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【财富讲堂】第112期白酒促销宝典：你能想到的促销方法都在这里

中国糖酒网 2016-07-19 15:08 白酒

在白酒营销中，消费者促销是加速产品动销、旺销不可缺失的核心组成部分。高效的促销活动，不仅能够增加销售，提升品牌影响力，更能引爆市场。下面，就跟糖酒网小编一起来看看酒类营销中常见的消费者促销形式。

免费赠送

免费赠送不仅是回馈老顾客的一种手段，更是新品推广建立消费基础的高效手段，常见形式有四。

一是，小酒免费赠送，主推产品的缩小版，一般125毫升，小酒作为赠品或品鉴酒可以有计划的、大幅度、大面积赠送，以此教育消费者口感或适应度；

二是，品鉴会赠送，大大小小的品鉴会是白酒营销最常见消费者教育手段，针对核心消费群体的免费吃喝，免费赠送，甚至针对核心意见领袖特聘品鉴顾问持续免费赠送，赠的酒一般是主推产品；

三是，社区、广场、集市、庙会等推广活动，免费品尝，免费赠送，买赠活动等；

四是，联合终端销售网点尤其是餐饮终端的免费赠送活动，用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒（前几桌赠）等等。

兑奖券派发

有的厂家为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒两瓶。厂家根据售点的小票的收集数量进行统一兑现。

此促销手段，需要注意的事项是：小票一定要加盖印章，以控制流量，随发随印；针对终端的密集消费群集中发放；发放要选对发放点（居民社区，乡镇逢集、庙会、商业门店等），保证发放效果；进行发放前和反馈后单点的数量统计，进行反馈率的统计，以便于调整策略；活动的时间不宜过长，以15天或20天为一周期；保证对活动售点的及时兑现。

报纸媒体促销

选择当地比较有影响力的报纸媒体进行促销活动，让消费者规定日期尝试消费本产品或者购买消费本产品。一般采取的都是报纸剪角方式，在报纸活动报道的一角，附加活动的兑现剪角，消费者凭剪角就可到终端售点换得1瓶品尝酒或者凭剪角在购买可以打折或冲抵现金，刺激消费者消费或品尝到本品。厂家根据终端的剪角数量进行兑现，同时也检阅了报纸媒体促销的反馈率。

价格折扣

价格折扣是吸引消费者短期购买产品的重要手段，管理控制不好容易伤害产品价格。所以，价格折扣活动一般要联合相应终端网点共同操作，如果大面积、统一性搞这类活动，不仅增加活动难度，更容易出现价格混乱。常见形式有三。

一是，限时折扣，在某个时间节点折扣销售，如某餐饮店6：30--7：30之间消费，消费某酒产品6折；或某个规定时期内折扣销售，如，6月10-20日，消费某品牌酒享受6折；

二是，数量折扣，买一瓶全价，两瓶8折，一箱五折等；

三是，梯次折扣，购买第一瓶全价，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等；

买赠活动

买赠促销在消费者促销中属于最常用的促销活动形式，具体形式有三：

一是，赠本品，也就是我们经常看到的买一赠一、买二赠一，集盖赠酒等。

二是，赠礼品，消费者购买产品后赠送优惠卷，赠日常生活用品、赠小酒、赠香烟、餐饮店的买酒赠菜，婚宴用酒买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等，升学宴用酒赠手机、电脑、行李箱、机（火车）票等等。

三是，其他创意性的买赠活动。

盒内设奖

盒内奖也是白酒促销一种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的一种体现，具体形式有二。

一是，通过在盒（盖）内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖，奖项设置常包括酒票、代金券、烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。

二是盒内直接放置实物，消费者拆开包装可直接获取，一般投入的奖品有现金，如美元、港币等、金蛋、真金白银等，以及实物奖品，如体彩、打火机、毛巾等。盒内实物投奖主要是依靠新颖有趣的促销品设置或者小额利益刺激，达到促销的目的。

盒内设奖要注意利用大奖的引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果。

积分兑奖

积分兑奖包括两种形式，一是累计积分，消费者购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；二是收集凭证，将积分兑奖变成了凭证兑奖，比如，集够一定量的酒盖，就可以兑换相应的礼品或再兑一瓶酒。

幸运抽奖

抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸博彩娱乐心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式,来吸引消费者购买本产品。厂家或经销商统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用电脑软件进行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式。

抽奖促销的形式，常见为一次抽奖形式、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖等。

连环奖励

连环奖励的促销形式是指，在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。其活动方式有三。

一是，空瓶换酒，即集满一定数额的空瓶或空盒，可以兑换一瓶原品或其他指定奖品，而且累计一定数量后，还能获取一定数量的礼品；

二是，集齐指定数量或指定类型的卡片（卡片本身也有奖项设置）即可兑换礼品或原品。

三是，购买产品能够中奖或有奖，在集齐一定标志性的物件还有惊喜大奖。

有奖竞赛

厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识，让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。

