宋河，“赢天下”先要赢自己

　豫酒近年的发展，在酒界是有特殊意义的。

    　由辅仁药业接手后的宋河酒业在河南一枝独秀，在2004年一跃成为豫酒的领跑者，至今连续3年领跑地位无人撼动。

    　2004年，宋河以3.8亿元的销售业绩位居全国白酒百强生产企业第18位；2007年，销售额超过了7.5亿元。

    　2004年，宋河实施了从产品营销到品牌文化营销的战略导入，以“共赢天下”为产品平台的强势宣传吸引着行业的高度关注。

    　“共赢天下”，顾名思义，通过与宋河粮液相关的利益共同体同时发展，而最终实现宋河品牌的强势扩张性大发展。在推广“共赢天下”的同时，宋河也制定了要“成为‘茅五剑’下二级中国名酒领军品牌”的战略发展目标。

    　2007年，为了加速企业的发展，宋河推出“平和”系列，全面掌控中档市场。至此，宋河产品线已经全面丰满，低端则由鹿邑大曲抢占市场。

    　这个历经坎坷的豫酒企业，正试图通过不同的路径，探索出一条真正适合酒业发展的道路。

错失良机  陷入困境

    　1989年，宋河被评为“中国名酒”。正是在市场经济来临前夜的这一历史性机遇，为宋河之后制定名酒战略提供了不可再造的品牌资源。

    　当中国白酒市场开始进入完全竞争阶段时，各种强势广告酒席卷中国。当时，宋河如果抓住机遇，及时改制，制定新的适合市场的名牌战略，今天的宋河会更加强势。然而，当时的宋河只是在做无奈的挣扎。

    　业内人士认为，1998年到2001年，是中国白酒市场终端制胜和买断模式制胜的4年，也是传统名优酒寻找战略突围的4年，而宋河在这关键的4年中，却无奈地进行了“债转股”的换汤不换药的主人更替。由于市场机制的老化和凋朽，市场不仅没有好转，反而到了要饿死的地步：1999年和2000年，宋河粮液的销售额从1994年的近6亿元锐减至不足2亿元。

    　2001年，濒临倒闭的宋河站在生死的十字路口。

辅仁入主  迎来转机

    　但对于宋河品牌来说，幸运来得还算及时。2002年9月，辅仁药业介入宋河，并最终以85%的股权掌控了宋河，这无论在药界还是酒界，都引起了不小的轰动。一个如此巨大的国有白酒企业，竟被1995年才刚刚组建的辅仁药业“喝”掉。

    　辅仁接手后，通过资源整合、理念再造、品牌重塑，宋河此后的4年得到了快速发展。

    　任何行业到了成熟期，最稳定的消费界面就是高端和低端，宋河也不例外。两端最稳，中端弹性空间虽最大，但竞争却最激烈也最多变。

　　在快速完成市场积累后，2005年，宋河适时导入了跨位占位策略。2005年底，宋河户外广告变了画面：宋河粮液的形象产品已由原来的水晶宋河粮液变成了更加气派的“共赢天下”30年，广告词也由“喝好酒还需要理由么”变成了“分享宋河、共赢天下”。2006年，通过一年的整合导入和推广，“共赢天下”的销量已近亿元。2007年强力推出“平和宋河”系列，宣传全力推广，终端不断细化。

　　高端产品“共赢天下”品牌系由此构成，终端价在每瓶160元到600元左右不等。而鹿邑大曲品牌酒系全面覆盖低端：宋河的光瓶鹿邑大曲曾经是河南的畅销产品，为了全面占领低端市场，新宋河同时采用组合策略，推出了鹿邑大曲5元/瓶、10元/瓶、15元/瓶的系列产品，用10元/瓶和15元/瓶作价格和产品品牌保护伞，用光瓶5元/瓶快速渗透“民牌”低端。目前，鹿邑大曲5元/瓶产品已成为省级低端的强势主流品牌。

　　正是通过两端的占位，宋河在河南市场更加稳定，也正是两端的占位和深入人心，品牌力向中端的渗透更加立体和全面。

    　辅仁接手宋河，有着不可比拟的优势。同样都是做终端消费品，药品和白酒的销售渠道和管理模式是相似的。比如，都适用于精细化管理，这方面，制药和造酒有着一定的相关性。

　　长期制药的经历，使辅仁的销售渠道已经十分成熟，这在一定程度上帮了白酒销售的忙，并进一步扩展了白酒销售网络。

　　事实证明，辅仁对自己原有的销售渠道进行的整合利用，效果十分显著。

　　几乎是一夜之间，张丰毅手持宋河酒的形象遍布了大街小巷，充斥了电视荧屏。那句斩钉截铁的“男人选择一种酒不需要理由”已经让人耳熟能详。

　　2005年，宋河开始了以跨位为核心的战略升级，相应地，电视广告上，形象代言人张丰毅身着战国戎装与城下三军共饮，一改其保持了两年的现代硬汉形象，此前“宋河粮液，值得分享”的广告诉求也改成了“分享宋河，共赢天下”。

 “赢天下”先要赢自己

　　宋河发展的过程，也正是其重新找准自己位置的过程。要想“赢天下”，首先要赢自己。要赢自己，就要明确自己的软肋在哪里？

　　在河南市场，抛开五粮液和茅台不说，泸州老窖、全兴、汾酒、西凤、郎酒占据着很大的市场份额，全兴的水井坊和泸州老窖的国窖1573已成功占位超高端。未来的几年内，宋河粮液的“共赢天下”是很难达到这种水平的。更何况泸州老窖和全兴两个品牌已完成了市场全国化布局，而宋河粮液目前仍属于以河南为核心的区域性强势品牌。西凤和郎酒从2006年的销量已经超过宋河，两个品牌在中国白酒市场上的全国化范围和速度远远优于宋河。宋河要想“赢天下”，成为二类名酒的领军品牌，还要在品牌建设上下功夫。

    　与目前市场上的名牌酒相比，宋河的品牌建设还存在以下不足：

    　品牌规划不明确：在某些方面，宋河只重视品牌知名度的提高和产品的销售，对品牌的规划和管理重视不足。对品牌的概念比较模糊，认为商标就是品牌，缺乏品牌整合。