珠江啤酒董事长方贵权先生的讲座
一直对饮料行业比较感兴趣。想起当年巴菲特的起家之举就是大规模购进了可口可乐公司的股票，而如今可口可
一直对饮料行业比较感兴趣。想起当年巴菲特的起家之举就是大规模购进了可口可乐公司的股票，而如今可口可乐公司依旧保持着良好的发展趋势，历经百年而活力依旧。为什么饮料这种生活中随处可见的东西可以有如此大的生命张力？我的理解是虽然饮料并非是生活必需品，但是因为其便宜的价格使人们的physical comfort极容易得到满足，使得饮料成了一种必需品。人们对于饮料的依赖，就好比瘾君子对毒品的依赖一样，只是这种依赖的程度有所不同。啤酒虽然不同于一般的软饮料，但其本质是相同的。对饮料行业深入了解的意愿，便是我听讲座的唯一动机。
简单分析下方贵权先生所说的珠啤发展策略。啤酒至今已经有8000年历史，进入中国已逾百年。中国不同地区都有其本地啤酒，珠啤便是广东地区的特产啤酒。除了雪花、青岛啤酒等个别品牌可以将自己的啤酒推向全国市场，鲜有其他地方品牌能够做到，珠啤作为地方品牌销量佼佼者（全国第7），其现阶段目标便是将自己生产的啤酒推向全国市场。这并不容易，因为人的胃是有记忆的，好比吃惯了中国菜出国后只会觉得中国菜好吃，喝惯了当地的啤酒也就不太可能改变习惯，除非这个外来品牌在相同口感下更加便宜或者在相同价格下口感更好，而珠江啤酒打开全国市场的办法显然不是这样的。
据方董说为了让销售商更多的销售珠江啤酒，他们采取了减少中间供应商流程，直接发货给销售商作法，这样看似相同价格的两种啤酒，销售商在珠江啤酒上获得的利润要多于其他品牌，自然也就会选择多卖珠啤。但问题是该如何绕过了中间商这一环？演讲完后与方董沟通方知其建立了一套销售者选拔机制，即如果想卖珠江啤酒必须有50万资金、一辆车、两名员工。这种条件一般的小商店是难以做到的，这好比弄出一个珠啤专卖店一样，在饮料这种个体利润微薄的行业中某一个品牌的专卖店确实极为罕见。方董说这项改革在08年提出时遇到的阻力很大，运行到现在情况还是比较乐观的。
仔细想一想这种策略，其实珠江啤酒的作法是放弃或者削弱了低端市场的份额转而将重点集中在向中高端市场。这种作法让我想起了上世纪四十年代的派克笔，当时圆珠笔研制成功，这种书写方便价格便宜的新型产品迅速占领了市场，而钢笔等传统书写用具销量日益减少，这时派克笔想出的策略就是放弃低端市场，不与圆珠笔争夺客户，转而进入高端市场，目标人群瞄准了政客、商业人士、演艺界人士等社会上层人士。1972年尼克松访华时送给毛主席的见面礼便是一只加入了宇航员从月球取回土壤的特别款派克金笔。由于其独的特设计及构思并不断推出新型号，派克笔也受到了一般人士的追捧，拥有一款派克笔，既是身份的象征，同时还具有收藏的价值。这样派克在激烈的竞争与新技术的冲击中生存了下来，成为了最富盛名的钢笔品牌。这也好比《天龙八部》中虚竹解“珍珑棋局”，放弃自己眼前的小利，最终换来全局的胜利。我想珠江啤实行的也是这样的策略，想要打开全国市场不能靠打价格战，而是要靠品牌认可度的提高。削减低端市场，做强中高端市场，提高品牌知名度。珠啤的策略到底能不能成功，拭目以待吧。
最后，说说方贵权的这个人。首先他是一个拥有技术的企业主管，而不是单纯的管理者，他是从车间一步步干上来的，这种经历和中国许多企业的老总相似，都是“技而优则管”。其次作为一名77级毕业生、高级酿酒师、中国纯生啤酒之父，出生于湛江农村的他再一次证明了学习可以改变命运，坚持可以带来成功。然而最使我感触深的是他关于生产第一瓶珠江啤酒的故事，1984年作为当时罕见的大学生他来到珠江啤酒场，作为技术员主持生产工作。当时，珠江啤酒厂一切都从无到有，所有的车间厂房的图纸设计，每一套设备的调试，每一个管道瓶的安装，他都一一跟进过。他可以每天吃住在车间，可以每天12小时轮班倒工作，从对啤酒生产技术完全不熟悉到自学成为专家，最后他带头操作整个流程生产出第一瓶啤酒。据他描述，当时的状态就是心无旁骛，每天就是在想怎么能生产出啤酒。由此我得出这样一个结论：
