黄山头酒新品牌:传承楚文化

        老路，永远只能跟在对手身后亦步亦趋。三年前，他果断切入新市场，寻找新定位，注入品牌新内涵，创新传统工艺，启动营销新模式，终于在白酒市场走出一条新路。

        他就是凯乐科技和黄山头酒业董事长朱弟雄。

        他走的这五步，好比一曲精彩又惊险，波澜壮阔的音乐大制作。

　　“筚路蓝缕”

　　新市场：复兴黄山头

        黄山头酒从复出到复兴，给日趋竞争甚至饱和的中国白酒业带来“山雨欲来风满楼”的震撼。

        2008年2月，上市公司湖北凯乐科技成功重组黄山头。

        在扎稳湖南岳阳、湖北荆州市场后，2010年大举进军长沙、武汉市场。

        从制造业到教育，从地产到酒业，凯乐在多元化发展进程中，为何选择了竞争激烈的白酒业？“我们收购黄山头就是为凯乐发展备好明天的粮；3至5年后，它将成为凯乐的第二部发动机，是后轮驱动。我这后半辈子就做一件事，把黄山头做好、做成上市公司。倘若如此，黄山头将成为中国唯一拥有两家上市公司背景的白酒企业。”全国人大代表、湖北凯乐科技股份有限公司、湖北黄山头酒业有限公司董事长朱弟雄说。

        凯乐是吃市场饭长大的，尽管他们做白酒资历不深，但他们利用资本的密码，将黄山头酒业和制造业紧紧联系在一起，形成凯乐价值链上重要的一环。作为一家成熟的上市企业，凯乐科技以制造业为支柱，以白酒、教育和房地产为重点，“1+3”战略奏响多元化发展的主旋律。流畅的资本血液使一度失落的黄山头以崭新的面孔重出江湖，再振雄风。

        “一鸣惊人”

        新定位：高举高打走高端

        凯乐在收购黄山头的第一年，投入逾亿元，对厂区和重要的设备、设施进行了全面的大规模改造升级。

        在价格定位上，黄山头很明确，价位全部保持在中高、高端的价格带上，高定位很明显。所谓制高点，“我个人的理解就是要站得高、做得高，站得高就是要先做品牌，做得高就是要把价位做上去”。 朱弟雄说，后起品牌如果在价格上还是按照原来由低到高逐渐爬升的策略，将会付出很大的时间成本。白酒行业的发展趋势已经很明朗了，品牌、市场的集中度日渐提高，时不我待，后起品牌必须采取新思维才能实现对原来领导品牌的赶超。“所以，我们的口号是三年内在湖北市场力压群雄，六年内跨入行业第一军团，年销售目标达到35亿元以上”。

        目前，黄山头酒业旗下产品线较宽，如黄山头楚藏20年、30年、40年、楚韵大典50年以及黄山头楚酿壹号、楚酿贰号，黄山头楚酿金窖王、银窖王、老窖王九年等不同定位产品。

        2010年底主推两个单品，分别是168元的“金窖王”和498元的“楚藏20年”。这两款产品属于次高端消费区间，但其定位稍高于某品牌的12年与20年陈酿，这样的考虑，也不难看出黄山头酒人的用心良苦。

        “我们要不惜重金，不惜代价，创造一个武汉市场。”在挺进武汉市场的动员会上，朱弟雄斩钉截铁地说。

        的确如此，虽然鄂酒强手如林，但很少有品牌像黄山头实施“一主两翼”的“弓”型战术。朱弟雄介绍，“一主”是指湖北，即企业大本营和根据地；“两翼”是指湖南和河南；以京港高速、汉宜高速、汉黄高速为主线，形成“弓”型市场群，然后拉满弓，向全国辐射。直接亮出“第一”的旗帜，打造楚文化第一酒，树立鄂酒自己的文化龙头，让消费者通过黄山头感受到鄂酒的“气质”。

　　“我本楚狂人”

        新品牌：传承楚文化

        谈及白酒业的“楚汉相争”，朱弟雄坦言：“与巨人同行、与巨人争锋，方可知不足，知不足而后勇，才有超越巨人的动力和勇气。也体现了霸者容天下的胸怀。我们既要有驰聘天下之抱负，又要有藏于天下之谦和。”

        黄山头酒的酿造用水取于楚文化的发源地湖北荆州公安的藕池湖水，甘冽的湖水提供了酿酒所需的微生物环境；而藕池镇附近茂盛的森林也在大气中形成丰富的微生物资源，使黄山头酒得以酒体丰满，可谓得天独厚。藕池地处东经112度，北纬29度，在同一个纬度上，还能找到五粮液、剑南春、泸州老窖等一串响当当的白酒品牌。

        朱弟雄表示，藕池作为千年古镇，具有悠久的酿酒历史，“黄山头”作为楚文化的一种载体，让楚文化得以传承，其历史文化价值是不容置疑的，让“楚国”的子民拥有自己的品牌，这既是一种商业大义，也是一种文化对接。

