【财富讲堂】第17期 白酒经销商如何入驻超市 低端白酒玩转超市渠

    商超商渠道对于白酒来说具有其独有的特殊性，从一开始还不被各大厂家所重视。不过近几年来，随着城乡居民收入水平的不断增长，同时伴随零售行业快速发展，以自选为主的超市终端已经深入万家百姓生活之中。商超渠道也慢慢被白酒行业重视起来。然而，比起大品牌来说，中低端品牌在超市更具优势。本期糖酒网小编就为您详细解说一下中低端白酒怎样进入超市。

为什么要重视商超渠道？

    产品进驻超市渠道销售，不仅能起到价格标杆作用，还能提升产品品牌形象，拉近与消费者的距离；同时，作为客流量最大的白酒销售终端，商超店内很容易实现对消费者的拦截，从而加快产品动销；此外，由于商超渠道具有广泛的影响力，也有助于带动其他渠道的白酒销售。

入驻超市日益艰难

    然而，随着各大白酒厂家对商超渠道争夺战的日益加剧，商超渠道进驻壁垒也在快速高涨，前置性的固定投入越来越高，尤其是国内及国际著名大商超卖场。这对专门运作商超系统的经销商来说，无异于战战兢兢、如履薄冰。越来愈多的商超渠道经销商已经很难离开厂家的费用支持而来运作市场了。

运作前先做调研

    经销商在运作前期，需要带着初步的思路去跟商超负责人进行谈判，对商超渠道有个精细的调研。

    1、调研白酒消费基本信息：

    包括超市主销白酒价位、流行包装、度数、容量，主流促销方式等。

    2、竞品调查：

    各家分店中竞品的品种结构、价格、销售情况、促销状况、包装结构（有无超市装或特色包装）、排面陈列情况、新产品销售情况、物流配送管理情况。

    3、了解超市利润需求：

    不同区域的商超渠道利润需求差异较大，渠道运作前期需要对商超渠道的利润需求做好调研准备，以便合理的设置产品价格体系及渠道促销政策，促进产品进店。

    4、谈谈促销员管理问题：

    促销员一般都为经销商自己招聘，经过培训后分配到各个超市，但是超市一般会对促销员有一定的考核或者培训机制，且后期还涉及到管理促销员这一项目，这个时候就需要跟商超负责人进行协调。

    5、了解进店各项费用：

    包括进店费、堆头费、店庆费（新店加盟费）、节假日费、条码费、促销员管理费、海报费、陈列费、专柜陈列费等等。

谈判中的客情维护

    经销商还要适度的给予其额外的渠道政策，也就是所谓的渠道促销部分。经销商可对商超店老板、采购、财务、库管、商超店内促销员等一系列中间环节人进行促销。

    营业员的客情维护：男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主。

    商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护：男性以香烟、小礼品等;女性以小礼品或不定期小规模酒会。

    商品部经理的客情维护：男女性均以礼品为主或不定期小规模小范围内的酒会

    注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定。

要有合理的运作策略

    产品策略

    产品的选择需要在参考竞品基础上进行确定。以不低于竞品包装档次、酒水质量、价格体系的产品进驻为主。产品零售价定价主切入商超主流价格带之内，同时最好做到多产品多价位多用途覆盖，便于不同的消费者进行选择。形象产品、培育产品、走量产品及战术打击型产品都要涉及。

    产品价格体系设置

    产品的价格体系设计直接关系到能否进店的问题，经销商在与商超负责人谈判之前需要反复的推测好产品的价格体系，最好能调研到竞品价格体系，以作为详细的参考。

    促销策略

    即对店内广大消费者进行促销，以求占领其心智资源，促使其购买本品。常见的消费者促销活动操作需要注意以下几点：

    活动要师出有名：以节庆贺礼、当地特色节日、新品上市之“嘘头”打消变相降价的负面影响；

    活动举办要限时限量：活动宣传可以选择“仅此一周“，以增加稀缺感及紧迫感；

    要经常变换花样：常见促销方式有实物投奖、投放刮刮卡、积分奖励、买赠、连环套、促销员现场促销等等，促销活动可以常有，但一定要变换方式

    赠品选择原则：尽可能是新颖的常见用品，如烟、打火机、雨伞、电话卡等；同时要高形象，低价位，如：指甲钳套装、水杯等；最好有宣传意义，如围裙、T恤；尽量要与目标消费群心理特点及品牌定位相符，如中高档产品赠送属相纪念品；赠品价值要控制在产品价值5%—15%之间，过低没有促销效果，过高会费用较高，甚至还会有负面作用。

    公益性促销（免费赠酒）活动：经销商可在部分节假日，针对特殊人群实行免费赠酒的活动策略，本活动可与抽奖活动同时举行，目的在于刺激消费者、提高产品知名度。

    当然，这类型的促销活动多为宣传企业品牌的促销活动，经销商需要在厂家的支持下方可开展。或者，对于经销商团购的客户单位，为了维系合作关系，经销商也可以在适当时候适度的拿出资源在小众范围内来做一些类似的促销活动。

签订合同注意事项

    在双方达成合作协议以后双方要签订正式的合同文本。在续签合同的时候尽量将市场支持等条款单独出来，作为补充协议来签。谈判中还应尽量争取实现对于竞品的拦截。目前，每个卖场中关于特定的商品的条码数目是一定的，因此合理的规划品项能够在一定程度上拦截竞品。

    如果您想了解更多关于酒的知识和招商信息，欢迎进入糖酒网继续阅读。