赞助活动

针对特殊节日针对特殊群体的赞助活动，如建党节、建军节、教师节、记者节、党代会等，就是赞助活动为目标消费群体能够品鉴本品牌产品，成为意见消费领袖，并进行口碑宣传。还有为了让消费者能够集体品尝到本产品在新店开业、新厂揭牌仪式、周年庆典、各类婚庆活动、各类会议进行等，免费品尝活动。

组织内线消费者

内线意见领袖必须是某终端消费的主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如：在匹配本产品销售的旺销店每店对意见领袖花3000元公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月500元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了500元费用，就要完成在该店的指名购买。操作时要注意：事前送酒，并送到其单位，然后带酒在该店消费形成领导效应，与品牌促销员里应外合促进产品动销。

联合促销

许多企业在联合终端搞活动时，喜欢从自身角度考虑问题，往往活动搞的中途夭折，或者难以执行，所以必须考虑到酒店的接受度、配合度、共赢度才能把活动搞好。总之，联合对象必须是与该产品消费相关联、而又互不构成竞争的单位和产品等等。

主题性促销

一个品牌或产品在发展初始阶段，应当注入主题性、爆炸式的促销概念，并持续坚持下去，将其塑造为“流行性热点话题”，刺激消费者的消费热情。因为无论是消费者，经销商，还是媒体，都会对热点的东西产生高度的消费信任和竞相追捧，有利于口碑传播，便会推动品牌越来越热，形成良性消费循环。

社区广场推广活动

社区广场推广活动在淡季营销中操作比较多。走上广场、走进社区、下农村，加强流动终端的创建与推广，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。

一是，在社区或城市广场内的买赠活动：在社区或城市广场内开展买一赠一活动。赠品可以为酱油、醋或生活超市的优惠卡等贴近消费者适用的赠品等，增加消费者的参与性。在社区或广场内做白酒产品的买赠时，可以将赠送的优惠卡与区域市场的大型生活超市联合。将优惠卡的有效期设置为一年，在一年内只要消费者在该商超内购买该品牌白酒产品，即可享受一定的优惠政策。此活动可以刺激消费者重复购买该白酒品牌的产品。

二是，在社区或城市广场内推广白酒的新型饮用方法：在社区或城市广场内，人流量较大的时候，可以宣传白酒产品的新型饮用方法：如白酒放入冰箱内冷藏的喝法、白酒加冰的喝法、白酒加冰红茶的喝法等，并对消费者进行现场调配和赠饮，吸引消费者的好奇心和消费者的参与性，增加品牌氛围的传播。

三是，以白酒品牌或主推产品的名义进行社区广场选秀热播节目的冠名，增加品牌或产品的曝光度：选择周期性的进入社区、广场路演方式的选秀节目。这样既可以借助节目扩大品牌或产品的知名度，更能在节目路演过程中，全程参与其中：进行产品展示、卖点传播和与消费者互动等，增加品牌和产品的知名度和消费者的忠诚度。

事件营销

事件营销企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。

体验促销

企业可以邀请部分重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让他亲身感觉到酒厂的厚重企业文化，感受到企业对他的重视，拉近他与企业的距离，通过这种体验式促销，势必会加强消费者对该白酒品牌的忠诚度和美誉度，同时他也会成为我们的活广告，整个品牌的形象就会逐步的建立起来。

植入式促销

植入式促销就是将企业的品牌形象和品牌宣传导语植入到消费者消费流程的某一个环节当中去。

公关教育

如口子窖、洋河的的“消费者盘中盘模式”、“后备箱模式”。政商务人士是领导消费者，抓住政商务人士，以后的工作就好做了。不过，现在政务消费受到影响，酒业的公交教育开始转移到商务消费层面。

会员营销

消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量的信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务，应该说消费者会员制度是一种营销策略，而不仅仅是促销战术。

具体到利用消费者会员制度开展促销时，重要的是要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到作为会员的好处，而实际运作时不少企业给予消费者会员的利益与普通消费者相差并不大，这样必然会造成会员制度的虎头蛇尾。

个性（私人）定制

现在定制技术的发展，可以做到：一瓶起订、立等可取、成本很低。为定制酒的发展奠定坚实的基础。通过个性定制，可以提高产品附加值，让产品在同质化的红海中脱颖而出，具有很大的发展前景、空间。

充分利用移动互联网新技术

移动互联网的发展日新月异，微信俨然成为一种生活方式，作为酒业厂商，无论是在消费者促销的执行、监督，还是在促销方式、方法的选择上，微信均可发挥重要的作用、意义。一瓶一码、消费者多元化互动、线上的宣传、核心消费群体的建立维护等等，均对长远而持久的卖酒有莫大的帮助！

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