一线酒企：稳价与调整并进
对于诸多酒类企业而言，这个年关并不好过——既有销售方面的压力，又有外部环境变化带来的应对压力。
但不论这种压力有多大，对于一心向前的酒企来说，这都是必须冲破的关口。
一线酒企：稳价与调整并进
在旺季不旺的形势下，无论是厂家还是经销商，都会改变往年迎接旺季的惯有策略。
“今年的传统旺季看不到旺销景象，市场行情特别淡。”陕西一家酒类经销公司销售经理王创峰认为，对于很多企业来说，最要紧的是赶紧将库存的货清出去，而不是像往年一样囤货接受厂家的任务。
对于大多数酒企业来说，现在奢谈旺季似乎并不合适。
“五粮液(16.01, -0.06, -0.37%)、茅台的价格目前还处于不够稳定的阶段，经销商的库存压力又很大，总之这个旺季与以往很不一样。”王创峰认为，无论从厂家还是商家的角度来讲，行业危机的后续影响力都在持续，调整仍然是诸多企业面对这个“旺季”最为重要的功课。
来自陕西的品牌运营商王晓葵将这称之为“练内功”，在他看来，目前调整期间，各个企业的销售数据都不是那么好看，而大环境也将大家的主要心思都逼向了调整——对内理顺管理团队，重塑品牌，对外关注渠道构建。
但对于不同类型的企业来说，其调整的范围与重点也各不相同。
上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华认为，领袖型的企业、挑战型的企业以及区域强势型企业在大调整期的春节前表现各有侧重。
“对于领袖型的企业，比如茅台、五粮液、泸州老窖(19.96, -0.04, -0.20%)、洋河等等，他们重点是确保上层市场，同时努力将营销触角下探到底层。”杨永华认为，领袖型企业在春节前首要面对的是，不同于往年的形势。
首先是一线产品价格的下调和不稳定——而在往年，春节前往往会成为一线品牌集体涨价的关口，但是在今年，这种状况已经不会出现，对于企业而言，如何确保以往高高在上的主流产品价格不会往下掉才是关键。
“他们需要调整产品结构。”杨永华认为，茅台、五粮液、国窖1573等高端品系，都面临着价格不稳定的局面，对这些厂家的主力盈利产品来说，绝不会被放弃，如何稳定、控制并保持在一个高位是厂家最看重的。
而调整品系对他们而言，更多是向下探——今年7月，五粮液率先推出五粮头曲等腰部产品，就是这种举措的实例。
此外，丰富产品线也成为厂家的必要手段。在杨永华看来，茅台推出不老酒、进军保健酒领域，与之前五粮液推出黄金酒的用意一致，那就是扩展产品线，扩大消费群体，构建稳固的市场根基。
二线酒企：加快布局实现逆势增长
挑战者型的企业则会面临不一样的境况，这个年关对他们而言也是一种机遇。
在业界人士看来，年销售额达到30亿~50亿元，具备强势的区域市场，同时有问鼎全国市场能力的企业当属第二类，他们具备挑战一线企业的潜质。
“一线企业是稳定局面，但是对于这些挑战者型企业来说，则是抓住机遇，争取实现逆势增长。”杨永华认为，在过去的格局下，挑战者型企业对于一线企业是可望而不可及的。但是，行业危机的来临打破了这一切。
在业界人士看来，首先针对高端酒发难的行业危机显然直接让一线企业吃了苦头，为应对这种情况，一线企业纷纷下延产品线，而这一块儿，恰恰是第二类企业的强势所在。
有经销商认为，挑战者型企业以往的优势在于中高端产品，部分企业已经打造出了一批知名品系，这将成为他们逆势增长的关键所在。
陕西运营商王晓葵就表示，西凤酒在面临这个年关的时候，并不是如同一线企业那样竭力保全市场，而是更多考虑如何走出陕西，扩大在全国范围内的影响力，实现逆势增长。
陕西富源商贸负责人田崇军告诉记者，他们公司所负责运营的西凤酒品系，已经开始在布局全国，尤其在2013年发力甚多，目前河南、山东等诸多省外市场都已经开始推进。
实际上，在这之前，即便年销售额达到数十亿元之多，但是西凤酒的主力市场仍然局限在陕西及其周边市场，要在大调整期间借势突围，就成为西凤酒的必然策略。因而，目前市场呈现的实际情况显示，在一线企业忙于稳控的时候，西凤酒等类似的企业则往往有加快布局，走出基地市场的举动。
