发展贵州白酒的思考

发展贵州白酒的思考
    提起发展贵州经济，凡是热爱贵州、关注贵州经济发展的人，都会异口同声地说，贵州最有名的特产是烟、酒、茶，发展贵州经济从烟酒茶上寻找突破口，是顺理成章的事情。略为对贵州省情有些儿熟悉、了解，特别是酒，有享誉世界、誉满中华的贵州茅台酒，就更有说不完的话题了。自从1915年贵州茅台酒荣获巴拿马万国博览会金奖后，虽然是中国白酒的第一块世界性金牌，从此中国贵州茅台酒的大名蜚声中外，跻身世界三大蒸馏名酒行列，成为中国民族工业的骄傲。今天的中国人，人所共知贵州是国酒之乡，发展贵州白酒得天独厚。再往下延续，是专家不是专家，懂酒不懂酒，在行不在行的人，无法摆脱惯性思维，仍然会异口同声地说，贵州白酒要发展，要从董酒、鸭溪窖、珍酒、安酒、平坝窖、金沙回沙、贵州醇、青酒······上向功夫，大有怀抱名酒，不知所终的感觉。不是人们习惯性地把目光锁定在地域性地方名酒上，而是多年宣传的积淀，一叶障目，不见泰山，只见地方品牌，看不到贵州白酒发展的优势所在。贵州省委、省政府高度重视贵州白酒工业的发展，现在把全力打造贵州白酒品牌，全面提升贵州白酒竞争力放在重要位置，决心把贵州建设成中国名酒、名优酱香型白酒的重要生产基地，一下子拓展了贵州白酒发展思路。

    为消费者酿好酒，让消费者喝好酒

    好人喝好酒，是酿酒人和做酒人的心愿。好人喝好酒，是人们在反复的实践和认识过程中，将酒的本质特点抽出来，加以概括，从感性认识飞跃到理性认识而形成的一种祝福。人逢喜事精神爽，好酒能够活跃气氛，让人获得精神、物质双重的享受。所谓精神享受，是赋予白酒品位、档次、身份的彰显。所谓物质享受，是世界名酒、中国名酒的酒质、口感，喝酒不上头、不口干、醉后恢复快的一种感应。世界名酒威士忌的故乡苏格兰，白兰地故乡干邑的酿酒大师、调酒大师也心悦诚服，贵州茅台酒可以说是登峰造极，虽然与威士忌、白兰地齐名，号称世界三大蒸馏名酒，贵州茅台酒具有的浓浓民族特色，却是酒之精品，首屈一指。不管是领导干部、文人雅仕、将军士兵、老板商人、老师学生···皆以喝到贵州茅台酒这样的好酒为荣耀。

    二十多年前，贵州茅台酒最多是十元钱一瓶，但是茅台酒坚持质量第一的方针，不断提升品质，提高品牌的附加值，现在成为所有名酒中，价格最高、价值最坚挺的品牌。由此可见，在人们心目中，完全拥有好酒概念，从而获得好酒的领军。贵州茅台酒引领白酒与时俱进，继往开来，地位不可动摇。现在看待好酒，人们一改过去的传统思维，一看酒产品本身的品质，是否表里如一，与闻名遐迩的名酒比较魅力，也不逊色；二看产品包装差异化，是否具有独特的个性和最具冲击力的视觉效果，留得住消费者的眼球。市场经济已经将消费者的权利，提升到至高无上的位置，还消费者的发言权、选择权。消费者喜欢、消费者选择，消费者按照自己的需求来作出决定。酒好不好，自己说了不算，专家们的评价，也只能占一个方面，最终验证酒的好坏，归根结底是消费者。消费者认可的酒，才是真正的好酒。

