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【财富讲堂】第143期拜访经销商的步骤业务员拜访客户话术

中国糖酒网 2016-08-08 13:38 白酒

拜访客户，就和相亲一样，第一面相当重要。可是在现实中，还是有很多业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。如何才能有效的提升厂家高层拜访经销商的效果呢？下面，糖酒网小编就为您带来几点建

拜访客户，就和相亲一样，第一面相当重要。可是在现实中，还是有很多业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。如何才能有效的提升厂家高层拜访经销商的效果呢？下面，糖酒网小编就为您带来几点建议。

拜访经销商的步骤

提前预约再上门拜访

在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，不但体现出对经销商的尊敬，也便于经销商提前安排好相关事务，届时能静下心来与厂家高层进行会面与沟通，有些厂家的高层喜欢搞飞行检查，突如其来的上门拜访经销商，其实经销商老板们是比较讨厌的，感觉上总有些不被相信，且有种被检查的感觉在里面。这将直接导致经销商老板心里产生一些抵触心理。

这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼帽。在与经销商进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。

上门的时间安排

在进行经销商拜访前，应由当地的厂家业务人员安排好具体的拜访时间，一般来说，应是照顾到经销商老板的工作节奏，安排在其较为空闲的时间段内上门，例如节假日或是生意较闲的日期，具体时间安排在上午九十点钟为宜，这个时段的人精神状况较好，语言的组织和对对方信息接受能力较好，整个拜访时间控制在二个小时以内，原则上不要与经销商在一起用餐，表面上看，大家在一起吃顿饭也是增进感情，其实，厂家高层与经销商老板一起吃饭，弊远远大于利，经销商老板很擅长在餐桌上看人，尤其是酒后看人，更擅长在酒桌上下套。

其他人员的回避

有些厂家高层上门拜访经销商时，场面甚是不小，各级随同人员和厂家的驻地机构员工们前呼后拥，其实这样做除了让厂家高层们感觉场面比较阔气之外，对实际的经销商拜访工作并没有什么正面促进作用，并且，在一定程度还会产生负面效应。因为绝大多数经销商老板对厂家的驻地业务人员都有着这样或是那样的意见，若是厂家驻地业务人员与厂家高层同时来拜访时，总不能把这些负面的意见当面说出来，有时候为了维护与厂家驻地业务人员的关系，只好哼哼哈哈敷衍过去，所以，作为厂家高层，若想较为全面真实的了解一手市场信息，得对当地的业务人员采取回避措施，从效果的角度而言，二三位厂家高层与经销商老板在一起单独沟通的效果最好。

准备谈话大纲

在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。

介绍来访目的

首先要开门见山地说明来访目的，但需要注意的是，作为厂家的业务人员，你可以说这次来到这个城市，是为了启动当地的市场，但别说是专程为了与该经销商谈合作。不然的话，很容易让厂家的业务人员陷入被动，经销商老板也容易产生自大情绪，认为这厂家是专门来找我合作的，是有求于自己的，难免姿态上就要硬气一些，甚至会直接开出一些合作条件来。

当然，启动这个市场包括了与该经销商的合作，这样说的话，厂家业务人员的回转空间会大一些，双方沟通的基调也轻松一些。

解释为什么来拜访这个经销商

为什么来找这个经销商，也是要进行说明的。若是前期曾经有接触，例如在某个招商会上有接触，或是电话咨询过厂家什么的，这自然是最好的拜访理由；若没有，也得要说个理由出来，例如是某个厂家业务人员介绍、某地经销商的介绍，或是某个关联客户的介绍。若实在没有介绍人，那就要给经销商老板戴个高帽子，说是因为对方名声在外，是行业前辈、本地霸主，这次因为是要开发本地市场，所以特意过来请教学习。

这里需要注意的是，千万别提你在本地市场的其他客户拜访计划，诸如“我接下来还要去拜访某某某”之类，这很容易让经销商不高兴，认为你在摆谱，在挑三拣四。若厂家业务人员说出来的其他拜访客户名单中，还有当前经销商的死对头，那就更麻烦了。另外，也别直接一开始就谈到自己厂家的具体情况，更别提厂家的大目标、大计划，现在说这些还太早。毕竟，人家经销商对你这个厂家还没产生兴趣，急着推销没什么实际作用的。

