经销商选择白酒品牌的“小九九”[2012-03-12]
经销商选择白酒品牌的“小九九”[2012-03-12]
俗话说，男怕选错行，女怕嫁错郎。同理，白酒经销商与白酒品牌的关系也可以用“联姻”两个字来形容。有的白酒经销商与白酒品牌能够相濡以沫共同成长，有的则是好聚好散，还有的好聚无好散，另外还有一种就是双方仰慕已久却始终未曾合作。但无论对于白酒品牌来说，还是对于白酒经销商来说，如何选择一个合适的战略合作伙伴都是十分重要的问题。但是在双方选择方面尽管大家都口口声声说好、说愿意合作，但是真正能够做到言行一致表里如一的并不是很多。那么白酒经销商到底该如何选择白酒品牌呢？这个问题应该辩证地看，以下我们将从几个方面来探讨。
白酒经销商应具备的要素
白酒经销商与白酒品牌是相互选择的关系，要想知道白酒经销商如何选择品牌就要先知道白酒品牌选择经销商的标准。从白酒品牌厂方的角度来看，白酒经销商应该具备以下几个要素：
一、白酒经销商最好是能够有足够的资金实力、广泛的社会关系。例如：某白酒品牌选择经销商的标准就是首先要具备200万元的运营资金，能够在短时间内迅速开展铺货，能够利用各方面的关系完成厂方要求的任务。
二、白酒经销商如果没有足够的资金实力与广泛社会关系则最好能够在某一渠道方面有所特长。如某白酒品牌在区域销售的过程中把同一品牌下的不同款式产品和不同价位产品分作不同的销售渠道来找具有不同优势的经销商进行互补，把经销商划归为专卖店渠道、商场渠道、团购礼赠品渠道、网络销售渠道等，这样的目的是能够全方面覆盖销售网络。
三、白酒经销商如果没有足够的实力和销售渠道则必须要有足够的忠诚度。例如，某品牌影响力不强的白酒品牌在开拓外地市场时，先找到的并不是十分强悍的超商，因为超商对于白酒品牌的合作条款和相关要求也很高。所以他们宁可找级别对等或者级别略低的经销商进行合作，这样能够保证厂方有足够的把控力。
四、即使白酒经销商在资金实力、渠道优势、品牌忠诚度等方面都不具备优势，也有与白酒品牌产生合作的可能。但这种合作是建立在短期相互试探和炒货完成利润的基础上的，是一种十分不牢靠的合作关系。如果白酒品牌找到更合适的白酒经销商，或者白酒经销商找到了更为中意的白酒品牌，就会立马进行品牌更换。
两者合作的四种情况
同理，每个白酒品牌并不是完全处于强势地位，即使是弱势的白酒品牌也想找到适合的白酒经销商联手。两者的合作一般存在以下几种情况：
一、强势白酒经销商和强势白酒品牌合作。能够找到品牌影响力足够大、支持力度足够强，产品销售特别旺、销售压力比较弱的白酒品牌合作是每个白酒经销商的梦想，但是在现实生活中这样的例子并不多见。强势的白酒经销商和强势的白酒品牌联姻在外人看来是十分美满的，但是在他们实际合作的过程中往往会出现“两虎相争，必有一败”的局面。因此，他们经常是处于博弈的状态，这次你赢了，下次我赢了，如果一方长期处于强势的超赢状态，势必会激发对方的反抗心理，如果不能够达到心理平衡，双方就会一拍两散。
二、弱势白酒经销商和弱势白酒品牌结合，尽管双方都不那么优秀但仍有可能相濡以沫共同成长。白酒经销商和白酒品牌的合作如同夫妻关系，如果势力均等走到一起，双方能够相互扶持、相互促进，进而从两弱的局面共同走向强大。
三、强势经销商和弱势白酒品牌合作。强势经销商和弱势白酒品牌合作时往往会出现两种局面：第一种局面是强势的白酒经销商并不把弱势白酒品牌当作主推品牌来经营，相反地很有可能会提出种种苛刻要求，让弱势白酒品牌厂家在政策支持上、在资源投放上进行更大的投入。此时，经销商并不把弱势品牌当作长期“夫妻”关系经营，而是当作赚钱盈利的工具。第二种局面是强势白酒经销商把弱势品牌当作重点合作伙伴，投入主要精力和大量市场资源，但这种情况是可遇而不可求的。如果强势经销商能够用心经营弱势品牌，则该品牌在某一具体销售区域范围内也极有可能拥有强大的市场份额。
