【财富讲堂】第146期 糖酒会五大招商方式 如何避免犯招商错误
产品好，方能让品牌立起来；招商好，才可让品牌行天下。说到招商，那就不能不说每年一次的第一大会“糖酒会”。虽然“糖酒会”的招商价值逐年被弱化，但它仍是目前最有效的招商方式之一。每年的糖酒会依然客商云集，人流如堵。真正成功者凤毛麟角，不咸不淡者占据主流。为什么招商效果会有如此大的区别？本期糖酒网小编就为您介绍一下糖酒会的那些事儿。
糖酒会上都有哪些招商方式？
糖酒会期间召开经销商大会
适用企业：经销商队伍非常成熟的名酒企业
这类名酒企业已经处在于白酒金字塔的顶尖，旗下主流产品的经销商队伍比较成熟，而且经销商忠诚度较高。选择在糖酒会期间召开经销商大会，一方面是为了传达厂家的战略以及新政策，另一方面推出主流产品的补充产品。这类名酒企业一般会把新品捆绑在主流产品上进行相关政策引导，实力雄厚的经销商多半会代理新品以求拿到主流产品更好的政策。慕名而来的经销商暂时没有办法代理主流产品，也只能通过代理新品的方式合理获得主流产品的配额。一般在此大会上，厂家会大手笔的奖励去年销售业绩比较突出的经销商，一方面鼓舞原有经销商的士气，另一方面吸引更多的经销商代理自己的产品。
举办专业酒水论坛招商
适用企业：在全国有一定实力和影响力的酒企
在糖酒会上，很多企业除了参展以外，还会做一些其他活动来配合糖酒会进行招商，其中举办论坛是一个比较吸引人的办法。对于很多企业来讲，糖酒会上许多与企业有合作关系的“老客户”都会响应企业的号召，前来参会。同时还会有许多经营其他产品的经销商前来，甚至还有不少刚涉足酒水的业外经销商。这些经销商都面临着许多相似的问题，针对这些问题召开论坛，邀请业内有关专家讨论讲解，谈一谈行业发展趋势，再解答一下经销商遇到的一些问题。同时宣传产品并介绍相应的产品政策，是一种比较好的推广和招商的办法。
搞高级品鉴会吸引合作伙伴
适用企业：在省内有一定影响力急于外拓的酒企
凡是千里迢迢去糖酒会选品的专业观众，选品的心情确实比较急迫，很多想要外拓的酒企会整合资源邀请几十个比较有价值的朋友前来参加比较高端的品鉴活动。通过品鉴活动感受产品的性价比以及更深度的了解招商政策。据笔者了解，随着品鉴招商模式的普及，效果正在逐渐减弱。往往几场品鉴会搞下来，也招不到几个比较理想的经销商，最多能够培养一些忠实的消费者或者未来的团购人员。
优惠奖励招商
适用企业：品牌知名度不高，有新品上市，急于打开局面的企业
在糖酒会上，来自各地的经销商齐聚一堂，其中鱼龙混杂，各种层次的商家都有，但所有的商家不论他们的实力如何，都有共同的目的，就是追求利益。不论是谁，面对强有力的促销手段，都是没有抵抗力的。如果企业的产品知名度不是很高，或是有新品上市，急于打开局面，则不妨痛下血本，大搞一番招商活动，比如很多厂家，只要是现场达成合作，就送配送车一辆;有的企业也会趁此机会大搞活动奖励经销商，以彰显企业实力和信用;更有企业推出各种折价、返利活动，只要现场签订协议，就能享受优惠，很多经销商也是怀着这样目的来参会的，希望能够比平时多享受到一些优惠。
借助行业媒体或行业协会进行招商
适用企业：近年来表现活跃的酒企
每逢糖酒会，行业媒体以及行业协会都会举办各种论坛活动，颁发一些关于酒企负责人以及产品的奖项。其实这也是一种另类的宣传招商模式。所评选的酒业达人皆是酒业大咖，所评选的产品也都是一些市场上表现突出的主流产或者是别具特色的新品。产品经过媒体以及协会的认可后，招商效果确实更胜从前。
糖酒会招商中的常见错误
骨质疏松症——缺基础，拍脑门参加
该问题在参加糖酒会的企业中为数不少。核心在于这类企业参加糖酒会不是谋定后动，而是观势临时之举。
具体表现有两种：
第一种是说要参加糖酒会，但仅限于说说而已，并没仔细研究，深入洞察，直到糖酒会前订了展位才按照习惯性思维，整合一下产品、团队、宣传材料，开一两次会，然后匆忙上阵，一切顺其自然，一切浅尝辄止。
另一种是可能还对糖酒会没有概念，突然或因为新产品上市，或得到销售部门建议，或得到高人指点等等，突然就决定要参加糖酒会，于是一夜起风雷，只凭着一腔热情和既有经验就开始了千里奔袭。
当然，萝卜蔬菜各有所爱，经销商千万，各有各的算盘，就算没有充分准备，不少企业凭着品类优势、价格优势，也同样能有所斩获。
但不容置疑的是，习相远而性相近，对于大多数商人来说，有信任佩服才有长久的生意。因此，在骨质疏松的状态下，捞几条虾米尚属可能，但要得到一网能让企业产生质变的大鱼，打铁似乎还需自身硬。
