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【财富讲堂】第175期面对厂家提价白酒商如何不伤顾客的心

中国糖酒网 2016-09-19 16:29 白酒

恰逢中秋来临，白酒旺季正式拉开序幕。前有上市公司发来捷报，后有市场旺季来袭，国内白酒企业开始谋划一场涨价大潮。而厂家提价，经销商和酒商也必然会涨价。如何涨价才能留住顾客？下面中国糖酒网就为您支招。

白酒行业迎来涨价潮

中秋节前后，白酒行业迎来了一波涨价潮。五粮液宣布普五再次提价60元，调整后价格为739元/瓶，同时建议零售价格为829元/瓶，并将于9月15日起执行新价格。然而，涨价并非是五粮液的独家行为，5月初，泸州老窖旗下高端产品国窖1573宣布一次性提价15%。拥有天之蓝的洋河也宣布将这两款产品出厂价分别上调4元和2元。除此之外，涨价潮还涉及到众多地方酒企。

不要误解涨价

就是不敢涨价

“说什么都不敢涨价”是很常见的状况，这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实，没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心，况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。

不过，如果是长期为了顾客着想的话，还是应该积极地适度调高价格。　

因为想要持续提供出色的商品，你就必须赚取适当的利润，再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。如果一直打折，导致自己最后撑不下去的话，反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。只要确实抱着这样的想法，当你适度地涨价时，就不会有任何罪恶感了。　

解说时不知不觉变得太专业

厂商卖力说明，希望顾客能够感受到商品的价值，但有时候不管怎么说明，顾客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业，导致顾客无法理解。　

一般来说，厂家自觉“很好懂”的说明，实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。　

因此，请将艰涩程度削减10倍，顾客才能听懂。同理，唯有再进一步简化这些内容，才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。

请注意：并不是顾客无法感受到商品价值，而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失顾客，那就太可惜了。　

误以为“商品相同，价格当然也应该相同”

很多人常问：“既然商品都相同，在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗？？”

完全没有这个必要。道理很简单，只要创造商品的附加价值，顾客就会觉得你的商品与其他厂家完全不一样。

比如，一瓶可乐在超市里卖2.5元，可是在麦当劳，兑了水、加了冰、分量还不足的一杯可乐，却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐，但顾客来店的需求却完全不同。

请记住：顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理，才会来到贵公司的。只要了解商品所具备的附加价值，就能明白完全没有必要受限于同样的价格。　　

不知不觉就推荐便宜货给顾客

确实，如果是以“减少顾客花费”的角度来看，推荐便宜货给顾客有其道理。但客人要的难道只是便宜吗？？

假设你因为某种疾病住院，必须动术，术内容分为“上等，10万元”、“中等，7万元”、“普通，3万元”三种，假设越贵的越不会痛，后遗症也越少的话，你会选择哪一种？？

这样一想，就能明白顾客并不是只要便宜。

姑且不论客户的预算有多少，先仔细地为客户提供解说，将你基于专业而推荐的商品，大方地告诉他们，这一点很重要。如果说明之后，顾客还是选择便宜的品项，那就没办法了。

总是锁定有钱人

“不知不觉之中，总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”

但正如一开始所说的，即使是有钱人，他们也不会购买自己不需要的东西，反倒是没那么有钱的人，会想尽办法购买自己想要的东西。

当然，同样以“想要”的角度来看，有钱人买东西确实是比较干脆，这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话，确实是可以特别锁定有钱人。不过，如果只重视有钱客人，将会损失许多机会。

比如，最近越来越常见的状况是新婚的年轻上班族连头期款都没有，就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间，没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已

提价时要做些什么？

1、提价的同时增加服务

如果只抬高价格，那么不论你是出于什么原因，消费者肯定会把所有注意力集中到价格变化上。这时如果把价格变化和服务变化同时提出，能分散消费者注意力，在接受增加服务的信息的同时潜意识里接受价格上调的事实。这种做法的关键，是让消费者形成这样的认识：他们用更高的价格换来了更多的服务。有些消费者更关心价格，但大多数更关心价格和服务是否等值。让他们看到提供的服务多了，也自然而然有了提价的理由。

2、加价不加量

提高边际利润并不一定要通过提高价格，比如维持原价，但缩小容量，实际上也增加了边际利润。餐厅可以减少食物的分量，其他提供实物消费品的商家也可以效仿这种做法，再加一些修饰的成分，比如“新推出一种独特瓶身的小酒，瓶子比原来的更漂亮，并且维持原价”，但实际上酒水的量有所减少——这样一来，省下了成本，于是边际利润自然就增加了。用“大容量”迷惑消费者。比如卖多份产品的大包装，20份装的定价50元，60份装的定价120元，消费者出于惯性思维，觉得大包装会更便宜，于是选择了实际上平均单价更贵的60份装。

3、搭配销售

同样是利用消费者心理做促销。人们常常会觉得搭配销售伴随着减价折扣，即便不清楚其中单个物品的价格，但总是觉得会便宜些。将类似或功效互补的产品放在一起，制造搭配销售，商家可以反消费者默认心理而行之，提高整个搭配产品的总定价，来掩盖其中某些产品的抬价，提高边际利润。

4、推出新服务选项

比如原先价格对应48小时的周转周期，并且如果将周期缩短到24小时更有利于消费者，那么可以新推出24小时周转，并为24小时服务标定更高的价格。提供新服务不仅能缓解消费者对价格改变的抵触情绪，相反，有些消费者还会更乐于尝试新服务，以此改善了服务提供商和消费者的关系。

5、改变或取消付款期限折扣

如果买家能迅速报账，那么很多卖家会提供一些特别优惠，比如5天内报账优惠3%。殊不知虽然此举能刺激现金流，但却让卖家的边际利益损失了3%。因此我的意见是：如果能等，就别白白出让优惠。或降低优惠额度的同时延长可接受的时长，在控制边际利益损失的同时，让精打细算的买家满意。

6、做出明确解释

有时经销商也是被迫抬价，厂家由于成本、市场等问题提高出厂价甚至一批价，导致经销商保持原有利润空间的情况下提高售价。此时，经销商可以直接向买方解释客观原因，希望获得对方理解。对于客观原因引起的提价，买方虽然多不乐意，但却仍会理解并将接受。但这种情况下的提价应该考虑后续效应，即当客观因素解除时，买方会期待价格回落到因素影响前的水平。

如果你觉得抬价的行为无论如何也会对自己的生意造成负面影响时，该怎么做呢？

变相降价

提高边际利润不一定通过抬价实现，降低成本同样能实现这一目的。不仅压低成本能提高获益，还是短期内最容易进行、成效最明显的“抬价”方法。主要关注的可压缩成本组成包括：人力、质控等。此外不要忘了库存成本，不论是销售库存产品还是销售服务（库存人力资源），都应当将库存的效用最大化。库存不是为了让你为各种可能情况做过度准备，并不是越多越好。

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