    看当年，贵州茅台酒成名，是茅台镇王茅、华茅焼坊代表贵州白酒参加巴拿马万国博览会，由此获得殊荣。半个世纪的历程，茅台镇的王茅、华茅焼坊已经由贵州茅台酒取而代之，发扬光大。但是，传统的茅台酒酿造工艺依然潤育茅台镇白酒焼坊变酒厂，为茅台酒的忠诚客户群提供能够与茅台酒比魅力的好酒，凝聚酱香型白酒的忠诚客户。因为，他们能够酿造具有茅台酒神韵的好酒，满足消费者需求。由此可见，消费者是好人，好人就应该喝与贵州茅台酒一样的酱香型好酒。

    市场需求好酒的空间

    汇丰发布的一份调查结果说，中国内地20至49岁之间、个人年收入在6至20万元人民币之间的中产阶层正日益壮大，2006年约为3500万户，有望在2016年增至1亿户。而我们国家3至10万元收入的人群已经有2.9亿，还在逐步增长。这些中产阶层以后就是世界名酒、中国名酒的主流消费群体，到2016年，以一户消费一瓶酒计算，就是一亿瓶，5万吨。现在茅台酒厂生产的茅台酒，一年也才1万吨，而出厂仅仅5千吨。按照茅台酒厂的远景规划，2010年达到2万吨，也只有1万吨能够上市，市场上的需求部分，也得有5个茅台酒厂才能够满足，如果一户消费两瓶茅台酒，就得有10个茅台酒厂生产供应，商机就是如此之巨大。

    有媒体报道，“经销商报料，市场上80％的茅台是假货···”“今年3月，重庆茅台濒临断货，茅台酒厂市场部人士坦承，市面上酒水专卖店出售的茅台酒80%都是假货。”“2006年11月，甘肃茅台经销商自曝，目前甘肃市场上的茅台酒，80%都是假货。”等等。市场上呈现1：4的比例。也就是说，一瓶真茅台酒，就多出四瓶假茅台酒。由此可见，假茅台酒如此肆疟泛滥，与茅台酒这个世界品牌、中国品牌的供不应求不无关系。因为茅台酒的市场价格，日见上升，品牌效应无比坚挺。加上市场上难以买到，就为造假贩假创造了获取暴利的机会，吸引无数的人无视法律，铤而走险。

    也难怪市面上有故事流传，一些领导、老板长年累月喝茅台酒，偶尔遇到贵州的朋友，贵州朋友拿出茅台酒招待他们，他们却一个劲说是假茅台酒。好客的贵州朋友介绍品评酱香型白酒三式，以及识别真假茅台酒的方法，还不能说服这些领导与老板。为了证明喝到的白酒的确是茅台酒，就封存送检。最后的检验结果是真茅台酒。这些领导、老板一下子恍然大悟，他们喝了好多年的“茅台酒”，都是假茅台酒。当他们明白他们长时间消费的是假茅台酒时，他们已经不会再找原供应商买酒，而是直奔茅台酒厂采购茅台酒，尽管他们舍近求远，大老远的跑到边远的茅台酒厂，而茅台酒厂是不能满足他们的根本需求。人就是这样的奇怪，越是买不到，越要买；越是喝不到，越要喝；越买越奇缺，越喝越要喝，自然形成茅台酒供不应求的局面，自然扩展茅台酒需求的空间。

    明白消费深入人心，贵州白酒令人刮目相看

    一代伟人毛泽东主席有这样一句名言：“世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”。用于消费者对白酒的消费决策，具有非常意义的指导性。现代社会，提倡明白消费，消费者的选择不是无缘无故产生。当一个白酒品牌在消费者心目中累积到一定程度的时候，就会形成强烈的消费心理暗示，消费需求、消费选择也就自然而然的发生了，消费忠诚度建设也随之水到渠成。市场经济建设的这些年，市场的作用一天天凸现，人们围绕着需求、满足着需求，进行自我调节，自我发展。市场健全了，市场繁荣了，反过来又刺激需求、引导消费，而市场主体之一的消费者，走向台前，明白消费越来越深入人心。

