国窖1573上半年销售业绩总结

    以“战略聚焦、资源整合、提价控盘、勿忘初心”为主题的2016年泸州老窖国窖酒类销售有限公司第二次股东大会在北京召开。国窖公司总经理张彪介绍了国窖公司今年上半年的销售情况(按照国窖公司财务报表，今年上半年指2015年12月-2016年5月)。

　　会议现场资料显示，国窖1573今年上半年已经完成全年60%计划，今年上半年国窖产品同比提升133%，上半年发货61万件，多个区域超过历史最高峰水平，这次会议也提出了国窖1573的百亿大单品定位，另外酒业家根据现场数据推算，国窖1573全年销售目标为32.4亿元。核心内容如下：

　　上半年销售业绩总结：

　　1.今年上半年，国窖全体已完成今年近60%的计划。国窖公司完成今年计划的63.2%，今年上半年国窖产品同比提升133%，动销完成全年计划的 60%，截至今年5月31号，清销客户库存8.64万件，国窖产品订单3000吨，这意味着预计国窖今年的销售将恢复到2011年时的历史最高峰。其中 110个城市，2015年订单金额也已经恢复的历史最高峰，有171个城市，2015年产品动销大于2011年，这是公司体制内各体系国窖产品销售的占比情况。

　　2.发货数据代表动销规模水平。2016年上半年61万件，而2015年同期只有31万件。

　　3.片区及股东的销售情况。9大市场在上半年的销售推进中呈现出了比较好的恢复性增长的水平，很多区域已经超过了历史最高峰。上半年四川区域5.35亿，河北2.3亿、湖南1.6 亿、陕西1.32亿、重庆1.09亿，北京1.03亿，河南1.03亿，天津0.69亿，山东从2015年5月份开始正式通过分公司完成销售，到今年4月底全部库存消化完毕。9大主销区，总共12个片区，从湖北、浙江、新疆、云南、辽宁、山西等区域取得了很好的恢复水平，很多区域半年已经完成了今年全年的销售指标。

　　124工程建设情况，总计商业终端21740家，其中湖南、成都、北京排名前三位;消费者工程建设情况，统计品牌顾问、核心关系、股东关系10196人，其中陕西、冀北、北京排前三位。

　　4.物流保障情况，价格持续稳定。初步预计中秋节前成立38度国窖1573北方窖区管理委员会;国窖公司价格管理方面，正在对渠道进行了统一客户管理，同时与咨询公司一起在贵宾公司，KA渠道做统筹资源管理工作。

　　5.违约情况。通过管理协查、稳定价格、提升业务团队和经销商信心，同时加强退出客户和修复客户的监管，对其余有库存进行及时处理，避免对市场干扰;子公司严格按照总公司的规定考核评级，这也意味着未来子公司不再有按照VIP等级客户的存在，严格考核。

　　6.组织体系完善。国窖总部已经实现了财务、人事、行政、渠道垂向和重点管理。

　　7.今年完成了核心经销商经销商的组织扩充，和对组织子公司的联盟推进业务人员“1+1”的组织模式。

　　8.也会修订对客户分级的组织管理办法，下半年就是市场费用管理的改进和市场费用的支持和落地性的改进，现在已经实现了按月放、销等核销费用的工作。

　　9.双12组织工程的建设，其中跟宝马公司做了合作，区域营销事件以及相应的混销、营销事件，今后原则上没有总部审批则不投，包括大活动、品味中国年、国窖之旅封藏大典活动。

　　10.人力资源，现在已经由去年年初的180人变为848人，人员结构上业代已经占据了52%，5月份已经开始对北京、天津、西安、深圳等几个城市开展培养计划。培训覆盖率59%，兼职讲师目前输出38人覆盖全国30多个省区，形成标准化培训。