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重庆啤酒集团:用心服务 赢得市场

中国国际啤酒网 2011-08-02 11:31 啤酒
【中国糖酒网啤酒新闻资讯】市场是企业生存的基础,而服务则是联系市场与企业之间的生命线。重啤宜宾公司

        【中国糖酒网啤酒新闻资讯】市场是企业生存的基础,而服务则是联系市场与企业之间的生命线。重啤宜宾公司在宜宾市场份额不断增长,主要市场的网络覆盖率达到95%以上,重点市场的占有率达到70%以上,县城和重点乡镇的市场覆盖率和占有率也得到大幅提高。


        狠抓销售内部管理,提高业务管理水平。“善弈者谋势”,高明的棋手总是在谋划上下工夫,走一步,看两步,想三步。为增强公司销售人员的业务水平,早在2011年元月4日上班的第一天,公司就举办了旨在“提高素质,增强业务技能”的销售业务培训班,其学习内容包括:形势与任务、营销知识、销售技巧、有效沟通、做最有价值的员工等,通过培训,让业务人员对2011年啤酒行业的发展趋势、竞争势态有了进一步了解,销售业务知识得到了进一步提高,服务市场能力进一步增强。
        绩效考核、严格奖惩。为充分调动销售系统员工的工作积极性,销售部门在严格执行公司内部的业务人员、终端业务人员、促销员的管理条列的同时,进一步加大了工作绩效奖惩力度,对销量任务、品种酒任务完成得较好的业务人员实施重奖;对有违规违纪现象的业务人员实施处罚。
        重视内部基础数据的管理。公司进一步加强对市场基础数据的收集运用,每月根据年初制定的各区域销售计划,确定当月客户的销售计划,月底检查执行情况,定期对各区域客户档案、二批客户档案、终端客户档案进行完善;进一步提高业务人员服务市场的能力,通过月初落实业务人员当月工作重点,月中检查执行情况,月底总结工作得失,督促业务人员为客户出谋划策,以提升业务人员服务市场的能力,最终促进公司产品销量的稳步上升。
        售后服务是提高产品市场竞争力的重要手段。重啤宜宾公司在“诚信经营,用心服务”的基础上,强化以顾客满意为中心,以规范服务标准流程为保证,以细节创新满足客户需求为宗旨,不断完善售后服务体系。公司建立并完善了市场投诉快速反应机制,一旦接到产品质量反映,公司要求工作人员在最快的时间赶到投诉现场,热情友好接待消费者,感谢他们使用公司的产品,对出现的产品瑕疵表示歉意,同时要理解投诉者的情绪,不与投诉者辩解和争论,认真倾听消费者的诉说,态度和蔼与投诉者进行有效沟通,向消费者耐心讲解,多听消费者的不满和诉求,最终达到增强顾客及消费者满意的效果,树立公司在消费者中的良好形象和信誉。
        在采访中,记者了解到这样一件事,今年4月3日,6名消费者在翠柏大道“××渔码头”吃火锅,消费了10余瓶山城知心朋友啤酒,消费过程中,一名消费者突然发现啤酒里有异物,于是要求火锅店进行处理,3分钟后,公司终端业务员邓淑芬赶到现场,首先感谢消费者消费公司产品,然后邓淑芬查看瓶内异物后,根据啤酒瓶周围的异物来看,估计是消费者在消费时所致;消费者当时非常气愤,提出将酒送第三方检验,随即封存“问题啤酒”,并离开火锅店,还留下了联系电话,要求公司给予他们一个说法。
        第二天,检验结果出来,“问题啤酒”经过检验,发现啤酒里的异物为消费者不小心吐入啤酒瓶内的“鱼骨头”。系消费过程产生的异物。消费者经过回忆,在消费过程中确实向身旁吐过异物,正好在这过程中异物掉进啤酒瓶内。消费者愉快接受了检验结果。令这名消费者万万没有想到的是,公司售后服务科长肖小兵竟然送了他10瓶啤酒!这名消费者先是表示过意不去,坚持不收,但肖小兵说,这件事虽然不是由于公司生产啤酒过程所产生的质量问题,你这种做法也是对公司产品质量的负责,公司也支持你用这种形式维权。于是,这名消费者愉快地收下了这10瓶啤酒,事情得到圆满解决。
        在售后服务方面,公司还要求工作人员做好投诉处理的相关记录,建立档案,使投诉的产品具有可追溯性,认真调查核实投诉的依据。把客户和消费者投诉的质量问题,及时传递到公司职能部门,以便对存在的问题进行整改,制定相应的预防或纠正措施,达到持续改进产品质量。
        如此全方位、立体式的服务,产品自然不愁没有市场,重啤宜宾公司在宜宾老城区东城片区的经销商先良忠告诉记者:“我做重啤宜宾公司的经销商已经有10年了,这10年,虽然期间也曾代理过其它品牌的啤酒,但最终我还是觉得重啤宜宾公司的啤酒产品质量好,卖得最好,售后服务也是最好。”先良忠说,这10年来,公司的销售业绩在不断增长,他每年的收入也不断增多,就今年1~7月份,他就比去年多卖了六万件左右,增加30%销量,毛利也比去年多了将近30%。他告诉记者:“卖重啤宜宾公司生产的啤酒,就两个字——踏实,产品质量踏实,出一个品种火一个品种;销售人员帮助市场定位踏实;售后服务也踏实,这钱吗自然也赚得踏实。”