    白酒纳入市场经济运行初期，白酒市场呼唤规范化操作、规范化管理。有人曾经生动地描述，消费者用手投票，将你的白酒推上一个又一个顶峰；消费者用脚投票，将你的白酒踢出市场；这就是消费者明白消费产生的无穷魅力。许许多多的白酒企业洞察此情此景，把白酒的品质、特点惟妙惟肖向消费者进行倾诉，如古井贡的“入口甘美醇和，回味经久不息”；五粮液的“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、酒味全面”；茅台酒的“酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚丰满、回味悠长、空杯留香持久”；汾酒“清澈透明，清香纯正，绵甜清爽，余味爽净”等等。其出发点就是要让消费者了解酒、懂酒、会品酒，一句话说了，要让消费者明白消费。能够把消费者的感知放在至高无上的位置，穷尽一切办法让消费者了解酒、知道酒、懂酒、会品酒，让消费者自己去比较、去鉴别，得到尊重的消费者，明白消费，自然而然投桃报李，举手投票，由此产生共鸣，在悄无声息的过程中，将消费者自己培养成为白酒品牌的忠诚客户。

    而我们贵州白酒近年来，已经走向全国各地、五湖四海，令人刮目相看。在消费者明白消费的进程中，贵州白酒的回头率最高，贵州白酒越来越被消费者认知、认同、认可，甚至还感觉到，就是贵州的一些小酒厂生产的白酒，也比一些鼎鼎有名的大酒厂、名酒厂的白酒质地好，质地优。翘首以盼喝到贵州的好酒、喝到贵州的名酒，喝到贵州国酒之乡、沾了点名酒之气的好酒，这就是市场对贵州白酒的撞击，这就是老百姓呼唤地域性白酒的声波，可以说的震耳发馈！

    品质注定贵州白酒长盛不衰

    从古代就流传一个故事，说是有一家卖白酒的，在很深的巷子里开店，很多人担心，巷子太深，不好找，怕他的白酒卖不出去。店主非常自信地告诉担心的人，只要他的酒好，不管在那里卖，不但能够卖出去，而且越来越多的人会知道他的白酒。果不其然，他的白酒不但卖出去，而且好酒名声远播，这就是千古传唱的，酒好不怕巷子深的典故。

    我们不难从酒好不怕巷子深的典故里发现，在深巷子里开店的老板，是位出众的营销策划大师，他拥有质地非常好的白酒，他不用到喧嚣的闹市争宠，而是选择在僻静的深巷做足文章，与文人雅仕“白云深处有人家”给人反差，引发共鸣，走进深巷买好酒。在此引发共鸣的，不是别的，是白酒的品质。贵州的气候、土壤、水质，得天独厚，千百年来，为贵州白酒发展提供了优越的自然条件。加上贵州做酒人一直遵循“以质取胜”的古训，注重白酒的内在品质，虽然省内各家白酒的风格各有千秋，但对质量的追求却是异曲同工，不外乎是纯粮酿造，历史悠久、水质优良、工艺先进，重视储存，科学检测，独特勾兑等，归纳为一句话，就是质量是成功之母。

    一个不容争辩的事实，普遍被消费者看好的白酒，业绩纷纷上扬。消费者已不再轻易受低级促销引诱，不再轻易为促销买单，而更加关注白酒的品质与口感，品酒的专业术语也开始越来越多的出现在消费者的饮酒、品酒过程中，即使在乡镇、农村，也已经显现出来，有品位上档次的饮酒、品酒，不再是白酒专家的专利，喝得舒服、喝得明白，已经成为消费者明白消费的选择。白酒是中国的国粹，非常讲究地域性。而地域性白酒注重自身的品质，保持经久不衰，长盛不衰。贵州的许许多多白酒没有名气，通过宣传、推广，逐步凝聚人气，集合名气，提升名气。有了名气的，保证质量，拓展市场，扩展名气。做贵州白酒的人深深懂得，在永葆白酒品质的征途上，最危险的不是悬崖峭壁，而是在如花似锦的坦途上因迷恋路旁风情景致而止步不前，或误入歧途。一旦止步不前，时间不会停下来，市场不会等待你迎头赶上，被抛下，就永远地落在后面。一旦误入歧途，要重振雄风，已是猴年马月的事情。做白酒，确保品质是贵州白酒的最低标准，也是贵州白酒的最高要求，有了好的品质，才有好酒，才有贵州白酒今天的长盛不衰。

