苏酒两大巨头家口水战
今世缘投诉洋河向经销商施压
“最近,行内人士都在议论这件事。”17日,国内白酒资深人士孙继（化名）告诉本报记者。孙继称,国内白酒竞争尤其是区域竞争激烈,排他性销售时有发生。孙继称,洋河、双沟、今世缘是苏酒三大巨头,洋河并购双沟强强联手之后,“三足鼎立”演变成“两强双争”,直接导致竞争局面恶化。作为江苏本土市场两大巨头,市场摩擦直接在家门口爆发。日前有江苏市场白酒零售商公开出面指责洋河向经销商施压强制签订“霸王协议”:假如想要销售洋河股份(002304,股吧)旗下品种白酒,则不能销售今世缘旗下的白酒。零售商称,洋河的这种做法遍及江苏省的扬州、连云港(601008,股吧)、苏州等多个地区。
一位零售商公开的一份《名烟名酒苏酒系列产品经销协议》,洋河在连云港地区的经销商连云港九鑫酒业有限公司作为乙方,要求零售商甲方在柜台显著位置陈列乙方产品,保证足够陈列数量,货架禁止陈列和销售竞品今世缘。在协议的背后,双方均签字盖章,协议的签约时间为2010年8月。今世缘营销总监倪从春声称今世缘从各地得到的反馈,在江苏的多个地区,都有类似的现象。不过对于零售商和今世缘的指认,连云港九鑫酒业有限公司负责人否认了曾经有如此的协议。而记者致电洋河股份有关方面,也未获得正面的回应。
洋河六成势力在江苏
“洋河与双沟在地方政府的强势拉动下,整合成一体,令苏酒三强变成洋河与今世缘之间的大战。曾有消息流传,洋河整合双沟后,下一个目标就是今世缘,但是今世缘目前还有相当实力,2009年销售逾20亿元,洋河一下子吃不下来,但是一定想对其实施扼制。”接近今世缘高层的知情人士许小林（化名）告诉记者。许小林称,今世缘对洋河整合的抗拒,主要是从双沟身上受到刺激。“双沟被洋河整合之前,品牌定价和定位与洋河非常接近,但是并入洋河之后,洋河总经理接管双沟总经理之位,而双沟的人事也马上被分解,同时双沟品牌被降为二级品牌,而洋河作为控股方,其品牌必定是‘重点培养’的方向。”许小林更预测等双沟的销售渠道完全被洋河掌管后,双沟品牌更有可能遭遇冷藏。“今世缘在江苏省内目前仍有较深厚的市场基础,今世缘新近又引入战略投资者,获得新的资金支持并有意冲刺上市。这时候与其被洋河‘招安’,更宁可背水一战。”许小林称。
江苏市场是今世缘的大本营,同样也是洋河的命根子。孙继称,虽然洋河今年冠名了CCTV青歌赛,又开展世界杯营销,开打全国战略,但是不可否认的事实是,目前洋河的主力市场仍在江苏大本营,近50亿元的销售额中约有30亿元在江苏实现。
记者查阅洋河的业绩报告,江苏市场维稳的同时,省外市场异军突起:上半年省外市场收入增长138%,按洋河自己的话来说,“全国化布局已进入第二步,省外市场拓展迅速,拐点放量,多数省市呈现翻番增长”。按洋河的预计,今年将有10个省市收入过亿,2012年目标是所有省市均过亿。
同行:排他性销售更科学？
对苏酒两大巨头家口水战,也有同行不以为然。“市场上谁更强势,经销商一定是听他的。洋河销量大,背后经销商也一定能获得更多的利润回报。”某大酒业高层郭强称。“洋河和今世缘的产品定位和价格非常雷同,并没有很大的区别,经销商在近似产品上耗费太多资源并不划算。排他性协议,某种程度上更有利经销商减少重复投入,提高利润率。”郭强表示,假如经销商认为同时做洋河和今世缘能赚更多钱,大可以同一班人马,另外注册另一新公司,而这家公司与今世缘再签订销售合同,这种做法也很普遍。不过有接受记者采访的某江苏经销商透露,有不少经销商对洋河的“排他性销售”表示反感,因为今世缘在江苏也属强势品牌。