西夏啤酒：百废待兴 时不我待

　　离家的人都相信，故乡是有它独特味道的，西夏啤酒也是属于宁夏的一种味道，喝了20多年习惯的那种味道，总让人久久不能忘怀。正如网虫“水中月”在博客中写道：“很久没喝过西夏了，丰富的泡沫、微苦的醇香味、略高的度数总让人想起它。喝过西夏再喝别的什么就觉得像喝水……和一两个真酒友坐在银川的街头，吃点羊肉，啃点羊蹄，喝点西夏，聊点故事，说说笑话，看看风景，评头论足。真情处有人哭，有人笑……在银川以前啤酒就是西夏，白酒就是铁盖，一喝就是半天，不醉就是不归。”

　　可如今下馆子再要西夏啤酒，店主会问你要“老西夏，还是新西夏”――西夏啤酒推出了新品，从包装到内在都变得“洋派”了，不再只是一成不变的老面孔和一成不变的老味道，这是丹麦嘉士伯啤酒中国西部“跑马圈地”给西夏啤酒注入了70%的洋血液之后的第一次时髦“亮相”。

　　“新西夏”外包装标示以“XIXI－A”英文字母为设计元素，字体现代、硬朗，透露着不凡的品质感觉，字母“X”笔画变形为飘扬的旗帜，色彩延承了原色彩体系的绿色，辅以饱和的黄色，给人以年轻、活力的感受。包装整体现代、简洁、国际化，给人耳目一新的感觉，就像突然发现如左右手般稔熟的朴素老妻突然烫了头发、化了淡妆、套上了洋装，满口的English，也许你有惊喜，因清爽低度的新西夏燃起“激情”；也许你还不习惯，固守着醇厚微苦的老西夏怀旧，但无论如何你不得不接受西夏啤酒时尚变身的事实。

　　国际化的外包装和低度清爽的口感让“变身”之后的新西夏迅速赢得了市场的青睐。今年7月18日，新组建的宁夏西夏嘉酿啤酒有限公司首个新品“西夏清爽啤酒”上市暨订货会，现场2小时共订出清爽啤酒34888箱，销售额近百万元；8月初为期3天的“西夏啤酒节”销售啤酒2万多升；迁入新厂后，产能将由原来的15万千升提高到25万千升……在西夏啤酒厂，提起总经理赵泽凯和销售总监杜晖，没有不竖大拇指夸他们“厉害”的！身为销售总监的杜晖，到宁夏的几个月就忙得四脚朝天，每天睡眠不足5小时。记者好不容易才在老啤酒厂简陋的办公室里堵到杜晖。他笑言：“我是一个很简单的人，哪里都需要这种人！”

　　营销高手 西部拓荒

　　说起杜晖加盟西夏啤酒的渊源，不能不提总经理赵泽凯，两个人是管鲍之交。杜晖来宁夏之前，和总经理赵泽凯同为国内最大的啤酒企业前沿城市的两员大将。去年9月份，赵泽凯改签嘉士伯到宁夏担任合资公司的总经理，邀请杜晖一起到宁夏发展。今年2月，杜晖基于对赵泽凯的信任和对自身能力的自信，在对西夏啤酒还不是很了解的情况下就毅然决然地来到宁夏拓荒。

　　杜晖说：“来宁夏之前，我有一个最初的判断，做了那么多年市场，对这样的企业大致状况能够想象得到。过去服务的企业用了10年的时间在全国买了差不多40家工厂，很多工厂是国营或私企。我们见证并参与了这一历程。中国西部相对落后，但充满了机会和挑战；目前的销售状况还比较原始，但我们有很多改造国企的经验，以及国内先进的啤酒营销方法和管理理念，我们相信能在最短的时间内把老企业改造成西北最好的啤酒公司。”

　　百废待兴 时不我待

　　杜晖刚到西夏啤酒厂的时候，老企业经历了2年的改制，大家一直在观望，不知何去何从。业务员不跑市场。依据以往的惯例，业务员的工资发到手里包括他的差旅费，一年有七八千元。杜晖笑言：“如果我是业务员，我也不出差了！除非你逼着他，否则他绝对不会去主动跑市场。”杜晖需要在最短的时间里进行详细的市场调查，重新定位西夏品牌，逐次更换包装提升品牌形象；充分利用西夏品牌知名度的优势，开发西夏系列中、高档酒，实现中、高档酒份额的迅速提高，全面改善各区域的品牌结构和品种结构。

　　在杜晖看来，宁夏的企业偏安一隅，缺乏竞争压力，事实上市场已经在悄然变化之中。据他所知，银川比较高档的商务酒店有一百多家，但西夏啤酒过去没有适合进入高档商务酒店的产品，主流产品价格在两三元之间。很多人觉得西夏啤酒档次低，一部分喜欢新兴事物的年轻人就转向了别的品牌。杜晖认为，西夏啤酒“变身”是立足于对消费者进行了定性及定量调查的，他们很清楚地知道消费者需要什么，然后去满足他们的这种需求。另一方面，消费者在消费方面是不成熟的，存在盲目跟风的现象，部分厂家的啤酒在原产地只买2元钱左右，在宁夏却买到十几元，作为本地的企业有责任引导消费者正确地消费。

　　兵临城下 涅槃重生

　　对于西夏啤酒而言，真正生死存亡意义的竞争这两年才有。以前其他啤酒进入宁夏市场，往往是2月份产能富裕，它就来了；等6月份进入旺季，原产地的酒都不够卖自己就撤回去了，不用打就没了。从去年开始情况就不是这样了，现在的竞争已经非常激烈。国际国内的知名品牌纷至沓来，甚至把工厂建在了宁夏周边，这样的劲敌要么不来，来了肯定不走。

　　作为营销总监，杜晖不是没有压力的，但他对前景很乐观：“我们拥有‘嘉士伯’这样一个拥有全球最先进的酿造技术和工艺水平的母体作后盾，10月进入德胜工业园区的新工厂产能也会有所提高，软硬件堪称是西北最好的，完全有能力来生产更好的产品。我们计划先在宁夏站稳脚跟，遏制住其他啤酒品牌在本地的销量，2008年以后再往周边内蒙古、陕西、甘肃拓展。”杜晖做好了打硬仗的准备，他半开玩笑地说：“以前在康师傅的时候，1个礼拜才能见我太太1次；后来到了华润，1个月能见我太太2次；现在到了西夏啤酒，我要4个月才能见我太太1次。我个人的必赢战略就是怎么把我太太哄到宁夏来陪我！”透过杜晖办公室的窗子，就能看到矗立在正对老啤酒厂大门处的德胜工业园新厂区宏伟规划图，再过1个月西夏啤酒厂就要搬家了，我们有理由相信杜晖期待的那一天，很快就会来临。