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【财富讲堂】第154期经销商如何争取更多厂家支持？

中国糖酒网 2016-08-10 17:48 白酒

作为经销商，如果厂家能给予一定的市场支持，那无疑是如虎添翼、锦上添花。不过现实总是很骨感，很多厂家对经销商的市场支持并不充足。这时候经销商光是抱怨是无济于事甚至会对厂商关系起到消极的影响。那么经销商怎么做才能得到厂家的青睐和支持呢？下面，糖酒网小编就

作为经销商，如果厂家能给予一定的市场支持，那无疑是如虎添翼、锦上添花。不过现实总是很骨感，很多厂家对经销商的市场支持并不充足。这时候经销商光是抱怨是无济于事甚至会对厂商关系起到消极的影响。那么经销商怎么做才能得到厂家的青睐和支持呢？下面，糖酒网小编就为您解答经销商如何争取厂家支持的问题。

厂家给经销商的支持有哪些？

一般厂家对代理商的支持，可对代理商进行分类，根据代理商的签约量不同、区域重要性、代理商的能呢个里不同等条件，进行支持，支持时需了解代理商的需求，对市场及代理商进行调查分析，以及自身作为厂商的自有条件进行分析后进行不同的支持。

帐期支持

如产品金额较大或者代理商资金不足，或者产品的类型，具有需要压货、或者收款周期长等因素，那么代理商需要厂商的资金予以分担；

超市的进驻支持

a.进场费及条码费：每个超市进驻，需要进场费或条码费，厂家无论是货款的形式或现金的形式都应该无条件进行支持

b.宣传费用：海报、包柱、端头等宣传

c.人员支持：理货员及促销员配备

d.其他支持：做惊爆款、抽奖等活动的支持

产品压货支持

此支持条件与资金支持属于同等，但对于厂商的意味不同；即分担自有仓储压力，也预销售了产品量，且给代理商部分压力，促使代理商尽快销售货物；

广告支持

厂商在一定的区域内，广做宣传，有针对性的对客户做宣传，例如：产品发布会，邀请有大量需求及有影响力的客户参加，让较大或厂商希望支持的代理商参与，以示代理商的重要性；亦可给予彩页、海报方式的广告支持，以及媒体等广告的形式宣传策略；

礼品支持

给予你想支持的代理商，制作一些有新意、有自身厂商标识的礼品，或者根据产品的不同，进行奖励式的支持，以促使代理商更好的去做客户，去拉拢客户，或者增加客户对本产品的了解及心理好感等的认可幅度，增加购买意向；

特价支持

对于一些大型的项目或者大金额的订单，给予批特价的方式予以支持；让代理商更好的去与同行不同品牌进行竞争，增加代理商利润，增加代理商的积极性；

服务支持

作为厂商，需要有好的售后服务，好的售后服务，方可抓住更多的客户，当前的市场上买方市场，服务好的品牌，会有更多的客户，增加了代理商谈判的筹码，及销售的；亮点；

规划政策支持

根据不同的客户需求，采取灵活的政策及服务，以促使客户对品牌的认可，也间接的支持了代理商抓住更多的有特殊需求的客户，使代理商更有向心力的做你厂商的产品；

展销支持

线下高端小区以及食堂等地方的展销：宣传费用和人员配备、奖品支持等。

回点奖励

经销商的年销售量达到预期目标时，厂家给经销商的回点支持。

怎么向厂家争取更多支持？

怎么巧妙的表达抱怨和不满？

先扬后抑

无论厂家的行为多么令人讨厌，在沟通时都要“先扬后抑”和讲求互动，除非你决定要“炒掉”厂家。也就是说，作为经销商在抱怨和指责厂家之前，首先要懂得贬抑的技巧与学问，要学会揣摩人的心理，懂得先表扬后批评的好处。

其次，经销商在使用“糖衣炮弹”将抱怨、牢骚发射给厂家的时候，经销商还要注意倾听和互动沟通的技巧，比如，针对自己的抱怨和提出的问题，察言观色厂家代表的反应，如有不明白的地方或其他异议，要及时给予重述或合理的解释等等。

心平气和、有理有据

对事不对人，抱怨要具体，切忌无中生有，无凭无据。很多经销商抱怨厂家总爱把“陈谷子、烂芝麻”，一股脑地说出来。不仅以事论事，而且还以事论人，不仅把事情夸张或“描述”的非常严重，以至让人望而生畏，而且还往往“指桑骂槐”，把当事人骂得“狗血喷头”，“一无是处”。

不要变成祥林嫂

抱怨或投诉讲究时间和场合，不要逢人便说。在现实当中，很多经销商是“老婆嘴”，不管在什么场合，哪怕二批商在场，他都照样喋喋不休地说个没完没了。让厂家人员感觉很难为情，很没面子，以至心生厌烦，敌对情绪顿生。

