今年将以完善终端为重点营销体系

“要想销售复兴，就得建立市场根据地。”7月20日，酒鬼酒(进入该股吧，新版行情)在湖南长沙高调对新品高端酒鬼酒系列进行发布，公司总经理徐可强向记者透露，今年预计将投入1亿元，建立以完善终端为重点的营销体系。

　　据悉，徐可强制定的新的销售策略是自营和包销相结合，包销方面酒鬼酒已与“珠海首富”李健康旗下企业塔鑫公司买断酒鬼洞藏酒十年经营权，并达成购销价值5000万元酒鬼优级老酒的协议。“现阶段，酒鬼酒将主要采用自控终端的自营方式。”

　　据不完全统计，目前湖南的白酒市场规模有70亿，高端酒占整个市场50%的份额。“我们的目标就是湖南市场的第一把交椅。”徐可强告诉记者。

　　根据徐可强构建的价格体系，新品高端酒鬼酒从800元到100元不等。“此价格构成几乎覆盖了目前湖南市场上所有中高端白酒的市场空间。”方正证券农业、食品行业研究员陈光尧认为。

　　而就在酒鬼酒新品发布前一天，徐可强邀请到沈怡方、高月明、曾祖训等国家级评委，对高端酒鬼酒系列产品进行了鉴评。酒鬼酒副总范震指出，专家对于酒品的认定更容易被消费者和经销商认可。

　　根据新品发布会组委会统计，与会的区域经销商代表有52家，湖南区域的占一半以上。“我们预计首单会有8000万进账。”徐可强表示。实际上，徐可强的野心不限于此。“酒鬼酒品牌定位本身就是全国市场，而非一个单一的区域产品。”

　　白酒业分析师刘志超指出，白酒企业进军全国市场需要巨大的市场和广告投入经费，资金实力是成败关键。

　　参看酒鬼酒今年的公告，2009年初，其通过转让湘西自治州利新源房地产开发有限公司股权，获得2亿元的投资收益;湖南新力源欠酒鬼酒余款1000万也有望在8月前收回;另外，酒鬼酒还剥离了茶叶、啤酒、陶瓷公司和湘西医药公司等大量资产，回笼了大量资金。

　　此外，徐可强还向记者透露，为了降低资金使用成本，中糖在入主之初向酒鬼酒提供的无息贷款中，还有7000多万可以继续使用。一位中皇中层也告诉记者，为了保证酒鬼酒全面提升销售业绩，会通过多种方式保证白酒主业的资金畅通。

　　然而，也有业内人士提出疑虑，酒鬼酒目前在销售上的复兴很大程度上都依赖于徐可强在白酒行业的影响力。一位不愿透露姓名的业内人士给记者算了一笔账：在策划、招商、专家团队支持几个方面，徐可强的人脉和个人影响力起码给酒鬼酒节省了数千万的费用。

　　“企业要做到真正的强大，还必须在公司治理和管理机制上进一步规范。”该人士指出。
作者：徐雅玲 彭立国