善用名片

从名片开始在经销商老板办公室里，拿到经销商老板名片的可能性非常大。这个名片上有大量的信息，例如经销商公司的名字、所经销的产品，乃至广告宣传语等等，这些都可以作为话题。毕竟，这些都是经销商老板非常熟悉的内容，人家也乐意介绍和谈论自己。

咨询了解当地市场情况

从当前某个厂家的某个产品在当地市场运作情况，很容易将话题引到当地市场的情况介绍方面上，例如通过分析某个产品（与自己厂家的产品有关联度的）在当地为什么卖得好或不好，引导出当地市场的特性。这里需要说明一点，大多经销商老板习惯向厂家人员强调当地市场的特殊性，这是经销商间接凸显出自己重要性的方式之一。

在沟通当地市场特性时，可主动询问关于消费者的几个话题，例如：

1、当地消费者的购物特点。

2、当地餐饮市场的特点，尤其是各类特色餐饮的生意情况。

3、当地高端消费场所的数量和档次。

之所以问这些，主要是为后期的新产品介入和促销活动设计打下基础。

开始请教

既然说到某个厂家的某个产品在当地市场的运作状况，厂家的业务人员这时可以把话题引到自己的厂家和产品上，先概括性地介绍下厂家背景，然后介绍产品特性，和同类厂家产品的对比特点，然后转入正题，谈起如果本厂产品进入本地市场的话，请教经销商对此的相关操作建议和看法。在听取经销商的说法后，先给予肯定，然后介绍本厂在其他某个市场的操作情况，说两个操作进度良好的，也说一个操作进度不佳的，这样会显得客观一些。

在本地市场的操作方面，主要是介绍其他市场的操作情况，并听取经销商的看法意见，尽量不要主动谈及本厂家的市场投入之类话题，避免拉高了经销商对厂家的期望值。

时间控制

首次上门，不要急于把项目搞定，主要的是互相了解，产生兴趣，打下良好的交往基础。因此，在沟通时间方面，控制在半个小时以内最好，即便是对方老板很有兴趣希望你留下来再多谈一会儿，也得要控制住，不要超时。达到让对方产生兴趣的目的就行了，要给下次拜访留出足够的机会。同时，这也是间接表明你在本地市场还有其他工作。

临走前注意

1、说刚来，还有不少事情，但别直说还要去某某经销商处。

2、临走时，再给经销商送厂家资料，最好是附赠一个小礼物，哪怕是一本书，或是厂家本地的一个特产。

3、主动说明，今“天我也简要地介绍了我们厂家，看某总您对我们这边还有什么比较感兴趣的，或是需要了解的，我们下次再来沟通。”

4、首次见面，无论经销商老板如何热情邀请吃饭，都不要留下来，可以说“实在是事多，下次我来请您，今天和某总学到不少东西，‘学费’总要交的”。

拜访客户话术技巧

沟通中的内容次序

面对着厂家高层的拜访，经销商老板们有着很强的警惕心理，同时也设下了若干套子。作为厂家的高层，要想取得良好的拜访效果，自然得设法绕开经销商们所下的套，尽量不要撞到经销商老板已经做好充分准备的内容上来，而是从下列次序开始：

1、开场从本地的风土人情和历史文化开始

尊重对方的本土文化就是尊重对方，一般来说，本地人谈到本地文化，基本上都能较为顺畅的阐述，这话一多，气氛就融洽许多了。

2、续而谈到本地的支柱性经济产业，以及当地的消费水平

人都要个面子，或者说，人人都会说自己家乡好，经销商老板们往往会很自豪的告诉厂家高层，本地的支柱型经济产业有哪些，未来的发展趋势又是如何，自豪之情溢于言表。其实，诱导经销商老板谈这个问题，这就等于封堵住了经销商以本地市场消费水平低，而产生的诸多市场问题的借口。

3、从当地支柱型经济产业，过渡到当地的消费水平和消费习惯上来

既然有不错的支柱型经济产业，那消费水平也应该低不到那里去，同时，再了解下当地的消费特性又是怎么样的。在这里，厂家高层就得考虑一下，本厂家在当地市场的产品组合问题了。

4、从消费水平和消费特性，延伸到本地的消费品市场上来

这里主要向经销商了解一下，在本地的消费品市场，曾经有哪些产品做成功了，又有哪些产品做砸了，这其中的原因又在哪里。事后诸葛亮不难做，一般情况下，经销商老板们都会娓娓而谈，分析这其中原因都出在哪里。

