张弓超值酒华东攻略

 2008年，一款产品正悄然改变着人们的消费观念。“喝酒喝品质，不喝纸盒子”， “100元的酒卖50”，“ 打造中国聚会第一酒”等创新概念于一身的张弓超值酒，正在东方卫视进行大密度的广告宣传，其带给行业的是一场竞争方式的革命，引导从瓶子外包装竞争进入到瓶子内部酒质竞争的新时代。

    　张弓超值酒将市场突破口选在华东，张弓酒业销售有限公司总经理范致刚说：“选择东方卫视，表明张弓超值酒将率先启动江苏、上海、浙江3个市场，形成张弓超值酒独特的运作模式和经验，然后再向外推广。这3个市场是张弓上世纪末辉煌时的核心市场，有一定的消费基础，通过强大的广告宣传力度使消费者熟悉张弓超值酒，再用酒质盲测试验和大篇幅软文宣传等方式，形成浓厚的喝酒喝品质的饮酒氛围，引导行业进入品质竞争阶段。”

    　在长三角地区，张弓具有良好的品牌形象，上世纪末，“东西南北中，好酒在张弓”的广告语更是家喻户晓，妇孺皆知，长三角地区也是张弓除河南之外的核心市场。张弓何以在经济发达、竞争激烈的长三角地区获得如此良好的销量呢？

　　“张弓的品质是基础”，河南张弓酒业常务副总经理孙西玉对《华夏酒报》记者说。在华东市场，尤其是上海，那时的消费者就对张弓留下了品质好这样的印象。

　　“我们上海过去有一个经销商，把张弓酒放到店里陈列时，直接把酒盒子撕掉，当时就是让消费者感受到省去包装喝好酒，使消费者花更少的成本体验到张弓的品质。时至今日，张弓更要把这种概念推广开来，让华东市场再次红火起来，”张弓酒业销售有限公司总经理范致刚说。

    　今年6月19日，张弓超值酒的产品上市成为华东市场的一大亮点，很多经销商都对这款产品运作充满信心。大润发、麦德龙、家乐福、易初莲花等全国性商超还在短时间内主动打电话，咨询产品代理事宜，并表达了在本系统内进行销售的意愿。张弓在东方卫视的高密度宣传也引发了消费者购买的欲望，很多消费者都到渠道中去询问产品，这也在一定程度上加快了张弓超值酒的产品上市速度。经销商对张弓超值酒的代理权甚至到了竞标式的抬价阶段，使张弓在不到3个月的时间内，铺市工作已经基本结束。

    　张弓酒业销售有限公司总经理范致刚说，目前在中国白酒市场容量为5000亿元，高档白酒只占1%左右，中档白酒占市场总容量的35%。然而由于高端商务用酒利润高，各企业纷纷进军高端市场，进攻政务商务用酒市场，这就给普通情感聚会和家庭聚会用酒留下了巨大的市场空间。这部分消费人群的消费特点呈现出“轻包装重品质，轻面子重实惠”的特点。有统计数据显示：以家庭及聚会自用的中档白酒市场中，32.5%的消费者选择20元—40元的白酒；38.7%的消费者选择40元—60元的白酒；18%的消费者选择60元以上的白酒。在家庭朋友宴饮用酒市场中，更多消费者回归到价值认定的理性消费渠道，低端市场已兴起众多光瓶酒，但中端市场还未真正行动起来。张弓在这次推出的“超值酒”正是顺应巨大的市场需求顺势而为的产品。

　　选择在华东市场进行突破，除了张弓原有良好的市场基础之外，这一区域经济文化的发达，也使消费者能够快速接受新的理念和新鲜事物，对这样具有创新性的产品给予支持。“我们可以看上海的一些大型卖场，白酒货架上清一色的盒装酒，洋酒货架却清一色的光瓶。洋酒销售没有因包装问题而销量低迷，反而都还不错，白酒却都在比谁的包装档次高，本末倒置，这也使张弓超值酒放在白酒货架上使消费者眼前一亮，”范致刚说。

    　范致刚还表示，在未来2年内，张弓超值酒将实现从40元—80元价格段的大幅度覆盖，使中档酒消费真正回归到价值消费和品质消费，给消费者带来更超值的感受，并推出系列产品，全面覆盖从20元—100元的聚会专属消费。

　　在传播上，建立以东方卫视为主的卫视联播体系，全面覆盖聚会消费群。同时以创新的半直销模式，确保经销商利益最大化，针对聚会自用市场分散特征，营销公司一对多进行渠道管理，为经销商提供更高利润回报。

    　在下一步的市场推广中，张弓将通过大量的软文，引发焦点话题，打造社会关注的舆论公关效力，改变消费者饮酒看包装的习惯，将消费白酒回归到品质上来，从包装的档次竞争引领到酒质的档次竞争，把设计包装的费用花在酒体的设计上，实实在在喝好酒。

　　张弓超值酒还将在华东地区的一些大型商超和社区，进行消费者盲测体验活动，使消费者真实的体验到“好酒在张弓”。