四、弱势白酒经销商和强势白酒品牌合作。弱势的白酒经销商如果能够与强势品牌合作，表面看来是很好的，但其中往往存在更多利益问题，明确地说，是该弱势白酒经销商必定有足够吸引强势白酒品牌的地方，有可能是某种社会关系或某种感情因素。弱势经销商与强势品牌合作后，会在一定时间内得到强势品牌的大力支持，但是如果经销商没有达到白酒品牌预期的效果，就十分有可能被换掉。
合作需要衡量的因素
那白酒经销商到底该如何选择合适的白酒品牌呢？我们认为可以从以下几个方面去进行衡量：
一、双方的实力及资源对等。即白酒经销商和白酒品牌对双方的资金实力、销售网络覆盖、销售任务达成等都有一个共同的认知，能够在合作期限内相互支持相互给力，都抱有一种长期合作的心态，而不是流露出勉强、凑合的态度。这种状态在双方谈判和接触的过程中都能够不经意地表现出来。
二、双方的需求一致。即白酒经销商和白酒品牌所拥有的销售渠道、产品价位、目标消费人群等都有一致的认知。例如，某白酒品牌经销商以前做中低档产品，经过艰苦的洽谈接手了一中高档品牌，但是在实际经营过程中，经销商发现在自己所有的销售渠道和消费者群体内根本就无法获得预期的销售量，而要想开辟高端产品的销售渠道和消费人群则需要进行更大的投入，再加之白酒品牌厂家的销售压力不断加大，最终导致双方一拍两散。
三、双方的市场成长阶段相符。没有一文章来源华夏酒报个强势的白酒品牌愿意找能量低下的白酒经销商合作，同样也没有哪个强势的白酒经销商不愿意与更强大的白酒品牌合作。但是，因为白酒经销商和白酒品牌都是在成长过程之中，所以处于成长期的白酒经销商与白酒品牌之间、成熟的白酒经销商与白酒品牌之间容易达成一致。在成长过程中，如果双方能够保持步伐一致，就能长久地合作下去，反之，则极有可能进行优化选择。例如，某白酒品牌进行市场开拓时选择了与区域经销商合作，双方合作几年后，又有了更为强大的投资方介入该白酒品牌，在市场销售投入方面进行了追加，对经销商的销售任务提出了更高的要求。但经销商在合作中并没有取得销售突破，致使无法满足厂方的要求。双方明显处于不对等的地位，因此不得不进行重新选择。
四、双方的条件都能够满足。不论是白酒经销商还是白酒品牌都以盈利为目的进行合作，因此会对市场投入、销售额、利润返点等进行权衡。尽管在合作初期双方都会按照合同约定执行，但是如果有更好的合作伙伴出现，一方就有可能更换合作对象。例如某地区经销商用3年多的时间，把某一处于劣势的品牌做成了在销售区域范围内具有高竞争力的品牌，而此时另一经销商提出了更为优惠的合作条件致使厂家不顾多年的合作感情，进行了更换，甚至有的白酒品牌见到经销商经营业绩很好就直接设立了办事处进行经营。
五、双方都能够软硬兼施。白酒品牌与白酒经销商的合作中既要有硬性投入又要有软性投入。在硬性投入方面，有库存、店面形象、运营资金、销售网络占有率等。而时下经销商的软性需求表现得更为强烈，如要求厂家给予销售管理、品牌文化宣传、销售促销人员培训、促销活动规划等方面的支持。某地区白酒经销商与一级别对等的白酒品牌双方合作了多年，却硬是把白酒品牌给更换掉了。白酒品牌厂家询问原因时，该白酒品牌经销商答道，你们的产品很好、价格也不错，但是我们需要的是能够在销售管理方面、培训方面给予更高支持的厂家，我们不缺合适的产品而是缺少能够带领我们走向强大的品牌，我们需要的不是价格层面的支持而是如何更好地教导我们经销商把公司治理好，使团队更有战斗力。
综上所述，时下的白酒行业竞争已经从传统的广告战、渠道战、价格战、终端战、促销战等进行了转移，在此过程中，如果白酒品牌和白酒经销商仍停留在原始的产品价位、产品包装、合作条件等合作层次就明显落后了。如果硬要给白酒经销商如何选择白酒品牌下个定论的话，那就有且只有一条：符合当下，活在当下。只有白酒经销商根据当下情况，真正盘活当下的资源，才有资格去谈及未来。