    贵州省委、省政府对发展贵州白酒有了新的要求

    2007年，贵州省省长林树森对贵州白酒产业的发展，提出了具体要求，在进一步巩固茅台国酒地位的同时，要大力培育二、三类品牌，通过他们与国内其它同等水平的品牌竞争，切实扩大贵州省的白酒产量和市场份额。贵州省长代表贵州省委、省政府对白酒产业作出的部署，对白酒产业发展进行的整体规划，是发展贵州白酒新的要求。

    不难看出，由于贵州茅台酒的一枝独秀，已经形成了贵州白酒发展的“一边倒”现象，这种现象的出现，严重影响、制约了贵州白酒的发展。在中国白酒信息通报中，全国白酒的百强企业，贵州除了茅台酒厂，就只有贵州茅台集团麾下的习酒公司榜上有名。堂堂的国酒之乡，白酒生产大省，却没有第二家能够上亿元白酒产值的企业，足以说明改革开放的二十多年，贵州白酒企业没有进步，只有退步。究其原因，就因为贵州白酒产业发展的思路滞后，制约了茅台酒之外的白酒企业发展。当然，贵州白酒不能没有茅台酒，也不能只有茅台酒，而放弃其它白酒品牌的发展。从白酒市场的发展上看，茅台酒为贵州经济发展做出巨大贡献。而从全局利益观上看，贵州茅台酒的一枝独秀，是狭隘市场竞争，不利净化贵州白酒整体竞争环境，与贵州白酒产业优化、整合政策相悖，与贵州白酒产业发展环境不相融，直接影响贵州白酒的整体提升和贵州白酒的整体传播。所以，贵州经济的发展，需要贵州白酒的二、三类品牌白酒杨威助阵。

    众所周知，白酒的科学技术含量不高，同质白酒会因为是一般品牌与知名品牌，价格相差甚远。在当今的白酒市场上，我们要全心全意发展贵州茅台酒，永葆贵州茅台酒酒旗飘飘，同时要清醒地看到贵州茅台镇300多家酒厂的潜在能量，他们是发展贵州白酒二、三类品牌的生力军。不难看出茅台镇酒厂具备茅台的地域性特点，享有酿造茅台酒的微生物自然环境、土壤、水质、传统工艺，具有酿造酱香型好酒的风格、价值，并向人们暗示着一种不低于茅台酒的礼宾接待规格，给人一种感官、精神的双重享受。我们只要调动茅台镇酒厂的积极性、创造性，就能有效整合茅台镇的酒厂资源，拾遗补缺，就一定能够打造出消费者需求的贵州二、三类白酒品牌。

    发展贵州白酒才能有效抑制造假贩假

    我们知道，离开茅台镇酿造不出茅台酒。这是因为茅台镇的地理位置、自然环境、酿造白酒的水土资源，非常适合茅台酒的酿造。现在茅台酒商标已经由茅台酒厂拥有，茅台酒商标、茅台酒知识产权不容侵犯。茅台镇虽然有300余家酒厂，他们能够按照传统工艺，合理利用茅台镇的自然环境、水土资源，沿袭千百年的茅台酒酿造工艺，酿造不能叫茅台酒，却又是地地道道茅台镇原产地产的白酒。发展贵州白酒，茅台镇酒厂就是强有力的生产力，就是发展二、三类品牌的根本力量，只有全心全意地依靠他们，才能生产出更多更好的酱香型白酒，以满足日益丰富的物质文化需求。可以说，茅台镇酒厂酿造的白酒，是对酱香型白酒市场的补充，也是今后一个时期贵州白酒的发展趋势。我们发展贵州白酒，围绕贵州茅台镇300余家酒厂的潜能做足文章，为做大做强贵州二、三类品牌白酒，群策群力，整合资源，不但可行，而且是轻车熟路，还便于操作。

