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【财富讲堂】第160期白酒促销节流费用不足如何做促销？

中国糖酒网 2016-08-16 17:07 白酒

白酒做促销，对前期的费用支出是有一定要求的。如何控制好支出费用，特别对一些比较规模比较小的公司是十分重要的。提前计划好支出项目，不在促销工作的过程中救火一样追加费用……下面糖酒网小编就为您介绍一下如何做好白酒促销支出节流的技巧。

制定准确的促销预算

申请费用搞促销活动，由于当初的预算申请与实际操作出现较大的偏差，尽管目标达成但超支费用却无法兑现，会导致市场停滞。为了避免这种情况，要求市场负责人必须依据市场制定促销方案，充分考虑市场的变动因素，尽可能的与客户沟通促销方案，尤其是促销费用。

让目标与费用成正比变动

在申请促销费用时，大部分市场人员受企业既定标准的限制，对费用预算总是追求绝对值，甚至精确到元、角、分。这样就会导致促销过程中不断追加费用的情况发生。如果能够提前预测促销活动的变动性，承认过程中的调控是一种事实，不是把促销费用金额绝对化而是投入产出比率的绝对化，就会减少过程中临时“抱佛脚”的情况发生。

在促销方案的执行过程中学会“聚焦”

某白酒企业集中做春节促销行动，要求各市场整体上要做好酒店终端的拉动、通路促销、高端产品的推广上量、商超的陈列展示、消费者的品尝促销等内容。在这种思想的指导下，营销队伍做出的促销方案，将本就不多的促销费用像剁饺子馅一样分配。结果促销行动一塌糊涂。

事实上，无论是企业还是经销商，在一个市场，某个阶段只能围绕一个目标展开工作，不可能在一定的阶段内承担更多的目标。如果我们过分强调某个阶段的全面性，就会导致一事无成。

同样，促销行动，尤其是节假日的重大促销，尽管重要，但绝不是所有的活动都要做，更不是全面出击，企业有清晰目标的同时，必须学会指导市场人员聚焦主要目标，不能让有限的费用撒胡椒面。

“寅吃卯粮”，灵活应对

某白酒企业在年度促销费用使用评比表彰会上，小王荣登榜首，因为他的促销费用预算最准确且从来没有在促销过程中追加费用。当大家问及原因时，小王把自己“寅吃卯粮”的促销费用使用策略讲了出来。

原来，小王的促销活动中也经常出现预算超支的情况，但他并没有像其他人一样急于申请追加费用，而是把超支的费用与客户协商好，让客户暂时垫支，在下次促销中予以弥补。这样就避免了“救火式”费用申请。事实上，无论多么精确的促销预算都不会与实际发生的吻合，不够用而超支的现象是正常的，关键是会不会灵活的应对。

工作是弥补促销费用不足的主要措施

促销似乎成为各个企业营销工作的必然。事实上，促销就是如何调动、使用企业销售费用和资源的学问，但大部分企业及企业的营销人员对这种在促销中调动和使用资源的学问缺少真正的研究，大家更多地是停留在促销的表面工作上，甚至是为目标而促销，把促销当作客户达成销售目标的筹码和手段，而不是为工作而促销，准确的说，促销的要义是为工作而非目标。

低成本促销方式推荐

积分兑换

积分兑奖包括两种形式，一是累计积分，消费者购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；二是收集凭证，将积分兑奖变成了凭证兑奖，比如，集够一定量的酒盖，就可以兑换相应的礼品或再兑一瓶酒。

兑奖券派发

有的厂家为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒两瓶。厂家根据售点的小票的收集数量进行统一兑现。

此促销手段，需要注意的事项是：小票一定要加盖印章，以控制流量，随发随印；针对终端的密集消费群集中发放；发放要选对发放点（居民社区，乡镇逢集、庙会、商业门店等），保证发放效果；进行发放前和反馈后单点的数量统计，进行反馈率的统计，以便于调整策略；活动的时间不宜过长，以15天或20天为一周期；保证对活动售点的及时兑现。

连环奖励

连环奖励的促销形式是指，在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。其活动方式有三。

一是，空瓶换酒，即集满一定数额的空瓶或空盒，可以兑换一瓶原品或其他指定奖品，而且累计一定数量后，还能获取一定数量的礼品；

二是，集齐指定数量或指定类型的卡片（卡片本身也有奖项设置）即可兑换礼品或原品。如，世界杯期间投放有国家名称的奖卡，冠军国奖卡可以兑换奖品，同时集齐32个国家名称可以再兑换奖品。

三是，购买产品能够中奖或有奖，在集齐一定标志性的物件还有惊喜大奖。

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