啤酒王国里的故事
从市场经济一路走来，如今市场已成为一个热点公共名词，竞争的白热化炒作了市场的知名度。使得我们不得不
从市场经济一路走来，如今市场已成为一个热点公共名词，竞争的白热化炒作了市场的知名度。使得我们不得不高频率地提起它。在市场中我们赢得了利润，在市场中我们得到了壮大。可以说市场历练了企业。它就像一个炼丹炉，每个行业的宠儿只有经过市场的锤炼后才能够成为世所公认的所谓仙丹。
在丹炉里有多少意气奋发，神采飞扬，又有多少垂死挣扎，惨淡经营！我们看不见也难以想象。最后胜利者横空出世，失败者无声离去。没有忘却的纪念只有当下的狂欢。市场在运用着残酷的近乎残忍的法则整合着市场中的竞争者。优胜劣汰中似乎已经掺不了任何假了。
在啤酒的王国里又有多少个故事在向我们陈说，兴衰存亡中，让我们感喟世事的变迁。我们知道长三角有两家啤酒在博弈，那就是雪花和三得利。谈到三得利我们有必要了解一下它的历史，三得利是日资企业，它在中国的事业始于1984年，也就是笔者出生的那一年。他把在中国建的第一个合资啤酒厂设在了亚欧大陆桥的东部起点连云港市。这足以体现他们领导层的高瞻远瞩和战略胸襟。随着长三角的预热和繁荣。他们很快将目光转向了上海，在1996年他们在上海投资兴建了三得利啤酒（上海）有限公司。随着企业的发展逐渐霸居了上海的大部分市场份额，成为上海啤酒市场的排头兵。
作为后起之秀的雪花啤酒，由于资本的优势很快串为啤酒行业里的大鳄。大江南北到处攻城略地。很多羸弱的小诸侯就此被降服。最后只生下豪杰实力派的山大王，像珠江和三得利。卧榻之侧，岂容他人鼾睡。于是他们拿起武器保家卫国。竞争激烈可想而之。
在营销策略中我们看到他们各方暴露的弊端。雪花给我们的感觉是放弃低端市场和瘦狗客户的开发。原因是首先两块五的纯鲜铺货率很低。市场大面积铺货的是最低三块的原汁麦。这也导致终端零售店主，哭喊利润太薄。退瓶降价。几乎把他们逼到销不销售无异的边缘。其次在达不到一定销售量的终端店拒绝提供服务，举个例子就是上次在一家沙县小吃，店老板跟我们说他们想让雪花送他们一个冰箱，好卖他啤酒的同时卖点其它的饮料。结果雪花的业务员回复是，你必须一年帮我们消掉300箱的啤酒。在未完成销量之前必须要交一千块钱的押金。而同样是冰箱问题，我们在另一家大一点的饭店看到的是雪花已经送给他们两个冰箱了。还问店老板要不要再给他们送个。说回来最为企业，这也再合理不过。
相反三得利的做法有点反常，在雪花赠送两个冰箱的那家饭店，三得利拒绝提供冰箱陈列自己的产品，于是店老板摇头道我们想买也卖不了了。这是处于文人的清风高节不愿与对手为伍或者同台献技吗？还是其它说明原因。让我们一时感到费解。
三得利的低端铺货率很到位，到处都充满着两块五的冰纯。可是这一部分的市场相当有限，大多数人还是选购3块价位的超纯。
雪花其实无时无地不在进行它的战略营销，在好多家大的餐饮店我们看到已经成为他的专营店。彻底吧三得利给赶了出去。这种清兵出城，步步为营的战术正在为三得利制造新一轮的危机。
2011-3-21 苏州 南石皮
QQ：179376567；手机：15062388350；电子邮件：aominjon@126.com
在丹炉里有多少意气奋发，神采飞扬，又有多少垂死挣扎，惨淡经营！我们看不见也难以想象。最后胜利者横空出世，失败者无声离去。没有忘却的纪念只有当下的狂欢。市场在运用着残酷的近乎残忍的法则整合着市场中的竞争者。优胜劣汰中似乎已经掺不了任何假了。
在啤酒的王国里又有多少个故事在向我们陈说，兴衰存亡中，让我们感喟世事的变迁。我们知道长三角有两家啤酒在博弈，那就是雪花和三得利。谈到三得利我们有必要了解一下它的历史，三得利是日资企业，它在中国的事业始于1984年，也就是笔者出生的那一年。他把在中国建的第一个合资啤酒厂设在了亚欧大陆桥的东部起点连云港市。这足以体现他们领导层的高瞻远瞩和战略胸襟。随着长三角的预热和繁荣。他们很快将目光转向了上海，在1996年他们在上海投资兴建了三得利啤酒（上海）有限公司。随着企业的发展逐渐霸居了上海的大部分市场份额，成为上海啤酒市场的排头兵。
作为后起之秀的雪花啤酒，由于资本的优势很快串为啤酒行业里的大鳄。大江南北到处攻城略地。很多羸弱的小诸侯就此被降服。最后只生下豪杰实力派的山大王，像珠江和三得利。卧榻之侧，岂容他人鼾睡。于是他们拿起武器保家卫国。竞争激烈可想而之。
在营销策略中我们看到他们各方暴露的弊端。雪花给我们的感觉是放弃低端市场和瘦狗客户的开发。原因是首先两块五的纯鲜铺货率很低。市场大面积铺货的是最低三块的原汁麦。这也导致终端零售店主，哭喊利润太薄。退瓶降价。几乎把他们逼到销不销售无异的边缘。其次在达不到一定销售量的终端店拒绝提供服务，举个例子就是上次在一家沙县小吃，店老板跟我们说他们想让雪花送他们一个冰箱，好卖他啤酒的同时卖点其它的饮料。结果雪花的业务员回复是，你必须一年帮我们消掉300箱的啤酒。在未完成销量之前必须要交一千块钱的押金。而同样是冰箱问题，我们在另一家大一点的饭店看到的是雪花已经送给他们两个冰箱了。还问店老板要不要再给他们送个。说回来最为企业，这也再合理不过。
相反三得利的做法有点反常，在雪花赠送两个冰箱的那家饭店，三得利拒绝提供冰箱陈列自己的产品，于是店老板摇头道我们想买也卖不了了。这是处于文人的清风高节不愿与对手为伍或者同台献技吗？还是其它说明原因。让我们一时感到费解。
三得利的低端铺货率很到位，到处都充满着两块五的冰纯。可是这一部分的市场相当有限，大多数人还是选购3块价位的超纯。
雪花其实无时无地不在进行它的战略营销，在好多家大的餐饮店我们看到已经成为他的专营店。彻底吧三得利给赶了出去。这种清兵出城，步步为营的战术正在为三得利制造新一轮的危机。
2011-3-21 苏州 南石皮
QQ：179376567；手机：15062388350；电子邮件：aominjon@126.com