    贵州茅台酒厂有一条具体规定，贵州茅台集团的任何公司生产出厂的酱香型白酒，酒质不允许接近茅台酒。这就说明，一方面茅台酒供不应求，生产的茅台酒只能满足市场需求；另一方面，为了保护茅台酒品牌、市场，不能以其他酱香型白酒冲击茅台酒。然而向中产阶层靠拢的人群越来越强大，他们的收入增加了，生活改善了，他们也有了消费酱香型好酒的需求。为了满足大众市场对酱香型白酒的需求，贵州茅台酒厂诞生了茅台迎宾酒、茅台王子酒。有人说，金子砸碎永远是金子，而茅台迎宾酒、茅台王子酒与茅台酒相差了二三个档次，而消费者往往要拿茅台酒当参照物，与茅台酒进行比较，就是茅台迎宾酒、茅台王子酒再存窖十年八年，仍然不能与茅台酒比魅力。因为茅台迎宾酒、茅台王子酒虽然打上茅台的牌子，却根本没有茅台酒的神韵，就是再存窖20年，金子就是金子，黄铜还是黄铜，茅台迎宾酒就是茅台迎宾酒，茅台王子酒就是茅台王子酒，永远成不了茅台酒的接班人。

    贵州茅台酒厂为了打击假冒伪劣，组建100多人的专业打假队伍，每年在防伪打假上投入1亿多元，仍然难以阻止制假的疯狂，造假贩假屡禁不止。当中产阶层日益壮大，加上向中产阶层靠拢的人群，他们的需求为做酒商人提供机会。茅台酒厂的茅台酒不能满足需求，茅台迎宾酒、茅台王子酒每年花费上亿资金，天天打出茅台迎宾酒、茅台王子酒是好酒的广告，做到家喻户晓，人人皆知，茅台迎宾酒、茅台王子酒在消费者的心目中仍然不能打下烙印，消费者从根本上不接受，也不买账。商人做酒以满足消费者需求为宗旨，得不到消费者满足的好酒，就另辟曲径，委托茅台镇酒厂调制与茅台酒口感接近的特供酒、专供酒满足市场需求。有位名人说过：“不能控制他，就参与他。”贵州茅台酒厂花费人力、精力、金钱，仍然不能控制特供酒、专供酒的泛滥，干脆也跟随将冠有茅台特供酒、茅台专供酒的白酒推向市场，还是解决不了供不应求的问题。试想，如果将打假的亿元资金投入到消费者需求的白酒生产上，投入资源整合，在茅台镇酒厂中有选择地整合联合体，不但很快就会涌现进入全国的百强白酒企业，还能够促进当地经济的发展，增加当地的税收，为贵州白酒发展创出新路子；最终满足市场需求，抑制造假贩假。

    只要我们与时俱进，敢为人先，在日益壮大的中产阶层消费群体的需求上精耕细作，大胆借鉴古往今来的酒文化成果，揉进现代人的创新理念，变需求为我们的关心、我们的爱护，变需求为情深意切的关怀，这样有情有义的声波震撼力，那一瞬间给人的亲热情感，以真情的流露，以心与心的交流，一定会拨动消费者需求的那一根弦。消费者心中深藏的情感释放，好酒好朋友分享，刹那间铭刻心中，久久萦怀，难以磨灭，从而向世人昭示，贵州白酒发展前景无限光明。

    后语

    1、 发展贵州白酒的第一个难题，就是创新、就是超越。摆在我们面前的一个难以逾越的鸿沟，就是惯性思维影响下，不敢与名酒比魅力，只敢与落后做比较。超越茅台酒厂，走一条发展贵州白酒的新路子，应该是中国的需求，世界的需求，消费者的需求。

    2、 能够看到董酒的失落，鸭溪窖衰败，能够希望董酒的崛起，鸭溪窖的兴旺，就不会想到茅台镇酒厂的兴起，茅台镇酒厂的崛起。只有茅台镇酒厂兴旺、崛起，贵州白酒才会扬眉吐气，带动贵州白酒市场的良性竞争，促进贵州白酒的提升与发展。