【财富讲堂】第221期 玩嗨春节 过年如何玩转白酒营销？
每年春节都是各大白酒厂家上量占位的绝佳时机，可谓是酒水行业的旺季，因为过年，每家每户都会准备很多的酒水，不管是白酒、啤酒、洋酒、鸡尾酒、饮料等等。那么如何在这块大市场可以捞得大蛋糕。应该如何做呢？本期财富讲堂，中国糖酒网小编为您分享一下春节营销的技巧。
抓住春节消费的六大关键场所
乡镇集市
乡镇集市是与城市市场区别最大的一个白酒消费场所。通常乡镇消费者会选择在应有尽有、物美价廉的集市上置办年货，因此，集市是乡镇市场、特别是农村市场在春节期间购买白酒的主要场所。
承办年夜饭的饭店
随着人们生活水平的提高，不仅市区在饭店吃年夜饭的家庭在激增，乡镇市场也出现了在饭店吃年夜饭的热潮。每个乡镇都有2到3个标杆式饭店，到了春节期间往往是“一桌难求”，许多消费者也会选择直接在饭店买酒。因此，春节掘金，这些承办年夜饭的饭店也成为酒水品牌争夺的重点阵地，
社区、乡镇主要超市和小卖部
即使是平时没有用酒需求的家庭，到了春节，也难免要买上几瓶。由于用量不大，他们通常会选择在住宅附近的一些小杂货店购买，而且往往是随用随买，不会事先预备。因此各个社区、乡镇上的主要超市和较大的小卖部也都是走量的重要渠道。
企事业单位团购福利用酒
很多单位会在年终把酒作为福利发放，一来酒是春节消费的必需品，二来送酒也更显得年味十足，员工们也都会很欢迎。单位福利用酒的消费表现出来时间集中，用量大。这算是年末团购公关的一个重要方面。要抓住春节福利用酒，信息来源和亲近的人脉资源关系是关键。
大型商超
春节消费旺盛，无外乎过年自家采购和购买赠送亲朋好友的礼品，于是，商超就成为了人们挑选春节礼品的最佳地点，一站式购物，方便、快捷。于是春节期间，白酒在商超的销售量也非常乐观。人们心里普遍认为商超的价格要较高一点，所以很容易被商超中一些促销产品吸引，觉得性价比高。
中档饭店以及附近的烟酒店
春节也是朋友、同学聚会的高峰时期。聚会，尤其是同学聚会，相聚不容易，很多感情要交流，一般喝酒量都很大，虽然很多时候是自己带酒，但经常出现酒不够喝的情况，于是会在饭店或者附近的烟酒店买酒。因为春节聚会的频次很高，所以这种零售销量也是很乐观的。
如何做好春节营销？
采取多样性的促销主题
促销活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看后记忆深刻;二要有吸引力，让消费者产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理;三要主题词简短易记。
很多经销商做节日营销往往依据惯例或者经验而为之，显然这是一种极为不谨慎的做法，节日营销的关键在于对于节日市场氛围和购买趋势的把握，在此基础上做好节日营销的细节性策划工作，切不可盲目。
营销氛围的节日化
“别人在锣鼓喧天，你却死气沉沉”，如果这样的语言用来描述某一个终端店的节日营销，那恐怕这个终端店的营销氛围就没有营造好。因此，这就要求终端店在塑造节日营销氛围时，一定要看准了节日营销的大趋势，这个大趋势每年都在变化，因此在这一点上要与时俱进，迎合住节日营销的大趋势。同时，如果在这个大趋势里完全被淹没显然也不会有太多的效果，这时，终端店就要抓住市场营销的节日要点，争取在这个节日氛围当中突出出来。
多样化的促销方式
虽然消费者越来越“精”，但是对于消费者来说价格仍然是影响购买的首要因素。采取买一赠一、买白酒赠红酒、搭赠节庆用品、限时折扣等手段刺激消费者，让其感到“占了便宜”，而且还实用，如此才能促进购买。特别是在乡镇集市上采取“甩货”、“清仓”、“厂家直销”等手段聚堆促销会大大吸引消费者的眼球。
产品要“组团”进商超
春节期间，酒水在商超的销量很大。商超的酒水品类很多，各个产品之间的促销战也非常激烈，在这种情况下，经销商要以产品的合力制胜，具体方法就是与超市酒水管理部的负责人协调将自己代理的不同品牌、不同价位的产品产品摆放到一起，聘请一个促销员向消费者介绍产品，然后挑出一些利润率高的产品贴出促销标签，吸引消费者在这里驻足，然后在与他的交谈中洞察他的需求，从而在多款产品中推荐最合适他的哪一款。这种“产品合力”的成交率很高。
瞄准核心话语人进行公关
从消费心理来说，从众心理和跟随心理是消费者的重要心理特征，这在乡镇消费、年夜饭餐桌消费、超市抢购时表现都很明显。很多人喜欢跟随别人，让“别人替自己做选择”，因此，春节掘金，一定要更加重视各区域的“权威人士”和“意见领袖”进行公关，通过赠饮等方式，采取“推荐加提成”的利益刺激，让这部分人帮忙卖酒。
提早搜集信息，抓好小团购
春节前后是结婚高潮，这期间与核心酒店、婚庆机构搞好关系，联合营销，也能产生非常可观的销量。而有些单位春节福利的“线索”也要注意提前了解，通过这些线索把握信息，提早公关。
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