四川小角楼酒业:低调做市场，沉默是“金”

    金角楼是“旗舰”

    小角楼是川酒新秀，与丰谷、江口醇、金盆地等同为川酒二线产品。与丰谷、江口醇相比，小角楼一直比较低调。

    在近十年的开拓中，小角楼的市场区域已经从创业之初的一两个县级市场发展到如今遍及全国的480多个目标区域市场，由省内至省外，并开始向国际市场进军。

    虽然在全国的一些白酒主销区域都能看到小角楼，但是，在广告等形象性活动方面，为达到稳中求进的目的，与其他品牌相比，小角楼显得有一些低调。大多数小角楼的产品都是由各地经销商独立运作。

    日前，小角楼推出的经典之作——金角楼，具有二十年陈酿的特优酒质。经地下窖池储存，盛装在高档水晶瓶中，溢出袅袅清香，古典大方的木质礼盒尽显东方神韵。金角楼，以其内外兼修、气韵流动的特质完美地展示了盛世辉煌的大气景象，被业内公认为是小角楼的旗舰产品。

    川渝销量是“大头”

    “70%左右的小角楼销往四川、重庆两地，但我们没有满足现状，还在加大力度做好这两个市场。”牟国忠说到这里，显得自豪而有信心。

    在四川成都，批价70多元/瓶的小角楼金星拥有着一定市场；在小角楼酒厂所在地巴中市的川东地区，该品牌拥有着较高的市场占有率；在重庆地区，30至50元之间的中档白酒市场小角楼占有一定的份额。

    “30%的小角楼销往其他省外市场，主要是河南、江苏、湖南、天津、陕西、广东等市场。”牟国忠胸有成竹地告诉记者。许多省外经销商与小角楼合作，主要看重的是小角楼良好的酒质，其次是政策，产品线的发展也越来越令经销商满意。

    川渝两地的销量是企业的“大头”，小角楼仍不满足这两个市场的现状，牟国忠表示，小角楼还将继续渗透川渝市场，逐渐做强做大。

    大片经理是市场“先锋”

    2007年第四季度，小角楼销售体制进行了改革，通过大片经理推选、民主测评、总部审核等程序对全体市场人员进行了大力精简，一个市场设1名大片经理和1－2名业务主办，做到市场人员少而精干，运作市场有力的局面。另外，还对全国各市场结构、产品结构等系列环节都做了合理规范，确保市场划分合理、产品结构分布合理、人员精干得力，市场相关遗留问题得到了圆满解决。

    回忆起这次销售体制改革，牟国忠说：“小角楼在市场上已经取得了阶段性成效，这表明小角楼的市场运作方案是可行的，大片经理是小角楼的市场先锋，不仅要做好市场的主管，理清市场各环节关系，还要充分发挥自己的聪明才智，把费用用在刀刃上，做到市场投入切实有效。”

    小角楼创业走过的路在同行中没有先例，但企业始终以发展为主线，在基础薄弱的情况下起家，发展壮大还需要一个过程，这需要大家的共同努力。“市场发展好坏，很大程度上取决于大片经理和经销商的干劲和创劲。”

    “小角楼要进一步对市场进行改革，这也是市场发展的必然要求。只要有责任心，有自信心，市场的主动权就掌握在小角楼手中，要以无畏精神，以创新开拓的市场意识精心运作市场，进一步创造市场新业绩。2007年，小角楼销售收入突破3.5亿元，比上一年同期增长40%。”牟国忠说。

    2008年起，小角楼将对经销商加大感情、物质投入，利用消费者对小角楼口味、酒质方面的认知度，继续发扬小角楼人奋发图强、勇于开拓的创业精神，对一些目标市场进一步下沉。

    坚持走质量效益型之路，坚持走技术创新与品牌兴企的路子，利用市场网络优势、传统与现代科技相结合的技术优势、驰名全国的品牌优势，将小角楼做成川酒“第七朵金花”。