自大症——缺理性，陷入数字梦魇
这类企业或者自恃自身某一方面能力突出，或者是曾经有过小的歪打正着的成功，或者受到某些虚无缥缈报道的诱惑，或者被某个成功招商案例刺激，决心玩把大的，于是，招商会现场签单金额的目标被无限制的放大，小则几千万，大则数亿元。
从管理角度看，目标大如果是为了激励团队，为了“取乎其上，得乎其中”，一切倒也合情合理，关键在于一些企业是认真的，为了完成目标，根据费销比将大批资金投入其中，仿佛真的“人有多大胆，地有多大产！”
不能否认，在现场竞争惨烈的糖酒会，规模一定会夺眼球，有效益，但同样需要正视的是，在经销商越来越理性的市场条件下，想在现场实现规模签单，资金如河倒流回口袋，也是近于痴人说梦。毕竟自身没有茅台的知名度，没有五粮液的号召力，想一战功成，多少有点不现实。因此，要把偶然的成功当做冒进的借口。自身某方面突出的能力如果不能连点成面，并不足以成为核弹。
角膜炎——缺认识，以为特展效果一定好
该类企业往往参加糖酒会经验不足，自身又具备一定实力，因此，总觉得要做就做大的，要参加就得站在最高峰，因此，认为只有在主会场有特展，效果才会好。从糖酒会现实看，在主会场，确实某种意义上是特展商们的舞台。特展的效果无论形象展示还是有效咨询量，都要比标准展位好。
但也必须看到糖酒会已经形成的另一个惯例，大多数经销商往往在主会场开展前，已经完成了核心业务洽谈，主会场开展在一定意义上就是糖酒会要画的完美句号。是用来给已经有大量经销商的品牌商们展示形象，增强经销商信心用的，而非以提供招商平台为核心功能。
因此，如果企业核心目地就是展示形象，特展效果一定好的认识一定是对的。如果企业是以招商实效为目的，想仅仅依靠主会场特展完成，恐怕会大失所望。
当然，这并非说企业招商，在主会场租赁特展没用；而是说尺有所短寸有所长，一切商业行为都以达到目标为标准，不可因为认识问题，使目标与行为南辕北辙，然后又责怪糖酒会无用。
自闭症——缺整合，将糖酒会孤立化
虽然随着各类展会的增多，糖酒会确实不再是一会网尽天下商，但每次数十万的客流量，如果不能在其中分一杯羹，促使企业完成一次蜕变，问题的根本往往在于企业没有用好糖酒会。自闭症就是没有用好的典型表现之一。具体分内自闭与外自闭。
内自闭是把参加糖酒会当做某一部门或某些人的事情，缺乏企业资源的整合与提升。
外自闭则表现比较普遍，将糖酒会孤立化，宣传上不去借经常参加糖酒会的媒体的势，不去深度利用一些广告公司的势，客商上没有提前的预告与告知，或者做了也只是例行公事，将一切希望都寄托在糖酒会现场上，结果上会才发现自己没有想到的事情太多，但大战已经开始，只能勉强度日，草草收场。
痴呆症——缺控制，参加期间听之任之
业界一直流传的茅台碎瓶溢出酒香正是这种灵机一动的典范表现。事实上，在一次参加成都糖酒会时，在大家都拼宣传机器，满街游行、小喇叭不停喊叫时，西藏饭店二层某做儿童食品的企业从高空往下吹肥皂泡以吸引眼球同样是灵机一动。
本质上，这种灵机一定就是机动战术。在糖酒会这样的大型招商会上，任谁都不可能将整个现场把握得严丝合缝，所以现场流程以及战术控制尤为重要。
但一些企业，严重点说，恰如患了痴呆症。只知道呆在展位上等客商，只知道按照既定流程办事，不能根据现场竞争态势变化随时调整策略，最终落得门前人稠如织，展位内却车马稀的悲催下场。
健忘症——缺流程，糖酒会结束招商收尾
所谓健忘症，是会场满脸热情，会后潦草应付甚至把客户忘了。既没有详细的跟踪计划，也没有面访、接待安排，只是把客商名单交给销售部，要求打电话问问。一打，说考虑一下，于是一天拖两天，两天拖三天，慢慢热情消退，虎头而蛇尾。
产生这种现象的关键是因为企业总觉得糖酒会招商关键在会场。但事实上，在如今展会等竞争激烈的背景下，糖酒会的招商是糖酒会的结束才真正开始。因此，流程上，糖酒会招商是典型的三段论，会前系统策划是基础，会中严谨控制是保障，而会后营销则才是关键。
只有这样，先有坚实的品牌基础，有合适的目标，在糖酒会场能找到清楚的位置，据此有效整合内外资源，实现良好的现场控制，并在平等沟通基础上完成良性的商务营销，糖酒会的招商才能于溺水三千中取得真正属于自己的那一湖以飨饮，成为真正的品牌招商英雄。
如果您想了解更多关于酒的知识和招商信息，欢迎进入糖酒网继续阅读。
版权声明：部分内容来源于互联网，如有侵权，请联系我们进行删改。文章内容不代表网站立场。