        刚烈、豪气、自强不息、无所畏惧，是酒文化的重要文化符号。执着、担当和艺术是楚文化精神的集中体现。黄山头酒根植于楚文化的肥沃土壤，“执着、担当和艺术”的生命印记，已化为其独特的文化基因，融入企业常青的参天大树之中。

        “上下求索”

        新科技：解开老窖之谜

        科学技术已由第一生产力转化为第一竞争力。一个企业没有自主创新和核心技术，只能在市场上随波逐流，被动挨打。这是朱弟雄在黄山头酒业创新实践中悟出来的朴素道理。

        中国酒协技术委员会专家顾问陶家驰看好黄山头。他认为，黄山头具有名酒基因，技术成熟，具备成为全国性品牌的特质。酿酒是微生物发酵的过程，在发酵过程中，窖池会产生种类繁多的微生物与香味物质，并且慢慢向窖池深处渗透，窖龄越长，窖泥附集的有利微生物就越多，酒香就愈浓，这样也就达到了“以窖促糟”的目的。

        千百年来，人们只知道老窖好喝，而找不到它的理论根据。黄山头积淀的老窖有1800多口，悠久的酿酒历史，窖池各种微生物经过遗传、变异和衍化等微生物群落的演替，已经形成酿酒需要的微生态环境。

        白酒业老话“千年老窖万年糟，酒好需得窖池老”。形象地道出了酒质的好坏与窖龄的长短之间的直接关系。人工老窖是酿酒传统工艺与现代科技的完美结合，其核心是人工培养老窖泥。用这种泥建窖发酵，就是人工老窖。

        老窖发酵是酿造浓香型优质大曲必不可少的关键环节。然而采用自然老窖却需要相当长的时间，例如，剑南春、泸州老窖等酒厂用自然老窖酿造浓香型白酒使用的窖泥，是用几十年甚至上百年时间自然老熟而成。1987年，在周恒刚的指导下，黄山头的科技人员展开人工培窖技术公关。“创新”原意是指生产要素的重新组合。到今天，创新的含义衍生得更为广瀚与深远。朱弟雄说，所谓创新就是不断战胜自己，不断确定新的目标，不断打破现在的平衡，开创新的不平衡，在新的不平衡的基础上再造一个新的平衡。

        凯乐收购黄山头之后，聘请白酒专家陶家驰为技术顾问，继续指导有关专家和技术人员对人工老窖技术进行升级与创新。

        现任黄山头技术总监的关国瑞，曾经跟随周恒刚搞过实验。最近两年，他对人工老窖技术进行了深化和改造，使“黄山头大曲”的己酸乙酯净增60-100mg/mL。新技术完全可以酿出能够与“百年老窖”媲美的优质好酒，而时间缩短了十倍、十五倍，甚至更短。

        在这种新技术面前，所谓的年份酒将受到空前的残酷挑战。

　　“一飞冲天”

        新营销：颠覆传统销售模式

        2010年朱弟雄以打破常规的创新思维，发起“创造一个武汉市场”的动员令，抢滩武汉市场的同时，提出千万财富孵化计划，与经销商共谋发展。

        得武汉者得湖北，得武汉者得两湖。武汉市场对于黄山头的营销具有制高点的意义和作用。一旦武汉市场运作成功，其它市场就会逐一攻破。经销商看到有钱可赚，自然接踵而至，自己找上门来。与其平庸地创建100个市场，不如集中优势兵力，打造一至两个具有影响力的核心样板市场。

        届时，这一两个市场就能够起到以一当十的作用。朱弟雄表示，要跳出固有的垂直思维模式，借助凯乐的优势资源，互生互补。经营讲究顺势而为，妙在兼容并蓄。与经销商共发展，黄山头创建“千万财富孵化基地”包括启动新模式营销、新渠道推广、新政策激励。

        进军武汉，黄山头酒打破了白酒行业一些所谓潜规则，给中国白酒业留下浓墨重彩的一笔。黄山头酒还将超强广告覆盖武汉三镇，在长江日报、武汉晚报、楚天都市报、湖北日报、湖北卫视、公交车、户外广告等媒介大规模投放。

        同时，中央电视台广告经营管理中心举行“2011年春节联欢晚会迎春套装广告招标会”，黄山头酒业公司以排名第一的身价中标第一位置。

        适量饮酒有益健康，逐鹿市场霸者容天下人。黄山头酒广告登陆央视春晚，不仅赢得消费者的眼球，而且将提升黄山头的品牌形象和销量，达到了“润物细无声”的境界。

        朱弟雄：工商管理硕士，高级经济师、高级工程师。中国第1000家上市公司湖北凯乐科技股份有限公司董事长。先后获全国经营模范、全国质量管理卓越领导者称号，被中国塑料行业尊称为“塑料博士”，享有国务院政府特殊津贴。继2003年当选为第十届全国人大代表，2008年再次当选为第十一届全国人大代表。