厨工改变战略进军功能型料理酒市场

讲述时间：2007年11月20日

讲述地点：厨工公司董事办公室

故事背景：黄酒行业市场竞争激烈，古越龙山、会稽山、塔牌、和酒、石窟门五大黄酒企业已获得全行业74%的利润收入。这给年产量5000吨以下的全国黄酒中小企业带来严峻考验，同时也迫切需要进行产品创新和市场突破。为此，厨工董事长徐林华提出了建设料理酒品牌，并要作“中华料理酒专家”的长远目标。

我第一次有做品牌料理酒的想法，是在2005年11月杭州的一次黄酒峰会论坛上。当时，一位品牌策划专家在他5分钟的演讲里提了这么一句话：“现在大量企业在拼黄酒市场，却还没有哪一家酿造企业提出专业料酒品牌概念，其实料酒市场非常大。”就这句话，立即触动了我。

回到公司后，我马上做了大量的市场调查，发现随着生活水平的不断提高，人们的健康意识也逐渐增强，对健康饮食的要求越来越高。市场上的料酒大多是走低价低质的低端市场，还没有一款集美妙口感、保健作用为一体的家用功能性料理酒。如果能适时推出有品牌保证的优质料理酒产品，即使走高端路线，也一定有市场需求。

在充分调研、咨询、借鉴、讨论的基础上，我最终拍板决定，厨工要重新规划企业战略方案，进军功能型料理酒市场。

理想蓝图规划好了，可是这第一步该怎么迈出去呢？经过实地考察，我发现在北方市场上，人们烹饪海鲜一般都使用低质白酒作料酒，这种白酒会破坏海鲜的鲜味。而以温州乌衣红曲酿造的温州黄酒，总酸度偏高，饮用口感不如绍兴黄酒，但在海鲜烹制上却有“去腥、解腻、增香、提味”的特殊功效。如何使温州黄酒能博绍酒之长，又凸显本身优势，以占领北方市场呢？经过技术攻关，我们推出了“海鲜清蒸料理酒”，投放市场后，马上大受欢迎。今年下半年沈阳推广会后，马上就有3家做调味品生意的公司要求作厨工料理酒在辽宁省的总代理，昨天还刚刚发货1000多箱呢。

在海鲜清蒸料理酒“试水”市场后，我们加快新产品研发，相继推出了月里调养料理酒、炖品料理酒、烩炒料理酒等多种各具特色的细分功能型产品。今年7月份起，我们凭借这些特色产品成功打入日本、新加坡等国际市场。

我也很明白，现在是信息时代，酒香也怕巷子深啊。产品再好，没有良好的品牌推广宣传，是很难树立市场形象。今年9月份，“第二届全国饭店系统服务技能比赛”筹备会在瑞安召开。由于这次比赛是2007年度全国饭店行业中唯一的国家级技能竞争大赛，来参赛的都是各地酒店的厨师长。这可是厨工料理酒在全国打响知名度的大好机会。我马上邀请组委会的成员来“厨工”参观，让他们全面了解厨工及厨工产品。我的努力没有白费，“厨工”在众多竞争者中脱颖而出，获得了大赛的总冠名权，使“厨工”料理酒成为比赛的指定料酒，为下一步的市场拓展奠定基础。

记者手记>>>

徐林华和他的“厨工”在激烈的市场竞争中，敏锐地抓住了市场信息，并结合自身条件，以高品质的差异化产品，取得市场独占性。清晰的产品定位，系统的市场营销推广支持，正是其能站稳市场的主要条件。