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【财富讲堂】第156期酒类连锁店经营重点酒业连锁门店怎么做？

中国糖酒网 2016-08-11 17:56 白酒

酒类连锁经营化运作往往是条艰苦之路，从店面选址、装修、盈利模式的探索，到店面分级管理，产品、促销及人员管理，无不需要投入极大的脑力、物力、人力及体力。在此之后还需要经历时间的考验，经受心理上的折磨，方可待到盈利。到底酒业连锁门店应该怎么做？下面糖酒网

酒类连锁经营化运作往往是条艰苦之路，从店面选址、装修、盈利模式的探索，到店面分级管理，产品、促销及人员管理，无不需要投入极大的脑力、物力、人力及体力。在此之后还需要经历时间的考验，经受心理上的折磨，方可待到盈利。到底酒业连锁门店应该怎么做？下面糖酒网小编就为您分析一下。

商圈选址

商圈级别分为三个层级：

一是以政府单位周边为第一级别，该区域以礼品消费为主导，中高端及高端产品销售能力强；在政府单位周边店面选址上，店面要尽量处在政府机关正对面（马路对面）或在其方圆500米以内路口位置（人流量汇聚处、同时店面容易被识别），同时在门店前面最好有开阔的停车场地，方便停车及消费者的停留；在高档社区周边店面选址上，首选高档社区或写字楼出入口第一间门面，这个位置即方便社区内消费者消费，也方便陌生消费者寻找，同时还便于便利店店内团购货物的进库及配送；

二是以高档社区（或政府/重点单位家属院）周边为第二级别，该区域内以核心意见领袖礼品消费及常规消费为主，中端及中高端产品销售为主导；

三是以生意火爆的高档酒楼/私家菜/特色菜周边为第三级别，该区域内衣酒水自带即饮消费为主，中高端及大众价位产品销售为主导。在生意火爆的酒楼附近店面选址上，首选平行、紧邻生意火爆的酒店，方便消费者就近便利购买的店铺。

用橱窗展示激发顾客进店

一般的烟酒店都是临街商铺，所以从店门前走过的人流要比进店的顾客多得多，如何对这部分人产生影响，增加进店率或者留下良好的印象，是生意持续的非常重要的一个方面。其中之关键就是店头形象中的橱窗展示。

做好橱窗展示，可以借鉴服装门店橱窗展示的方法，一方面通过张贴大幅海报，介绍店内活动，激发进店。另一方面，可以通过整齐的堆箱陈列或是商品形象陈列，告知店内活动，激发进店。最基本的，应该让路过门店的顾客，通过整齐有序的橱窗陈列，感受到这个门店的品质，继而对店内商品的保真及服务品质产生信任。

用知识性价签激发顾客购买

在门店运营上，笔者非常推荐宜家的价签体系。一个沙发，厚厚一叠价签，虽然属价签范畴，但是重要的是传递了丰富的产品信息。宜家用标着材质、可选颜色、洗涤方法、设计风格、设计师甚至同款商品推荐的价签，深度告诉你这张沙发背后的“故事”。

于是，当顾客逐渐被吸引购买的时候，顾客购买的不是沙发，而是宜家的“价签服务体系”，只不过这个沙发是这个服务体系的载体罢了。

当然，在一个酒类专卖店中，如果每款商品都用这个方式进行价签引导，商品陈列位也没那么多空间放置价签，作为快速流通商品，门店店员也没那么多时间，整理那么多价签。

所以O2O模式下运营的门店优势就显现出来了，顾客看到一款商品，或者店员拿手机扫下商品或者顾客拿手机扫下商品，自动登录到官网平台的对应商品的页面展示，详尽的商品介绍和图示，将非常好的支撑顾客对产品特性的了解，对应激发顾客的购买欲望起到非常关键的作用。

店面分级及装修设计

店面分级

在政府及大型商业区商圈的店，由于单店投入费用相对最高，可以将其规划为连锁企业的形象店，店面要求要求宽宏敞亮、格调高雅及销售氛围浓厚，面积最好在200平米以上。。在大型企业及高档社区周边的店，可将其作为标准店打造，店面经营面积不宜过大，但是要注重对装修和店内装饰、配件的陪衬，与连锁企业整体装修风格统一、协调，单店面积最好控制在100-200平米之间。在餐饮店集中区或餐饮一条街上的店，建议将其打造成精品店，要结合连锁店整体风格装修，也可小范围陪衬单店风格，经营面积要尽量做到小而精原则，给消费者不一样的购酒体验。

装修设计

酒类连锁专卖店单店装修设计往往包含两个层面，即店内和店外，店外设计往往较为简单，主要包括门头（店招）、路边灯箱、LED屏、窗花等；店内设计则较为复杂，往往包括内部展示区、功能区两大块，展示区主要包括橱窗、展架（柜）、形象墙KT板、特殊形状展示台、收银台、吊顶及灯光设计等。

