白酒销售总算有点旺季的感觉了

    导读：白酒行业调整到现在，终于有了触底的征兆。所谓量为价先，炒股的都知道，在下行通道中，仅仅利空出尽还不行，一定要有量的放大，才能判断到达底部。然而，到达底部，并不意味着会马上反弹，一般来说，整个行业会“震荡调整”一段时间。而这“一段时间”，可能是一年，也可能是两年、三年。 在我看来，这正是白酒抓住机遇，深化市场的机遇期……

　　元旦前后，各地私人购买茅台、五粮液等名酒的现象逐渐多了起来，原因也大同小异——价格便宜了。

　　“总算有点旺季的感觉了！”北京、郑州、成都、合肥等地的部分名酒商们甚至有了这样的感叹。虽然目前的价格还处于低位，没有反弹的迹象，但好歹有货开始在往外出了。这一点比什么都重要。

　　白酒行业调整到现在，终于有了触底的征兆。所谓量为价先，炒股的都知道，在下行通道中，仅仅利空出尽还不行，一定要有量的放大，才能判断到达底部。然而，到达底部，并不意味着会马上反弹，一般来说，整个行业会“震荡调整”一段时间。而这“一段时间”，可能是一年，也可能是两年、三年。

　　在我看来，这正是白酒抓住机遇，深化市场的机遇期。白酒行业有这样一个规律：行业兴，则行政干涉多，企业难有突破；行业衰，则行政意志少，企业易变革。

　　白酒行业市场化变革相对较早，但却并不彻底。在1988 年，很多行业都还在受到国家和市场双重影响之时，白酒的价格双轨制就已经被打破，行业被完全推入市场，堪称最早一批入市的行业。

　　但到了后来，因为白酒企业利税增长迅速，“当好县长，办好酒厂”，很多地方政府又中止了白酒市场化的进程，形成了白酒“头在体制内，尾在市场中”的奇异景象。上游生产环节部分市场化，龙头企业、骨干企业依然是国有企业，或者国资控股；但在下游商贸流通、零售服务等环节则已经完全市场化。

　　这种结构，形成了白酒行业的独有性质。一方面，政府对于龙头企业的行政意志，让行业具有较强的行政管制色彩；另一方面，这些行政干涉下的经营措施，又必须要放到市场上去，接受竞争的检验。能够单独根据市场需求作出经营决策的企业家很少，大多数白酒企业家都是夹在市场和政府之间，做传声筒。对这些白酒企业家而言，最重要的能力不只是把握市场、创新产品和管理企业，更重要的是找到市场需求与行政长官诉求的结合点，同时把行政长官的意志翻译成为符合市场的措施。从价格到产品，从经营目标到市场操作，到处都是长官意志。

　　这也形成了白酒行业的主要矛盾，行政干涉与市场化的矛盾，形成白酒行业进入调整的主要原因。行业发展越好，越被重视，被干涉的程度越深，企业行为越偏离市场，直至企业偏离市场的行为逐渐被市场排斥，行业进入大面积调整，而这种调整反而成为白酒行业的一次深化市场进程，进行市场化变革的良机。

　　上一轮调整，在行业最低谷的时候，白酒企业找到了其不适应市场需求的地方，从其企业治理结构、组织结构到产品线，进行了全方位的调整，走出了低谷。这一轮调整也将触底，白酒经销商们、企业们，又将如何抓住调整契机，推动市场化进程呢？我们有哪些行为不够市场化，甚至反市场化呢？

　　在去年8 月份，《中国酒业报导》出版人李强在贵阳拜访了季克良先生。季老说了一段话，发人深省。他说，白酒的价格问题，实际上不是市场经济的问题，也不是营销概念、营销方式的问题，而是性价比，是酒的质量、功能和工艺是否符合价格的问题。我们白酒过去太没有把消费者当回事了。
　　季老郑重地说：“消费者是企业深层发展的决定性因素。”