洋河、双沟两大企业联合解决问题

    　如果说洋河、双沟两大企业联合解决的是“1+1”的问题，那么江苏苏酒实业（双沟·洋河）股份有限公司在江苏省盐城市场演绎的则是“1+1+1”的市场试题。
    　洋河、双沟经过几年打拼，成为盐城市场的主流品牌，洋河蓝色经典为强势品牌，双沟珍宝坊为盐城市场成长最快的品牌之一，双沟青花瓷作为后起之秀，也有不俗的表现，三大品牌分别由盐城市天海商贸有限公司、春淳商贸有限公司、和兴商贸酒业有限公司代理。如何在市场资源要素整合的过程中，让“三驾马车”形成合力，进一步把洋河、双沟市场做大做强，成为苏酒实业盐城分公司首要解决的问题。
    　工作中，苏酒实业盐城分公司首先加强了洋河、双沟内部业务人员的交流与学习，接受苏酒实业新的流程和操作模式，理解和执行新的营销理念；其次是通过有效沟通，让经销商与苏酒实业和盐城分公司都达成共识，公司配合经销商对新的营销模式与营销理念进行宣传，让经销商内部人员接受、理解和贯彻；促销员由分公司统一管理和考核，形成分公司与代理商对促销员的共享机制。促销员不仅要完成其主推品牌的销售任务，还要完成苏酒实业其它品牌的销售任务，待遇与业绩挂钩。
    　在渠道整合上，根据实际情况，由苏酒实业盐城分公司选择一个主推品牌（如蓝色经典）统一与酒店、名烟名酒店、商超等进行签约，其它品牌（如珍宝坊、青花瓷）同时进场；整合前已经进场的，到期后，选择一个品牌重新签约统一进场；以一个品牌为主带动其它品牌同时进场的，其它品牌由签约品牌经销商统一供货，并保证相同的促销政策；根据新的营销模式，配合经销商加强团购队伍建设。
    　通过这种模式，今年1月—10月，无论是双沟还是洋河，均完成了全年的销售任务。
    　据天海商贸有限公司总经理刘登群介绍，2004年公司牵手洋河，厂方的强势投入加上公司扎实的基础工作，3年跨越了三大步，2007年公司瞄准高端市场，又推出了天之蓝、梦之蓝，市场反响很好。2009年根据厂方的战略转移，高端品牌销售迅速提升，品牌影响力进一步增强。在从百万元市场向亿元市场跨越的过程中，洋河给了天海商贸很大的支持。
    　“我是从去年开始经销双沟青花瓷产品的，之所以选择双沟，是因为双沟的营销理念和市场发展前景很好，销售当年就有不俗的市场表现。产品铺市、渠道拓展、产品促销等基础工作做得很扎实，到目前为止，青花瓷销售同比实现翻番。”盐城和兴酒业商贸有限公司总经理李景春向笔者说出了经销青花瓷的感受。
    　在盐城市区有一定影响力的大卖场、酒店、名烟名酒店内，都能看到洋河、双沟品牌的联合陈列展示，给人以焕然一新的视觉冲击力。在盐城市的乐天玛特大卖场，酒产品专柜业务员徐敏向笔者介绍：“双沟、洋河产品结构相对齐全，口感好，价格适中，‘天之蓝’和‘君坊’跑量最大，两个品牌组合陈列很气派，很能吸引消费者的眼球，成为消费者光顾最多的台面。”
    　面对强劲的发展势头，苏酒实业盐城分公司经理李峰表示，2011年强强联合，优势互补的效应更加显现出来，在实现“1+1大于2”的基础上，实现更大的突破，让洋河、双沟的并蒂花在盐阜大地上绽开的更加艳丽。