白酒业：鄢奎平的逆向方程式

白酒业：鄢奎平的逆向方程式

今年第二季度，53度飞天茅台、52度五粮液等一线名酒终端零售价不断回调。在北京、上海、广州等诸多终端市场，飞天茅台最近两个月的单瓶售价最高已经下跌近500元，五粮液的市场批发价也回落了不少。在经济下行、严控高档酒公务消费、淡季漫长、库存过高的四大因素影响之下，一些白酒经销商纷纷将目光转向了其他地产一线品牌甚至酒类，如红酒、啤酒与黄酒。

“有这么严重么？我怎么觉得这是危机中的商机呢？” 北京锦绣康宝总经理鄢奎平在接受本刊记者采访时，充满豪气地说出了上述这番话。

从2003年至今，每年的“1218”五粮液经销商大会上，鄢奎平都会捧回“模范经销商”、“优秀专卖店”以及“终端开拓”等一系列大奖。记得还是在去年的这个时候，北京办事处黄学辉对我说：“带你去见一位传说级的经销商，五粮液等名酒的销量在他手上可以变着戏法地蹭蹭往上冒。”这立即勾起了记者的兴趣。在鄢奎平的办公室，记者向他请教制胜法宝，可他却说：“什么‘传说级’？你看我这办公条件多恶劣，传说级会这样‘狼狈’吗？销量只是数据，用心就能实现增长。

随后一次见他是在去年“1218”五粮液经销商大会上。上台领奖的鄢奎平看起来风光无限，高举奖杯、照相、微笑，一切从容淡定。会后与其聊天，问到得奖的感言时，他说：“我是踏踏实实做事的人，这也是五粮液给我的辛苦安慰奖。”

如今的鄢奎平正在紧锣密鼓地修建一座“五粮液会所”：会所里，每个房间都以五粮液的产品名称命名，小到一双筷子，大到一根柱子，全部充斥着五粮液的元素。“这不为别的，会所可以吸附更多的高端人士，也让朋友来玩的时候有个固定落脚点。”鄢奎平表示，“很多人都说现在五粮液不好卖，五粮液就真的不好卖吗？既然爱一个品牌，就要致力为这个品牌增添附加值。”

鄢奎平就是这样，当大家都在为了一件事疯狂追逐时，他却对另一种事物兴趣正浓；当所有人都在往回走的时候，他却一个人往前冲……只是，这种逆向的思维模式更让人产生了想去了解他的冲动。那么，不妨将他令人深刻的人生点滴叠加起来——专情、理性、能自省，有一点嬉皮笑脸，有一点不懂计较，还有一股傻傻的冲劲……

一个染血的报纸团与蔬菜启示录

今年43岁的鄢奎平或许永远都不会忘记来北京打拼的那一幕：带着盒饭、干粮、水壶，坐了几天几夜的硬座，把报纸捻成团塞进因干燥流血的鼻孔，坐累了便躺倒在座椅底下——那一年是1989年，鄢奎平20岁，火车上的空气烦闷、干燥，他没有怀揣梦想，只想出门挣钱。下车时，拥挤的人流将这个身体单薄的小伙子撞翻在地，他用右手满地抓捡属于自己的东西，左手还死死地握着那个从鼻孔里抽出的染血的报纸团。对于鄢奎平来说，那一个染血的报纸团就是起点，也是他当时唯一的依靠。

“北京这么大，像我这种小城市走出来的人，一座北京城就如同一个世界。20岁能有啥？啥都没有，只有一身蛮力。”鄢奎平意味深长地说道，但他显然低估了自己在绝地中求生的潜能。