提出建议

不仅抱怨，更要提出可行性的建议，表明你的立场和决心。无论经销商的怨气再深，都一定要让厂家明白经销商的“苦衷”，明白经销商是“醉翁之意不在酒”，不是“苦大仇深”，而是想通过摆问题、找差距，共同找出解决问题的办法。

“诉衷情”

同时，还要向厂家倾诉你的“衷情”，即你抱怨的出发点，是为了想把市场做大、做强，是与厂家的目的一致的。通过显示你的坚定立场，表达你的必胜信心，从而让厂家释然开怀，一笑而泯“恩仇”了。

如何向争取更多的促销资源？

要促销，先承诺

天底下没有免费的午餐。因此，在申请促销时，要采取换位思考，即站在厂家的角度来评判和看待促销，注意在促销过程中权利、责任与义务的对等关系。要知道，那种只顾自己，不考虑厂家得失的促销注定要遭致厂家反对和抵制的。

明确促销中的责权利

通过明确促销双方的责权对等关系，代理商就可以更好地取得厂家的信任，从而让厂家能够“钱”倾一方，更好地运作和拉动市场。同时，通过明确自己的销售目标和责任，也可以让代理商化压力为动力，从而更加出色地做好市场促销。

促销一定师出有名

一些代理商的促销有时之所以在厂家面前通不过，从而不能够更多地争取到一些促销政策，往往跟促销的理由不太充分有很大的关系。

因此，要想让自己的促销一路绿灯地获得企业的批准，就必须让促销“师出有名”，比如打压竞品、巩固市场、拓展市场等等。

重视促销申请形式

有的代理商在打给厂家的促销申请的表述中，往往形式太过于简单。类似于“由于某市场竞品举行促销活动，对本品冲击很大，造成销量大幅下滑，因此，为了进行有效抗击，需要申请……”，其实，象这样的“三句半”式的促销申请一般是很难引起厂家的领导重视，并很快就可以给予批复的。促销申请一定要有条有理，让人看了感觉非常规范。包括：促销的背景、促销的目的、促销效果、促销时间、促销的地点、促销形式、促销阶段和内容、促销预算等等。

厂商不给支持的原因？

经销商的所在区域尚未形成消费习惯

例如东北的经销商承接了浙江的一个黄酒厂的产品经销，由于东北的黄酒习惯尚未形成，厂商的市场支持投下去，短期内是没法迅速培养出消费者的消费习惯的，出于成本和收益的考虑，厂商自然是不大可能投入市场支持的。

经销商主动上门找的厂商

一般来说，经销商主动上门找厂商，绝大多数都是因为看中了厂商的产品，作为厂商，既然是经销商主动上门来找产品，那么我也只有提供产品，又不是我厂求你经销商，市场支持也就没了。

厂商为了简化手续

一些厂商为了简化市场投入的核算手续，干脆直接把相关的市场投入费用折入到价格里，也就不玩那些高举高打的手段（所谓高举高打，就是故意拉高产品售价，然后从虚高的价格里调出部分费用进行市场投入）了。

厂商不给支持时该怎么办？

无论厂商是怎么想的，或是以什么样的理由不给市场支持，这都让经销商难以接受。市场费用少，甚至是没有费用，但市场总是要做的，以下有几个低成本的产品推广方法，供大家在进行无费用产品推广时参考使用。

搭现有高档产品的顺风车

高档产品的市场费用充足，软硬件资源一般也较为丰富，其中有些资源完全是可以与无费用产品一起来共享的，从而起到减低无费用产品经营成本的作用。例如，把无费用产品的进场费划归到高档产品的费用预算里上报给厂商，争取与高档产品共享运输工具（高档产品的单笔配送数量一般不会太大），最大化利用高档产品所创造的客情基础，在市场进入的初期，还可设法调用一些高档产品的赠品。

这里需要注意的是，经销商得提前与高档产品的厂商业务人员表明态度，声明所引进的无非用产品与高档产品不在一个层面上，无费用产品的销售不会对高档产品产生多大的影响。防止引起高档产品的厂商业务人员的警觉，从而对相关的资源调用严加控制。

发动群众的力量

三个臭皮匠，顶个诸葛亮。在遇到新问题时，发动群众是很有必要的。经销商老板可把无费用产品在操作中可能遇到的问题全部列出，向全体业务人员进行有奖解决方案的征集活动，几十个脑袋同时来想事情，效果自然要比老板一个人绞尽脑汁好得多。

另外，经销商的业务人员并不一定熟悉无费用产品的操作模式，若还是习惯按照有费用支持产品的操作模式操作无费用产品，可能会出不少问题的，要么是习惯了大手大脚，导致操作成本过高，要么使得业务人员操作起来感到缩手缩脚，感觉到很多地方没法放手做，也就很难确保无费用产品的有效操作或者导致操作成本过高。

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