5、再转移到该经销商与其他厂家的合作状况

与现有各厂家的合作状况，这都是经销商老板们很熟悉的内容，于是乎，经销商老板往往会把现有各合作厂家做逐一点评，在这里，厂家高层就能较为全面的了解这个经销商喜欢和反感什么样的合作形式，为优化己方的合作形式做铺垫。

6、上升到整个营销界和行业层面

到这个阶段，厂家高层就该发话了，把话题再拉高，和经销商谈谈整个营销层面和整个行业市场，告诉经销商现在的大环境状况，发展趋势，其他区域经销商的发展状况等等，从高度上压住经销商，然后再逐渐回落到本厂家的产品和市场策略上来，这里需要注意的是，不可谈太多，具体的事情是由当地的驻地机构来操作，厂家高层的拜访，更多的只是一些信息的了解和传递工作。

语言沟通中的注意要点

切忌话多，漫无边际

主动告知这次前来沟通的意图，是来想认识一下，还是通过老板了解些市场情况。经销商老板很是忌讳厂家的业务人员说来说去，就是不说这次来拜访的真正意图是什么，经销商老板可没这些精力来猜测厂家人员的拜访意图。

不要抢话，注意礼仪

不要抢话，在与经销商老板沟通时，一定要等对方把话说话，在某些话题上，还要与经销商老板进行再确认，然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多厂家的业务人员，还没等经销商老板把话说完，就迫不及待的抢过话头，进行解释，这容易让经销商误解，认为这厂家业务人员太心急了，缺乏最基本的稳重和礼貌。

切忌心急，逐渐过渡

不要太快把话题转移到自己的产品上来，厂家业务人员上门来拜访，归根结底是在推销自己厂家的产品，但是，若是过早过快的推销自己的产品，很容易让经销商厌烦或是有抵触情绪，毕竟，经销商根本不缺产品。作为厂家的业务人员，应从产品行业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些容易让经销商感兴趣话题切入，逐渐再向自家产品方向开始转移。

避免夸夸其谈

谈及自己的企业目标时，话不要说的太大，现在很多生产企业都有自己的宏大目标，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，甚至是保护某个民族产业之类。其实，经销商对这些东西没多少兴趣，你企业想发展成什么样是你企业的事情。再说了，你们现在已经做到了吗？

不要交头接耳

当着经销商老板的面，厂家的业务人员不要交头接耳，即便交头接耳说那些东西与经销商压根没关系，但是，这样的行为很容易惹得经销商老板不舒服，并且还会有些猜疑之心，总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

不要攻击经销商的现有产品

有些厂家的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势，喜欢攻击其他厂家和其产品。哪怕眼前这个经销商正承接了这些厂家的产品经销，厂家业务人员也照说不误，总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实，在经销商老板看来，攻击经销商现有的产品，就是等于就是攻击老板本人，毕竟，这些产品是老板亲自引进的，否定这些产品就是在否定老板本人。

适时结束谈话

按道理说，话题已经谈到厂家产品进入市场之后的一些操作手法上了，应该再继续说下去。不过，这个时候，大多数经销商老板心里已经开始算账了，说话也开始谨慎，再谈下去，厂家业务人员占不到什么便宜，还容易陷入被动。经销商的兴趣已经被调动，首次拜访的目的也达到了，不要恋战，可以撤了。同时，这次没谈完的内容，当成下次拜访的开场话题。

这时，可主动向经销商老板说明，“今天打扰您了，耽误某总不少宝贵的时间，下次我再专门抽时间过来，再向某总请教。”

哪些话题不要提及？

在厂家高层与经销商老板的沟通过程中，有些话是不能说的，例如，本企业员工的收入问题，因为若是厂家的业务人员收入过高，经销商老板则认为这厂家的赢利状况很好，续而推导出产品的利润空间大，进一步会联想到，这厂家业务人员的高工资都是我经销商贡献的啊，心里便不爽起来，当然了，若是厂家的业务人员收入偏低，经销商老板便又会警觉起来，他厂家的业务人员收入这么低，那会不会在我经销商身上打主意啊，这些市场费用和渠道政策什么的会不会被这些低收入的厂家业务人员所截留？总之，厂家业务人员的收入或高或低都不要谈。此外，更不要乱拍胸脯乱表态，经销商老板绝对会抓住不放的，并且还会添油加醋，这将给厂家的驻地机构带来不少麻烦，甚至会养成经销商动辄向厂家高层直接伸手要资源要费用的毛病。

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