商品管理系统

商品配备方面

酒类连锁需要具有一定品牌种类及数量的产品，同时各个产品都要有明确的定位：包括高端形象产品、市场主导产品、战略主推产品及需求补充产品等。

高端形象产品不仅可以抓住高端消费人群，树立起高端形象，对单店来说还可以保证销量和利润，同时带动客源的提升；市场主导产品往往适合大众主流消费，销量大，利润聚集效应明显，同时还可以加快资金周转，促进单店资金的正常运转；战略主推产品则为连锁店主要代理、开发的产品，为连锁店高利润型产品，满足单店及企业的整体利润需求；需求补充型产品则是根据单店面积及消费水平，在特定节假日或季节性需求所代理或进购的产品，以满足不同人群的消费需求。

商品陈列方面

产品的陈列为老生常谈的话题，良好的陈列对产品展示、动销及单店的销售额的提升有明显影响。产品最佳陈列效果的显现往往需要充分的参考货架高度、产品品类、产品利润空间、促销活动等因素。最好的陈列位置往往是留给利润空间大、品牌知名度较高、有厂家配备促销活动的产品。

高端产品陈列应集中在主流货架优势位置（第一位置），无论其销量好坏；中端及中高端主导产品可陈列在稍次位置（第二位置），应保证排面丰满，可根据货架情况设计好排面；中低端产品可陈列在店内偏僻/不明显位置（第三位置），这些主要指的是那些为了满足不同消费层次消费者需求而销售的的产品，其既没有战略意义又没有高利润，因此采取最简单的摆放即可。

商品周转方面

酒类产品根据销售状况可以简单的分为畅销品、一般产品及滞销品，从酒类连锁店与销售白酒品牌合作方式上又可以简单的分为经销与代销。对于经销的畅销品及一般产品，建议加快周转速度，以求获得更高的政策及提高资金流动率，最终提高销量和利润；而对于代销的畅销品及一般产品，则需要提高推介率，加快产品动销以努力获取更好的政策。

对于动销比较慢或者滞销产品，要及时进行市场分析，是产品本身原因，还是店面商圈问题，还是人员推销问题，及时进行商品结构调整。　

促销管理

促销不仅可以加快品牌塑造与传播、促进新品上市推广、增加淡旺季销量，还可以从一定程度上打击竞争对手，从而实现对系统或单店市场份额的占据及销量的提升。

促销最好不要赤裸裸去做，也最好不要长时间去做，而是要寻找噱头，限时、择日、择机去做。促销包括直接促销与间接促销，直接促销就针对产品去做促销（买赠、抽奖、折扣等方式）、针对顾客发放会员卡（会员优惠价、积分返奖、节日礼品等）及在整个联营系统围绕一个消费者感兴趣的主题开展年度的主题式促销活动；而间接促销则是从店面视觉装修（店头店招、橱窗展示、灯光效果、墙壁效果等形成强烈的视觉冲击，促进顾客的购买欲）、店内外推广活动及员工话术及销售技能提升等方面。

服务管理

酒类连锁店是以团购、零售为主，针对消费者进行产品销售的服务行业。因此，笔者认为，无论是售前、售中，还是售后，温馨、体贴、热情、真诚及满意的客户服务对连锁店来说都是至关重要的；良好的销售服务不仅是品牌形象、核心竞争力的体现，也能从一定程度上促进销售达成、客户单笔消费额的增加，此外，还可以促进客户从散客转向常客化发展。

下期海报预告，提示顾客再来

这个提法可能很多人不理解，告诉了下期要促销什么，那是不是顾客本来要买这商品，一看下次促销便宜20元，就不会购买这个商品，这样不是销售损失吗?计算销售损失，对于门店经营不是指单品的销售损失，而是要看整店是否有销售损失，对于顾客这一生的购买是否有销售损失。

一般这个下期海报预告，不会放在店门迎着顾客进门的方向，而是放在店门迎着顾客出门的方向。当顾客购买了商品，发现他买到商品是促销品，他有两个选择，一个是感觉惋惜没看见，那么因为事情急，就出门走了;一个是提出退货。第一种情况没有销售损失，第二种情况，他肯定会换一种商品，那么从门店角度讲不会有很大的损失。这么操作重要的是让顾客清晰地记住下期促销的商品和劲爆的价格，那么很可能吸引顾客二次到店，而不去其他的竞争对手那里。

尤其提供了这个服务后，消费过的顾客，可以根据这个提示选择这次购买的商品，那么就是让顾客的购物计划根据你的促销节奏调整，这样的方法非常容易建立顾客忠诚度。

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