杨永华认为，对于类似的企业来说，如何稳定住中高端市场，同时在低端市场与诸多地产酒展开竞争，就成为目前年关时节所要考虑的问题。
同样的，对于部分强势型区域品牌而言，如何“保中”、“扩低”成为他们所要解决的最重要的问题，塑造品牌也是不可少的措施。
据记者了解，类似于太白酒这样的区域强势品牌，它所面临的局面更多地体现在如何保有原始市场并塑造新的品牌形象。据悉，在华泽的支持下，塑造柔和纯净形象的“和雅太白”已经在市场上小有成效，不过另一方面，华泽目前全力打造其低端新品，对于之前所收购的地方性企业，自然只能采取保守策略。
而对数量更多的地产酒来说，就进入到了另一个阶段，杨永华将之形容为“打地道战”、“打地雷战”——他认为，地产酒面临的是短兵相接的局面，但是其天然的优势仍在，地产酒在市场上往往占据了天时地利人和。
“对这些地产酒来说，实行差异化竞争，打造自己的比较优势才是关键。”杨永华认为，一线酒企、二线酒企往往关注中高端，即便在如今普遍下延的情况下，他们也关注的是100元之上的中端市场，那么若地产酒企业能够在中低端不同的价位段打造出一款最具性价比的品牌，一定可以走出差异化营销之路。
度过关口，还需应对渠道变革
对于诸多酒类企业来说，除了要“练内功”之外，行业变革期间，搭建起面向消费者的桥梁也分外重要。
“对白酒企业来说，要‘过冬’，就不止要关注自身的调整，还需要关注环境的改变。”酒类专家李锋认为，白酒业态包含多个层面，除了产品之外，外部的渠道也是重要一环。
四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司(以下简称“1919”)与郎酒之争带来的影响力延续到了如今，并且意味着这种影响力要伴随着诸多的酒企度过年关。因为在业界人士看来，1919与郎酒之争，并非是真假酒之争，而是渠道话语权之争。
“这种渠道话语权的争夺还将持续，并将影响且改变到酒行业。” 李锋认为，渠道的变革是厂家必须直面的话题，类似于1919这样的品牌连锁直供渠道在目前所起到的作用越来越大，厂家不能忽视。
1919与郎酒的争端在2013年下半年达到顶点，但是后续的影响力必将跨过年关。
“现在，无论是限制‘三公’的外部消费环境，还是渠道的变化，都给白酒企业的定价权造成了压力。”李锋认为，限制“三公消费”为导火索，打击了高端酒，导致其价格崩盘。而直供渠道的出现，以更低价位售酒的形式显然冲击到了传统的厂商代理制。
1919对外宣称，他们所采取的这种直供模式跨过各级经销商和终端的多级周转，砍掉了中间环节的层层加价和费用。
酒类直供模式自从诞生的那一刻起便挑战着传统的厂商体系，其之所以会引起酒企和经销商的反感，直接原因是直供模式直接改变了以往酒类经销商的流通层级，成为经销商和厂家眼中的“价格杀手”。
社会化营销专家、白酒评论员白玉峰就此表示，1919的模式也是从市场考虑的一种做法。减掉中间环节、让利于消费者显然是大势所趋。
业界人士称，在之前的市场生态之中，厂家占据绝对的主导地位，即便是所谓大商，其议价能力、渠道话语权也无法影响到厂家，而这种权威性，是构建于层层代理的传统厂商关系之上，它给厂家和每个级别的经销商都留下巨大的利润空间，也确保了厂家的主导性。但是，这种体制深受诟病的一个重要原因，在于它忽略了消费者的利益，无法给消费者提供低价、高质的产品。
“打破层级是发展趋势。”李锋说，之前厂家所推崇的渠道扁平化，虽然也减少了层级，但是主导方厂家看重的是其对于终端的把控和营销费用的减少，并非是出于回馈消费者的考虑。
但这种直供渠道的出现改变了一切——其不仅打破了代理层级，而且挑战了厂家的权威性，故此遭到了厂家和传统经销商的一致发难。
“厂家与其去对抗这种趋势，还不如主动适应。”白玉峰说，回归消费者的口号已经喊了好久，这种回归不止体现在厂家对产品的下延，更体现在渠道变革带来的控价权的转变，消费者最终会选择一种最有利于他们的市场形态。
白玉峰认为，目前，整个社会已步入互联网时代，电商对原有格局的挑战更大，这也是未来发展的大趋势。目前行业转变，价格会更加便宜，更加透明，白酒业的暴利时代已经一去不复返了。