【财富讲堂】第106期 白酒经销商如何做婚宴酒市场？
随着经济的发展，人们生活水平的提高，理论上来讲，婚宴市场这块蛋糕会越来越大；并且具有文化传承的稳定性，整个行业可能会受宏观政策的影响，但是“结婚”这一行为不会受影响。婚宴市场因为具有参与人数多、用酒量大、货款回笼快等特点，成为白酒厂商的必争之地。作为白酒经销商要怎么才能做好婚宴酒的市场呢，接下来糖酒网小编就跟您分享一下。
系统化运作“婚宴”市场
婚宴是聚饮性消费，其单次消费量大，能够实现品牌短期上量；婚宴聚饮对品牌的辐射性和带动性大，往往这家喜事喝的什么酒对其亲朋好友等选择产生很大带动作用，尤其是一些“消费意见领袖”的选择，其带动作用更明显。
而且婚宴市场营销确定性较大，便于经销商聚焦资源，实现营销操作；婚宴市场的消费时间相对比较集中，往往集中在五一、十一、农历腊月等月份，恰好为品牌推广和消费提供了一个集中的平台，这便于经销商集中资源来进行营销操作。
因此，婚宴市场无论在市场启动期，还是成熟期，其作用对于白酒经销商来说日益关键和重要。婚宴市场应作为一个和酒店、商超等一样重要的战略渠道，配备专门的团队进行系统化、专业化的开发、管理和维护，避免此前粗放的营销方式弊端。通过婚宴聚饮的口碑传播形成“占领婚宴市场，带动其它渠道”。
线上与线下相结合
随着科技的迅猛发展，以及80、90后消费习惯的变化，电商平台的巨大潜力以及战略意义越来越大。婚宴酒也瞄准线上平台的重要意义，一方面是现在结婚的多数80.90后，而他们的生活习惯和消费习惯都与网络密不可分，对于婚宴用酒的推广，电商平台事半功倍；另一方面，利用电商平台，在消费人群心中树立一种价格标杆。现在电商平台的更多意义在于推广，而销售还是要依靠传统渠道。
了解区域消费习惯
俗话说“知己知彼百战百胜”，要想在婚宴市场期做好白酒的销售工作，那就必须先做好婚庆市场的分析调查，做好充足的准备。因为婚宴渠道不同于其他渠道，每个细分市场都有自己的消费特点，每个区域的“婚宴”用酒也有相对鲜明的消费特点，这些特点集中表现在包装的颜色，主流香型、主流度数、主销价格带等几个方面。
锁定关键核心人物及目标对象
面对市场竞争同质化十分严重的情况，白酒经销商如何整合资源做到最有效的结果至关重要，婚庆市场的可确定性值得白酒经销商思考，能尽早获得即将结婚人的第一手资料是白酒经销商在婚庆市场竞争取得成功的第一步。
针对客户的促销方式要新颖灵活
婚宴市场的可确定性，使得白酒经销商可以针抓住婚宴客户的心理“一对一的营销”，根据客户的服务需求不同采取不同的促销进行刺激。如：饮料、香烟等婚宴附属品都是客户需要的，可以开展买婚宴酒搭赠这些附属品；有的客户可能对婚车需求比较高，那白酒经销商就可以开展买婚宴酒送婚车的活动；白酒经销商可以制作一些婚宴用品比如彩虹门、红双喜字、请柬等免费促销使用等等。
选准伙伴，联合营销
除了找到核心带动者，做“婚宴”市场还需要找到联合营销渠道，例如可以与当地主流酒店、主要的婚纱影楼、民政局、婚庆公司、家电城、喜铺子、家纺城、有承办婚宴用酒能力的核心终端和二批商等等开展联合促销。现在的婚宴市场白酒营销不能坐等机会，要主动出击，寻求商机。跨界合作、联合营销的目的主要是为了及时获取可能形成的消费信息并快速展开营销公关，抢占先机。如：
和民政局合作
聘请民政局的主要登记负责人为自己品牌的婚庆顾问，每月给予发放固定的工资，或者根据推荐产品的多少给予提成。另外在登记现场摆放自己的婚宴产品、相应的广宣品、政策单，这样便于婚宴客户信息的收集和产品推介作用，提高产品交易的成功率。
和婚纱影楼联合促销
在婚纱影楼悬挂xx婚庆用酒指定专卖点标示，品尝酒及产品陈列，以及联合促销政策广宣品（婚宴用xx酒达到多少，在本店拍婚纱照可享受几折优惠，在本店拍婚纱，购买xx婚宴酒可享受几折优惠）
抓住干部等核心人物
针对红白理事会成员或村干部主导的婚宴，要牢固地抓住这些核心人物。如：聘请他们为婚庆顾问，每月给予他们品鉴用酒，根据销售额给予他们提成。因为拿下这部分核心人群，后期加以跟踪，基本上可以锁定当地的婚宴渠道。
避免全面撒网
作为婚宴用酒全面撒网是不现实的，因此针对具有承办婚宴用酒能力的核心终端店和二批商要精准定位，给他们留足利润空间，这样市场不会出现乱价、砸价的现象，同时，这些客户也会将婚宴酒作为自己的利润性产品积极推荐和操作。
注重消费体验
任何一个品牌，它都是消费者的消费体验、产品功能等构成的一个综合体。针对白酒品牌在运作婚庆市场时，如果想做强做大，必须做好消费者的体验工作。毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合，因此，可以定期组织目标客户召开“一桌式”的品鉴会。
总结：
婚宴市场无论是对销量还是对品牌传播都有着十分明显的作用，所以白酒经销商一定要重视此渠道。根据当地的实际情况，进行深入的市场调研和分析，落实有效的促销政策，联合精准的合作伙伴，才能在充满商机和潜力的“婚宴”市场这块巨大的“蛋糕”分一杯羹。
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