当一个人为着一个明确的目标而心无旁骛的奋斗，并且心中始终有着一定能够成功的意念，这时你的个人理想就会与集体理想相统一，你的理想就会变得崇高而远大，你会拥有无坚不摧的力量，这就是实现理想最好的状态。
简单分析下方贵权先生所说的珠啤发展策略。啤酒至今已经有8000年历史，进入中国已逾百年。中国不同地区都有其本地啤酒，珠啤便是广东地区的特产啤酒。除了雪花、青岛啤酒等个别品牌可以将自己的啤酒推向全国市场，鲜有其他地方品牌能够做到，珠啤作为地方品牌销量佼佼者（全国第7），其现阶段目标便是将自己生产的啤酒推向全国市场。这并不容易，因为人的胃是有记忆的，好比吃惯了中国菜出国后只会觉得中国菜好吃，喝惯了当地的啤酒也就不太可能改变习惯，除非这个外来品牌在相同口感下更加便宜或者在相同价格下口感更好，而珠江啤酒打开全国市场的办法显然不是这样的。
据方董说为了让销售商更多的销售珠江啤酒，他们采取了减少中间供应商流程，直接发货给销售商作法，这样看似相同价格的两种啤酒，销售商在珠江啤酒上获得的利润要多于其他品牌，自然也就会选择多卖珠啤。但问题是该如何绕过了中间商这一环？演讲完后与方董沟通方知其建立了一套销售者选拔机制，即如果想卖珠江啤酒必须有50万资金、一辆车、两名员工。这种条件一般的小商店是难以做到的，这好比弄出一个珠啤专卖店一样，在饮料这种个体利润微薄的行业中某一个品牌的专卖店确实极为罕见。方董说这项改革在08年提出时遇到的阻力很大，运行到现在情况还是比较乐观的。
仔细想一想这种策略，其实珠江啤酒的作法是放弃或者削弱了低端市场的份额转而将重点集中在向中高端市场。这种作法让我想起了上世纪四十年代的派克笔，当时圆珠笔研制成功，这种书写方便价格便宜的新型产品迅速占领了市场，而钢笔等传统书写用具销量日益减少，这时派克笔想出的策略就是放弃低端市场，不与圆珠笔争夺客户，转而进入高端市场，目标人群瞄准了政客、商业人士、演艺界人士等社会上层人士。1972年尼克松访华时送给毛主席的见面礼便是一只加入了宇航员从月球取回土壤的特别款派克金笔。由于其独的特设计及构思并不断推出新型号，派克笔也受到了一般人士的追捧，拥有一款派克笔，既是身份的象征，同时还具有收藏的价值。这样派克在激烈的竞争与新技术的冲击中生存了下来，成为了最富盛名的钢笔品牌。这也好比《天龙八部》中虚竹解“珍珑棋局”，放弃自己眼前的小利，最终换来全局的胜利。我想珠江啤实行的也是这样的策略，想要打开全国市场不能靠打价格战，而是要靠品牌认可度的提高。削减低端市场，做强中高端市场，提高品牌知名度。珠啤的策略到底能不能成功，拭目以待吧。
最后，说说方贵权的这个人。首先他是一个拥有技术的企业主管，而不是单纯的管理者，他是从车间一步步干上来的，这种经历和中国许多企业的老总相似，都是“技而优则管”。其次作为一名77级毕业生、高级酿酒师、中国纯生啤酒之父，出生于湛江农村的他再一次证明了学习可以改变命运，坚持可以带来成功。然而最使我感触深的是他关于生产第一瓶珠江啤酒的故事，1984年作为当时罕见的大学生他来到珠江啤酒场，作为技术员主持生产工作。当时，珠江啤酒厂一切都从无到有，所有的车间厂房的图纸设计，每一套设备的调试，每一个管道瓶的安装，他都一一跟进过。他可以每天吃住在车间，可以每天12小时轮班倒工作，从对啤酒生产技术完全不熟悉到自学成为专家，最后他带头操作整个流程生产出第一瓶啤酒。据他描述，当时的状态就是心无旁骛，每天就是在想怎么能生产出啤酒。由此我得出这样一个结论：
当一个人为着一个明确的目标而心无旁骛的奋斗，并且心中始终有着一定能够成功的意念，这时你的个人理想就会与集体理想相统一，你的理想就会变得崇高而远大，你会拥有无坚不摧的力量，这就是实现理想最好的状态。