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【财富讲堂】第43期白酒营销误区解析白酒商贸公司营销雷区

中国糖酒网 2016-07-06 15:01 白酒

当前白酒行业已进入深度调整期，对于处在中下游的很多中小白酒商贸公司来说，生存艰难，几乎是度日如年。接下来糖酒网小编跟大家分享一下很多白酒商贸公司经营中都会出现的一些误区。

大赊大欠做销售

除极少数几个知名品牌外，好象不赊不欠白酒就不能销售似的。赊欠伴随很多公司的经营一生，因赊欠而产生了一系列问题，可以说，大赊大欠是商贸公司营销与管理的万恶之源。赊欠至少造成公司的四大难题。

资金压力非常大

没有哪个公司资金不紧张的，每一次向厂家打款都是一次浩瀚的筹（愁）款工程，其难度可想而知。公司除非哪一天收摊子不做了，资金压力也就解脱了。

市场的掌握能力差

公司想方设畴款进的货，又被用白条赊销给渠道商。不花钱的货，渠道商也不可能尽心尽力销售，他们一定是先把自已花钱买的货尽快变现。遇上个别叼难的渠道商，即便是有所销售也不会尽快返还货款，他们还想用公司的货款进行其他商业运作呢！很多公司常被这样的渠道商牵着鼻子走，苦不堪言。

管理员工的能力下降

因为习惯了赊欠，公司内部员工也会以赊欠做个人的社会外卖，久而久之，员工的欠款也会海量增大。一旦员工的私人欠款较大，公司将失去对员工有力的约束。很多公司中欠款的员工不辞而别的情况屡见不鲜。事后的追款非常麻烦。

坏帐越来越多

每一个商贸公司都存在一定的坏帐、死帐，但是谁的赊欠越多，谁就市场跑单越多、坏帐越多。

淡季做促销旺季自然销

由于白酒消费明显的季节性，其促销一般也是淡季大促销，旺季睡大觉自然销。

威廉姆.伯格斯在他《细节营销》一书中主张，越是旺季更应该做促销。具体是在旺季销售较好的情况下，把提升商品的营销档次，引导并拉升高端消费客户作为主要工作手段。结果是一旦进入销售淡季时，在旺季培养的高端消费者即便是较少的销量，也可以弥补销量下降而带来的收入减少。同时，旺季里做促销效果更显著，也更容易。

遗憾的是现实中鲜有公司能象伯格斯说的那样，大家都是淡季里艰难地促销，即便没有效果仍然坚持着，其实就是让员工有事可做，干耗着。

虚高的价格导向

在外人看来经营白酒的利润非常高。的确，很多白酒从出厂价到达消费者的手里时，加价四五倍是很正常的。特别是销售量越小，越需要高额的利润来支撑公的生存。

如今，移动互联网时代，商品的透明度进一步加强。互联网将会让商品暴利时代一去不复返。所以，白酒商贸公司应该解放思想，用更加科学、合理的价格来操作市场。要让消费者享受到真正的性价比。

过份重视渠道商而轻消费者

渠道商和消费者是白酒营销链上的二个主要对象，渠道商相对较为固定，做起来很明确。而消费者较为分散，做起消费者的引导和培育需要的时间长，人力和费用投入也更加巨大。所以公司更愿意针对渠道商做工作，加之“渠道为王”的法则，更助长了公司的积极性。

酒类营销的终极目标是进入消费者的胃，而不是仅仅把商品转移到渠道商的仓库就万事大吉。消费者才是营销链上的真正“王者”，培养、侍候这样的“王者”当然需要花时间、下功夫。如果消费者认可产品，客户就会跟着公司转，营销的这盘大棋将全盘皆活，万恶之源的赊欠将会彻底终结。公司要学会调动消费者向渠道商要产品，与其受制于渠道商，倒不如把精力多用在消费者攻关上。

没有培养一个单品重点突破

大成公司在一县代理白酒6年以来，几乎是全系列运作A牌酒的所有品种。中高端品种一直没有产生影响力，中端的一个品种精心运作4年，刚稳住一批消费者，现在又被厂家用另外一个品种置换作为重点推广。更要命的是大成公司的低档商品每年换一个，每换一任厂家业务员也换一个、或增一个。6年来大成公司经销的A牌酒共有20多个品种，但没有一个单品销售可圈可点的。

象大成这样的公司很多。另外，商贸公司都有一个共性，希望自已的产品价位全覆盖。面对新产品时见一个爱一个，爱一个要一个，而厂家业务员为了追求眼前的回款，也是想尽办法满足。最终是商贸公司吃多纳不动，没有做成一个重点品种。这里有公司本身的经营误区，也有厂家人员没有做好坚定的引导有关。

没有打造一支可靠的业务员队伍

很多商贸公司的老板都报怨业务员不行，都是混工资。笔者认为造成这种现象的主要原因，是待遇的“低保化”使人员低能化。

1914年1月5日，福特汽车公司突然规定员工每天的最低收入是5美元。“日薪5美元”意味着什么呢？它几乎相当于当时美国汽车业工人平均收入的两倍，也几乎远高于其他所有行业的薪酬。这“5美元”一下吸引了全美国最优秀的汽车工人。福特公司工人高流动、高旷工的管理难题迎刃而解。当时，已经拥有福特饭碗的人希望保住饭碗，更多的人希望挤进来。就在新政策公之于众的几天内，上万人冒着严寒从各地赶来应聘。福特公司的这一调薪举措后来被称为商业史上最令人惊叹的“奇招”。

公司对于员工只要求执行力，少谈待遇；只要求干活，少讲收入。如果这样做就能激发员工，那只能邪教组织。福特公司“日薪5美元”之后，一个来自匈牙利的工人很快把个人产量提高了一倍。当主管问他是如何实现这样的进步时，他回答：“福特先生给我2.5美元，他得到250个零件。现在他给我5美元，他得到500个零件。我报答他”。即使是在回答主管的问话时，他的眼睛也没有离开他的工作——他一直在生产零件。

所以“低保式”待遇只能培养庸人、懒人、狂人。管松了员工不愿干，管严了员工对着干，管的更加严员工就“滚蛋”。史玉柱就说过低工资的公司管理成本最高。有人说钱是世界上最聪明的东西，所以“日薪5美元”为福特公司筛选出了最优秀、最爱干活的工人。

没有树立正确的利润观

白酒厂家都会提前预留促销费用。然后再把费用分项投给公司，其费用的由头都是市场投入。但是很多公司舍不得把到手的费用充分投向市场，甚至于干脆把品鉴商品直接销售。商贸公司轻松得到了短期实惠，从而更不愿意去从市场上下功夫，而是把精力用在与厂家搏奕上。

费用来了，不舍投入——投入不足，市场不力——没有销售，公司效益差，员工收入差——员工没收入，更不愿意干……。由此公司经营陷入恶性循环，到最后只能总是怨天尤人，就是不找自身原因。

营销操作上随意性较大

很多中小商贸公司都是老板亲为亲为，工作上都是跟着感觉走，所以在营销操作上不可避免的主观因素较明显，很多营销上的具体做法工作缺少全局观、长远决策。具体表现是价格混乱、市场片区没有划分、渠道没有划分、人员工作职责不明细等。这样做虽然很灵活，有一定的短期效果，但对公司的长期发展会带来很大的隐患和危害。　

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