨左右。市场的范围也基本上局限在甘肃本地，省外销售微乎其微。
可就是这样一个产地优势突出、地产企业较多的市场，仍然引来来了国内知名品牌张裕、长城的关注，这些一线企业往往采取两手抓的扩张策略，一手着眼于河西独具的葡萄生态优势的获取，积极寻求与河西当地政府的合作，在优势产区建立自己的基地，弥补自身在生态优势上的先天不足；一手借助自身品牌己有的影响力，渗透性开拓市场，积极参与市场竞争，完善品牌在当地的市场基础。由此，我们不难得出一个结论：当张裕、长城等企业在获取了产地优势、实现其品牌资源和产地资源全面结合的时候，其竞争实力不仅在全国会得到进一步强化，在甘肃当地，也完全可以做到攻城掠地，打击地产品牌。
当前的红酒竞争己经更多的呈现出品牌致胜的形态，那么对甘肃地产红酒企业来说说，未来的成长之路还是必须要依托区位优势的品牌拓展。回到竞争本身，产地优势某种程度上公开的，作为地产企业你的葡萄可以产在甘肃，但知名品牌的葡萄也是可以产在甘肃。需要清醒的是，我们与一线知名企业的竞争优势是不对称的，品牌可以整合产地，但是产地只能呼唤品牌。地产企业必须看到，自己的生态优势竞争对手是可以轻易获取，他们的品牌优势却需要我们花费巨额的投资和较长的时间去培育。
政府统合乏力，花开各表一枝
甘肃河西地区的葡萄酒业作为整体是上规模的，但回到企业个体却十分弱小。从区域生态优势的发挥和整体企业竞争协同效能的实现上，企业间由于同行、同市场的竞争，显然难以展开自主、自愿的合作，区域产业的整体优势由此必然难以得到有效的整合。那么这个时候，强有力的政府介入或许是解决这一个问题的有效途径，然而事实告诉我们，政府在许多可以出现的地方往往都是不见首尾的。
早在2000年初，葡萄酒界就出现了“东部、西部概念的论争”。以新天为代表的新疆葡萄酒企业，在征战东部市场时提出葡萄酒产区的西部概念，以彰现其与产区主要处于东部的张裕、长城及王朝等品牌的概念区别。事实上，如果从规模产区上划分中国葡萄酒业，东西之分是显而易见的，且西部产区优势也是非常显明的。对于市场上处于劣势的西部葡萄酒企业来说，这场论争的深入扩展显然是十分必要的。结果却仍然是“东风压倒西风”，除新天的呼喊外，西部葡萄酒业集体失语，没有人为一个整体可能获益的概念声援。在概念的推广方面，西部地区的政府也无声无息，任凭企业自生自灭，完全不能提供有益的介入。
留给葡萄酒生产企业的现实是，在并不大的省内市场互相攻击和消耗，谁也不具备走出去面对大市场的实力。本该对外省市场具有吸引的产地优势，也只能对着省内的消费者做“公说公有理、婆说婆有理”比较。其结果是谁都在挣扎，谁也长不大，谁也不肯罢手。
(阿福哥)